Завышенные оценки — реальное препятствие для поглощений

Ануар Лензат, город — Алматы, Hokage RS Bootcamp venture studio, investor relations manager Activat VC, Instagram

В своей работе — будь то в рамках Activat VC или венчурной студии RS Bootcamp — мы часто сталкиваемся с задачей привлечения институциональных инвесторов в портфельные стартапы. Это один из самых сложных, но и самых важных процессов: институциональные игроки, будь то корпорации или фонды, способны не только дать капитал, но и стать мощным партнером в масштабировании.

Однако большинство стартапов, особенно из Центральной Азии, в большинстве нацелены на локальный рынок. Их трекшн, даже если он выглядит обнадеживающим на местном уровне, зачастую недостаточно интересен для зарубежных фондов и корпоративных партнеров.

Тем не менее, бывают ситуации, когда разговоры заходят достаточно далеко. Мы обсуждаем пилоты, интеграции, прорабатываем юридическую структуру сотрудничества. Кажется, все идет хорошо — но вдруг переговоры замирают. Почему?

Оценка. А именно завышенная оценка с большими мультипликаторами.

Мы несколько раз наблюдали, как процесс срывается не из-за технологий, не из-за команды и даже не из-за юридических или операционных сложностей. Все упиралось в одно: стартап стоит слишком дорого по меркам внутренней логики корпорации. Например, компания с командой из 8-10 человек и выручкой $20 000-$30 000 в месяц заявляет оценку в $12 миллионов. И пусть для венчурного рынка с определенными допущениями это может быть оправдано, внутри корпорации все работает иначе. Вы конечно можете сказать, что оценка определяется тем, что кто-то готов по такой оценке инвестировать. Да, венчурные фонды могут инвестировать в компании по таким оценкам, но когда венчурный фонд захочет продавать свои доли в портфеле, то скорее всего тоже с этим столкнется и это печально.

На первый взгляд может показаться, что $12 миллионов — не такие уж и большие деньги для корпорации с миллиардными бюджетами. Но тут включаются не цифры, а психология. Для корпоративного сотрудника, особенно среднего или даже топ-уровня, решение об инвестиции в такой актив — это персональная ответственность. Речь не про логическое обоснование, а про внутренние риски:

— «А что, если этот стартап не выживет?»

— «А если через год его оценка упадет в три раза?»

— «Меня за это уволят?»

— «Скажут, что я переоценил риск?». 

Корпорация — это сложная бюрократическая машина. Даже если человек хочет работать со стартапом, и даже если бизнес-юнит подтверждает интерес, слишком высокая оценка начинает вызывать внутренний диссонанс. На фоне маленькой команды, ограниченного трекшна и, по сути, ранней стадии — сумма кажется неадекватной рискам. А значит, вероятность принятия решения стремится к нулю. Не потому что «дорого», а потому что «опасно лично». Это конечно не аксиома, есть и другие кейсы, а я говорю о том что видел сам.

Когда корпорация видит интересный продукт, но сталкивается с оценкой, которую не готова принять, она не всегда уходит с рынка. Иногда она просто начинает копировать. Бывали случаи, когда обсуждения заходили далеко, но из-за высокой цены корпорация разворачивала внутреннюю команду разработки или заказывала похожий продукт у сторонних подрядчиков. Это, конечно, неэтично и не по-джентльменски. Но с корпоративной точки зрения — это «рационально». Особенно если продукт не имеет глубоких защит: патентов, эксклюзивного доступа к данным или уникальной команды.

Что с этим делать?

1. В первую очередь оценивать свою компанию трезво, если ты не стремишься на мировой рынок. Да, у тебя есть американская мечта, но мы должны быть в реальности. Если ты точно знаешь, что хочешь быть поглощенным банком/телекомом из Центральной Азии.

2. Строить отношения с несколькими уровнями внутри корпорации. Часто один человек может «тормозить» сделку. Чем шире поддержка — тем выше шанс, что страхи будут нивелированы.

3. Рассматривать промежуточные форматы. Пилоты, совместные продукты — могут стать мостиком к более крупной сделке в будущем.

Оценка — это не просто цифра на слайде. Это сигнал. И если он неадекватен стадии и масштабу компании, он воспринимается не как уверенность, а как «угроза». Стартапу важно помнить, что в мире корпоративных институциональных инвестиций выигрывает не тот, кто громче всех заявляет свою ценность, а тот, кто способен продать ее понятным и безопасным способом.