Почему стартап не получает инвестиции: 7 типовых ошибок

Мейржан Есимханов, город — Алматы, исполнительный директор в Activat VC

Просмотрев несколько тысяч питчдеков, и пообщавшись с сотнями фаундеров, я составил топ-7 ошибок, которые совершает большинство фаундеров на нашем рынке. По большей части все ошибки взаимосвязаны друг с другом, и наличие нескольких из них у одного стартапа сильно снижает его инвестиционную привлекательность. 

1. Не проведено исследование рынка: у фаундера нет понимания, существует ли рынок для его стартапа и каков его региональный и глобальный объем. До того как создавать стартап и тем более обращаться к инвестору, фаундер должен ответить на несколько вопросов: существуют ли подобные решения на рынке? Были ли такие решения раньше? Что с ними случилось? 

2. Не проведен custdev: у фаундера нет понимания, нужен ли кому-то, кроме него, этот стартап. Необходимо разговаривать и получать обратную связь от потенциальных клиентов. Чем больше таких разговоров, тем выше вероятность, что фаундер нащупает тот продукт, который действительно закрывает боль клиента. 

3. Неоправданные инвестиции в разработку: фаундеры вкладывают свои личные средства, закладывают имущество, нанимают команду разработчиков до того, как получат какую-либо обратную связь от потенциальных клиентов. Зачастую многие создают продукт, игнорируя первые два пункта из сегодняшнего списка ошибок. При этом многие ошибочно полагают, что, вложив существенную сумму в разработку, они смогут увеличить свою стартовую оценку. 

4. Фокус на идеальном продукте: фаундеры постоянно совершенствуют свой продукт, не имея клиентов и обратной связи от них, не выпускают его на рынок, пропускают этап MVP. Почему это чревато? Тот конкурент, кто побыстрее, обгонит на повороте и соберет все сливки с рынка.

Нужно понимать, что требования к стартапам и сформировавшимся компаниям зачастую отличаются, и никто не будет требовать от молодого фаундера качества продукта, как у Microsoft или Apple, хотя и они иногда «косячат».

5. Ничего, кроме идеи: существует ряд фаундеров, которые считают, что можно получить инвестиции, всего лишь озвучив идею инвестору. В настоящее время это совсем не так, и перед тем, как идти к инвестору, нужно сделать базовые расчеты по рынку, финансовой модели и unit-экономике продукта. Это покажет, что вы уже двигаетесь в правильном направлении, проделали определенную работу и готовы к большему.

Важно не забывать, что идея без реализации не стоит ни копейки.

6. Работа в одиночку: если фаундер не смог собрать единомышленников, то есть фактически «продать» кому-то идею своего продукта, как он сможет продать продукт клиенту и инвестору? К тому же развивать стартап — ресурсоемкое занятие, которое высосет из фаундера все моральные и физические силы, и работать в одиночку в таком режиме многозадачности долго не получится.

Да, сейчас отношение к соло-фаундерам меняется в более позитивную сторону, но тем не менее в команде должны быть люди, пусть даже без доли, которые помогут снять ряд рутинных операционных задач с фаундера.

7. Плохой питчинг: фаундеры недооценивают важность правильной презентации. Тайминг, умение структурированно идти от проблемы к решению, владение информацией по цифрам, продукту и клиентам, умение отвечать на вопросы и держать удар — все это показывает, как фаундер будет взаимодействовать с клиентами, партнерами, командой и инвесторами.

Если инвестор заметит, что фаундер «плавает» в информации о своем собственном бизнесе, стоит ли доверять свои деньги такому человеку?

В заключение хотелось бы добавить, что зачастую у фаундера есть второй шанс: никто из инвесторов не ставит крест на проекте, если он совершит одну-две ошибки из списка выше.

Мы в Activat VC всегда даем конструктивную обратную связь фаундерам, и каждый из них может к нам вернуться после того, как исправит недочеты.