Вот что стартапам нужно знать перед выходом на рынок MENA

Рината Илюбаева, CEO Tumar Innovation Hub

Выход на рынок MENA — это не просто географическое расширение, а фактически запуск бизнеса заново в новой культурной и деловой среде. Исходя из нашего опыта работы со стартапами в регионе, я бы выделила несколько ключевых рекомендаций:

1. Стратегия фандрайзинга: build at home — raise in MENA
На ранних стадиях эффективнее привлекать капитал на домашнем рынке, где у вас есть трекшн и доверие. Начиная с seed-раунда имеет смысл активно выходить в MENA — здесь сильная ликвидность, особенно в ОАЭ и Саудовской Аравии, и инвесторы заинтересованы в масштабируемых международных решениях.

2. Онлайн-присутствия недостаточно
Регион сильно построен на личных связях. Без физического присутствия и постоянного нетворкинга практически невозможно выстроить доверие и закрывать сделки.

3. Полное офлайн-погружение
Лучшие результаты показывают команды, которые переезжают или проводят значительное время в регионе. Это позволяет быстрее понять, как реально принимаются решения, кто влияет на сделки и как выстраиваются партнерства.

4. English-first, но с учетом локализации
Английский обязательный базовый язык для всех членов команды, особенно для B2B и работы с инвесторами.

Но:
— для B2G — арабская локализация практически обязательна с самого начала
— для B2C — арабский сильно повышает конверсию и доверие
— для B2B — можно начинать без него, но для масштабирования он становится преимуществом

5. Работайте через партнерства, а не напрямую
Выход через локальных партнеров часто быстрее и эффективнее, чем попытка заходить «в лоб». В регионе ценится доверие и рекомендации.

Дополнительно, но что часто недооценивают:

6. Длинные циклы продаж — это норма
Особенно в B2G и enterprise-сегменте. Особенно в Сауди. Нужно закладывать 6–12 месяцев на закрытие сделок и иметь соответствующий runway.

7. Репутация и social proof критичны
Кто ваши клиенты, инвесторы и партнеры зачастую важнее, чем сам продукт на раннем этапе. Один сильный референс может открыть рынок.

8. Четкое позиционирование под регион
По опыту, не работает generic pitch. Нужно адаптировать use cases, pricing, messaging под локальные приоритеты.

Особенно вопросы комплаенса — многое, что разрешено в Казахстане, может быть запрещено или дополнительно регулироваться в MENA

9. Регуляторка и структура компании
Важно заранее понимать, где именно вы будете базироваться, как это влияет на контракты, налоги и работу с государством.

10. Регион MENA это не единый рынок
ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар — это разные рынки с разной логикой принятия решений. Стратегия должна быть сегментированной, а не one-size-fits-all. Если есть запас финансовых ресурсов можно рассмотреть Египет как «окно в Африку».

Вывод:

В MENA выигрывают не самые технологичные, а те, кто быстрее адаптируется к локальной бизнес-культуре и выстраивает правильные долгосрочные отношения. Рынок не любит «залетных персонажей» — таких тоже хватает, но это сразу видно. Рынок любит, когда бизнес рассматривает страну как свой основной фокус.

Айдар Арынгазин, основатель DOQ.kz 

На каждом рынке есть четыре ключевые сложности, с которыми мы сталкиваемся: язык, менталитет, продукт и законы. Если их проработать, можно выходить практически на любую страну.

— язык — в большинстве случаев это английский, и он обязателен для работы
— менталитет — важно понимать людей и уметь проявлять эмпатию
— продукт зависит от отрасли: его необходимо адаптировать так, чтобы он соответствовал конкретному рынку
— законодательство — здесь все индивидуально. В нашем случае базовая регуляция не слишком сложная, однако одного изучения законов недостаточно: на практике часто действуют негласные правила, которые не всегда отражены в официальных документах.

При этом важно не бояться и просто начинать. В целом рынки во многом схожи, и люди везде похожи.

Страх перед выходом на новые рынки — нормальная реакция, с которой сталкиваются многие фаундеры, и мы не исключение. Однако после выхода на третью-четвертую страну он практически исчезает — новые рынки начинают восприниматься как привычная среда. Бояться — это нормально, и, как правило, это быстро проходит.

Айдана Айтуарова, founder и CEO Porte Tech

Подготовьтесь к тому, что оформление визы, регистрация компании и другие административные процедуры займут значительное время и потребуют ресурсов. Это может быть непросто и немного утомительно, поэтому стоит заранее подумать о поддержке. Советую потратить время на поиск опытных консультантов, которые смогут помочь с бумажной и организационной частью, чтобы вы могли сосредоточиться на развитии самого бизнеса.