Стратегии привлечения инвестиций: как поднять первый раунд финансирования

Олжас Жиенкул, инвестор и основатель Investbanq

О себе

Я основатель и председатель правления компании Investbanq, которая предоставляет технологии ИИ и управления капиталом для финансовых институтов. Мы оцифровали процесс управления благосостоянием, от входа клиента в финансовое учреждение до получения отчетов. Это включает все процессы — от compliance до relationship management. В 2015 году я начал заниматься инвестициями на ранних стадиях с личного капитала, но с 2022 года практически не инвестировал, сосредоточившись на развитии Investbanq. Мой инвестиционный портфель, однако, показывает хорошие результаты, многие компании выросли, а некоторые стали Unicornами. В рамках Investbanq я инициировал Nomadiq Innovation Hub, который помогает стартапам в нашей экосистеме масштабироваться и развиваться.

Стратегии подготовки

На стадиях Pre-seed и Seed метрики и ожидания инвесторов отличаются от стадий роста. На поздних стадиях же могут быть более сложные и политические аспекты. В Казахстане, где большинство стартапов находятся на ранней стадии, важно сфокусироваться на Pre-seed и Seed проектах. Хотя венчурный мир на этой стадии больше похож на искусство, чем на науку, важно отметить, что инвесторы могут трактовать стадии по-разному, что создает разночтения и конфликты в интерпретации. В ангельском инвестировании я стремился избежать путаницы, так как это мешает стартапам. Мое мнение основано на личном и коллективном опыте.

Pre-seed — это все, что происходит до первого формального раунда. Даже если раунд состоит из сейфов или прайс-раундов, он все равно можно считать первым формальным раундом. На стадии до Seed инвесторы — это в основном бизнес-ангелы. Молодые фаундеры обычно привлекают капитал у локальных бизнес-ангелов, так как более опытные предприниматели могут довести проект до стадии seed своими средствами. Важно, чтобы на стадии Pre-seed у основателей была логика, доменная экспертиза и жизненная логика. Доменная экспертиза — это знание и понимание индустрии и ведения бизнеса. Не обязательно идеально, но основатель должен уверенно показывать, что понимает, что делает. Это приходит от длительного изучения идеи и ее проработки. Важно также провести разговоры с потенциальными клиентами, а в идеале — первые продажи. Бизнес-логика включает расчеты, понимание индустрии и умений в области экономики бизнеса, например, unit-экономики. Жизненная логика важна, так как стартапы требуют серьезных усилий, инвестиций и приверженности. Основатели должны понимать, что стартапы — это нелегкий путь, который может повлиять на личную жизнь и ментальное состояние.

На стадии Pre-seed важным инструментом считается pitch deck, который должен быть правильно подготовлен, отражая историю бизнеса, команду и бизнес-логику. В data room должна быть базовая финансовая проекция, но сложные финансовые модели на этом этапе не требуются. Также можно приложить исследования, которые показывают, насколько глубоко вы понимаете проблемы в индустрии.

Важно различать бизнес-аналитику, умение вести бизнес и доменную экспертизу. Хороший консультант может не быть предпринимателем, и наоборот. В data room должны быть все три составляющие вашего бизнеса. На Pre-seed у вас уже должна быть концепция, проработанная бизнес-идея, product-market fit, клиенты от нескольких до сотен и трекшн. Перед тем, как идти к инвесторам, убедитесь, что ваш data room готов. Это должно быть сделано для тех инвесторов, с которыми уже состоялся разговор, и желательно по NDA. Это вполне нормальная практика просить подписать NDA. Если инвестор отказывается подписывать, такое часто встречается тут уже сами выбираете.

Для data room можно использовать платформу DocSend, которая позволяет не только предоставлять доступ для скачивания, но и блокировать скачивание для разных документов. На начальной стадии можно воспользоваться Google Drive. В вашем data room должны быть:

— pitch deck: краткая версия для рассылки и длинная — с деталями по финансам, продукту и аналитике для заинтересованных инвесторов
— финансовые данные: отчет о прибыли и убытках, баланс на последнюю дату, финмодель для стадии Seed
— юридические документы: устав, лицензии и другие подтверждающие легальность
— материалы о продукте: презентации для продаж, видеоматериалы, демо-аккаунты
— контракты: примеры крупных сделок
— каптаблица: распределение долей до и после инвестиций
— допматериалы: публикации, рекомендации и другое, подчеркивающее сильные стороны.

На стадии Pre-seed внимание инвесторов сосредоточено в основном на основателе. Однако на стадии Seed инвесторы начинают больше интересоваться самим бизнесом — его структурой, финансовыми показателями и командой. Важно, чтобы в вашем data room была информация, которая позволяет инвесторам получить полное представление о бизнесе, его текущем состоянии и перспективах.

Если на ранних стадиях люди в команде играют решающую роль, то на более поздних стадиях, когда у вас уже есть крупная команда, внимание к отдельным людям может быть меньше, но все равно важно показать, что у вас есть опытные и квалифицированные специалисты, работающие в вашем проекте.

Архетип 1: консультант большой четверки
Чрезмерно подробные pitch deck, похожие на стратегические отчеты, перегружают текстом и сложными терминами. Стартаперы ошибочно полагают, что инвесторы изучат все детали, но важно оставлять только ключевые моменты. Pitch deck должен быть понятным, лаконичным и визуально привлекательным, чтобы быстро донести идею и вызвать интерес.

Архетип 2: презентация в стиле Windows XP
Слабый дизайн, несмотря на доступность современных инструментов. Важно использовать чистый, понятный стиль без перегрузки стоковыми фото и сложными интерфейсами. Дизайн должен помогать восприятию.

Архетип 3: формат доктора
Шаблонный подход: проблема, решение, критика конкурентов. Лучше фокусироваться на лидерстве и трансформационном эффекте. Пример — Stripe, который изменил подход, ориентируясь на CPO и продуктовые команды, что помогло выделиться и переосмыслить решение проблемы.

Структура pitch deck:

Придерживайтесь базовых принципов:

Проблема и решение — укажите, что вы решаете, и как.
Факты и достижения — демонстрируйте подтверждаемые результаты.
Продукт — 1–2 слайда без излишних деталей, чтобы не отвлекать от идеи.
Трекшн — показывайте сразу в начале, пока сохраняется внимание.
Команда — важна для опытных инвесторов.
Не перегружайте продуктом, особенно на ранних этапах, и четко передавайте ключевые идеи.

Построение долгосрочных отношений

Нет универсального рецепта для выстраивания отношений с инвесторами, поскольку это скорее искусство, чем наука. Стиль общения зависит от рынка и культуры. Важно помнить, что процесс выстраивания отношений имеет решающее значение, а не какой-то секретный подход. Процесс должен быть четким и простым, особенно при поиске инвесторов через нетворкинг. Это включает в себя сбор визиток и последующую обработку контактов, будь то через фотографирование и пересылку в команду или добавление в контакты. Важно, чтобы был follow through — контакты должны быть обработаны и отправлены с первым аутричем, а затем презентация. Кажется очевидным, но часто это упускается.

После отправки информации важно следить за фоллоуапами. Напоминать о себе нужно через неделю, две или три — по поводу презентации, NDA, data room или другого вопроса. Весь процесс должен привести к четкому ответу: да или нет. Если ответ «нет», вежливо примите это, но не грубите инвестору. Важно быть настойчивым в вежливости и напоминать о себе, даже если ответ отрицательный. После отказа жизнь не заканчивается. Инвесторы, сказавшие «нет», напомните ему, что будете держать его в курсе, они могут стать вашими теплыми контактами, если вы продолжаете расти. Это возможно, если вы поддерживаете связь и информируете их о дальнейшем развитии.

Важно помнить, что фанрейзинг — это игра цифр. В outreach следует делать 100 звонков, потому что процент конверсий обычно небольшой. Без четкого процесса при таком объеме вы рискуете потерять много возможностей. Большой объем лидов помогает не обижаться на отказы, потому что всегда есть другие потенциальные инвесторы.

Рекомендации

— перед привлечением инвестиций помните: это большая ответственность. Не стоит вдохновляться примерами других стартапов, считая процесс легким. Капитал привлекают только при реальной необходимости и готовности отвечать за каждый доллар

— подготовка к фандрейзингу: Создайте data room заранее, перепроверьте гипотезы и задайте себе неудобные вопросы. Хорошая подготовка укрепит вашу уверенность при общении с инвесторами.

— pitch deck это не просто аналитический документ. Он должен рассказывать историю вашего бизнеса, основанную на фактах, вашей логике и экспертности. Каждая его часть должна отражать вашу компетентность и жизненную логику, что важно для успешной коммуникации с инвесторами.