Как AI-стартапу из Центральной Азии выйти на крупного клиента в США: спрос, цифры и доверие

В дискуссии приняли участие генеральный директор Alchemist Accelerator Иэн Бергман, вице-президент и директор Draper University Крис Иоанну, руководитель по развитию бизнеса и глобальным партнерствам StartX Дарш Сингх Манн, сооснователь Armeta AI Санжар Рахметжанов и основатель Cybernet AI Иван Белохвостиков. Модератором выступил основатель и генеральный директор Silkroad Innovation Hub Асет Абдуалиев.

Сначала команда и рынок, потом технология

Международные акселераторы оценивают не только сам продукт. Иэн Бергман одним из главных качеств основателя назвал скорость — способность быстро действовать, проверять гипотезы и учиться. Дарш Сингх Манн добавил к этому глубокое понимание отрасли и способность команды доводить идеи до результата.

Для стартапов из Центральной Азии известный акселератор может стать первым источником доверия на новом рынке. Участие в такой программе дает доступ к менторам, инвесторам и потенциальным клиентам, а также помогает выйти на людей, которые принимают решения внутри крупных компаний. Но сам акселератор не продает продукт вместо основателя.

Иэн Бергман, генеральный директор Alchemist Accelerator
Акселератор помогает открыть дверь. Но дальше вы сами должны доказать, что понимаете проблему лучше клиента и действительно умеете ее решить.

Одного MVP уже недостаточно

Развитие AI значительно упростило создание новых продуктов. Поэтому наличие MVP само по себе перестает быть серьезным преимуществом.

По словам Бергмана, инвесторы и корпоративные клиенты все больше смотрят на реальные показатели: есть ли пилоты, как быстро появляются клиенты и способен ли стартап превратить тестирование продукта в коммерческий контракт. Именно поэтому следующим шагом после разработки технологии становится доказательство ее ценности для бизнеса.

Корпоративному клиенту нужны цифры и доверие

Иван Белохвостиков отметил, что для банка или другой регулируемой компании работа с молодым стартапом всегда связана с риском. Чтобы перейти от пилота к контракту, необходимо доказать три вещи: экономический эффект, безопасность решения и надежность команды.

Сначала нужно показать ценность для бизнеса. Компания должна понимать, как ваше решение помогает ей зарабатывать или экономить. Затем — compliance и безопасность данных. И третье — надежная команда, которой можно доверять.

В одном из пилотов Cybernet AI в Мексике, по словам Белохвостикова, решение показало эффективность на 20% выше внутренней команды клиента при затратах примерно в пять раз ниже. Измеримый результат стал аргументом для перехода к контракту.

На новом рынке стартап должен быть заметным

Опыт Armeta AI показывает еще одно условие международного роста — присутствие компании в профессиональном информационном поле. 

Санжар Рахметжанов рассказал, что сочетание отраслевой экспертизы и сильной AI-команды помогло компании выйти на зарубежные рынки, а участие в Alchemist Accelerator дало доступ к международной сети инвесторов и партнеров. При этом важную роль сыграла публичность самого стартапа.

Санжар Рахметжанов, основатель Armeta
Будьте заметными. Мы почти не ищем клиентов сами — они приходят к нам, потому что мы постоянно рассказываем о продукте и ценности, которую создаем.

Питчи, отраслевые мероприятия и профессиональные социальные сети помогают не только рассказывать о продукте, но и выходить непосредственно на потенциальных клиентов. Так, знакомство Armeta AI с Mitsubishi Power началось после победы стартапа на конкурсе в Хьюстоне и перешло к обсуждению пилотного проекта.

Что нужно для выхода на глобальный рынок

Участники дискуссии выделили несколько условий, которые помогают стартапу перейти от локального продукта к международным корпоративным продажам: сильная команда, понимание отрасли, подтвержденный спрос, измеримый результат, доверие клиента и доступ к людям, принимающим решения.

Акселераторы способны сократить путь к инвесторам и корпоративным клиентам, но главный результат стартап должен доказать самостоятельно — показать, какую конкретную проблему он решает и какую экономическую ценность создает для клиента.