Что происходит в Кремниевой долине и чего ждут от фаундеров: Дарш Сингх Манн из StartX о выходе на рынок США

Дарш Сингх Манн, руководитель направления развития бизнеса и партнерств StartX, LinkedIn 

Кремниевая долина всегда была центром самых прорывных стартапов, и сейчас мы находимся в эпицентре новой волны — волны искусственного интеллекта, которая в полной мере развивается именно здесь. Если вы фаундер и строите AI-стартап, я думаю, естественный следующий шаг для вас — оказаться в Кремниевой долине.

Здесь базируются такие крупные разработчики языковых моделей, как Anthropic и OpenAI. Здесь же находятся и другие компании, которые создают AI-инфраструктуру. Вся эта AI-экосистема сейчас формируется в Кремниевой долине. Поэтому да, если вы строите компанию в сфере AI, я бы советовал приезжать сюда.

При этом, когда мы говорим о нынешней AI-волне, важно помнить, что хайп-циклы приходят и уходят. Я недавно пересматривал свою презентацию, которую делал после первых четырех лет работы здесь. Тогда на первом месте по хайпу был блокчейн, на втором — FinTech, на третьем — HealthTech, а AI занимал небольшую нишу. Сейчас AI, вероятно, больше всех трех направлений вместе взятых.

Направление, которое сейчас, вероятно, находится в центре нового хайп-цикла, — это Physical AI, или физический искусственный интеллект. AI уже достиг достаточно высокого уровня когнитивных возможностей, и следующий этап его развития — понять, как он будет взаимодействовать с физическим миром: как сможет работать в нашем окружении, взаимодействовать с людьми и брать на себя часть задач, которые сегодня выполняют люди. Именно это, я думаю, мы увидим на следующем этапе развития AI. И Physical AI точно одно из направлений, вокруг которых сейчас формируется большой хайп.

С другой стороны, есть сферы, о которых сейчас говорят гораздо меньше. Например, биотехнологии — сектор, который, вероятно, сегодня получает меньше финансирования, чем необходимо его основателям. Для них сейчас действительно идет инвестиционная зима.

Как оценивают стартапы

Когда мы смотрим на стартап, мы на самом деле смотрим не на сам стартап — мы смотрим на фаундера.

Нам важно понять самого основателя: что им движет, насколько он увлечен своим делом и насколько серьезно к нему относится. Почему он этим занимается? Как долго работает над проектом? Делает ли это на полной занятости?

Первое — мы хотим понять, готов ли фаундер заниматься этим в долгосрочной перспективе или воспринимает проект просто как временную историю. 

Второе — то, как он думает о создании команды и привлечении людей с дополнительными компетенциями, которые помогут компании расти. Стартап должен уметь привлекать нужных специалистов, чтобы добиться успеха.

Третий фактор — способность реализовывать задуманное. Мы хотим видеть, что фаундер умеет действовать на рынке. Это может быть proof of concept, выход на рынок, привлечение инвестиций или способность создавать выручку.

Мы хотим видеть не просто идею. Нам нужно что-то масштабируемое, что уже развивается и растет. Это также связано с тем, какие фаундеры остаются в нашем поле зрения. В процессе отбора в стартап-программу мы хотим видеть, что основатель работает над своей идеей уже, скажем, больше года.

Если у вас только появилась идея и вы приходите ко мне с ней, я скажу: «Хорошо, возвращайтесь и поработайте над ней еще». Продолжайте развивать проект и приходите снова позже. Именно такую работу и прогресс мы хотим видеть.

Иногда к вам может прийти фаундер, который находится на самом раннем этапе. Это не значит, что он плохой предприниматель. Просто он находится на другой стадии развития. Таким людям я бы дал обратную связь и продолжил их поддерживать. Я бы сказал: «Проделайте эту работу и возвращайтесь ко мне», вместо того чтобы просто ответить категоричное «да» или «нет».

Казахстан и глобальный рынок

Самая большая сложность для казахстанских фаундеров заключается в том, что, когда они приходят к нам, у них нет сети контактов. Они никого здесь не знают, а большинство отношений и возможностей в США строятся именно через личные связи и профессиональную сеть.

Здесь и появляется роль StartX. Мы создаем для них сообщество, в котором они могут общаться и устанавливать связи с фаундерами, уже построившими успешные компании в районе залива Сан-Франциско. Именно эти люди затем знакомят их с другими важными контактами. Это могут быть инвесторы, партнеры или потенциальные клиенты.

В этом и заключается настоящая ценность того, что происходит, когда фаундеры приходят к нам. Мы помогаем им выстроить эти связи.

При этом, когда речь идет о конкуренции на глобальном рынке, фаундеры должны очень четко понимать, какую ценность они создают. Им необходимо ясно показывать, каких результатов они достигли и на каком этапе финансирования находятся. Если они могут это продемонстрировать, у них появляется возможность привлечь инвестиции.

Я также говорю фаундерам, которые приходят сюда: вам не нужно быть чрезмерно любезными с инвесторами или кем-либо еще. Будьте четкими. Инвестор может запросить у вас множество вещей, которые на самом деле не имеют отношения к вашему проекту. Вы должны точно понимать, какую гипотезу проверяете и каких конкретных результатов уже достигли, чтобы обоснованно просить следующий раунд финансирования.

Во многом все сводится к тому, насколько четко у вас в голове сформулировано, в чем заключается ценность вашего проекта. Гоняться за инвесторами, которые реагируют на вас лишь с умеренным интересом — это не создание ценности.

Когда фаундер готов выходить на рынок США, я бы однозначно советовал ему сначала изучить инвестора и понять, в какие компании и проекты он обычно инвестирует. Многие фаундеры подходят к этому разговору так: «Инвестор должен дать мне деньги, значит, он находится на более высокой позиции». Я думаю, фаундерам стоит смотреть на это иначе: они тоже выбирают, у кого брать деньги.

Нужно задавать инвестору вопросы: «В какие еще компании вы инвестировали? Какова была ваша инвестиционная стратегия? Что для вас является хорошей инвестицией?»

Вместо того чтобы просто искать деньги, фаундерам стоит стремиться к более сбалансированным отношениям с инвесторами. Сегодня в отношениях между инвесторами и фаундерами такого баланса часто не хватает.

Для казахстанских фаундеров доступ к сообществу StartX открывает платиновое соглашение между StartX и Nazarbayev University Science & Technology Park, входящим в экосистему NU Impact Foundation. Партнерство дает стартапам из Казахстана и Центральной Азии возможность пройти отбор в программу акселерации StartX, работать с международными менторами и выстраивать связи с инвесторами, партнерами и потенциальными клиентами в Кремниевой долине. Это помогает командам подготовиться к выходу на рынок США и сформировать профессиональную сеть для дальнейшего роста.