«Стартапов в регионе стало меньше, но они стали качественнее», — Аслан Султанов о том, как изменился венчурный рынок

Аслан Султанов, город — Астана, управляющий партнер венчурной компании White Hill Capital, Instagram

Как начался 2025 год

2025 год для нас активный — компания растет и развивается. Как я уже говорил, в венчурной индустрии низкая конверсия. Чтобы найти один-два хороших проекта, нужно просмотреть десятки, а то и сотни.

У наших аналитиков уже хорошо набита рука: чем больше проектов они видят, тем быстрее могут анализировать, классифицировать и находить интересные. Последний раз мы считали — в нашем датаруме собрано более 1700 проектов. И это без учета тех, что отсекли еще на стадии разговоров и мероприятий.

Как мы отбираем: если проект слишком ранний, мы советуем пройти акселерацию, например в Astana Hub. Потом можно привлечь деньги от бизнес-ангелов. Когда компания становится зрелой и подходит под наш инвестиционный мандат — тогда мы готовы рассматривать ее для инвестиций.

В этом году мы уже сделали около девяти инвестиций: часть новых, часть follow-on, то есть поддержка компаний в следующих раундах. Это важно — сигнал для других инвесторов, что ранние инвесторы доверяют. Всего мы вложили порядка $1,5-2 миллионов.

По мандату мы сектор-агностик и смотрим разные направления, но со временем стало понятно, что ближе всего нам FinTech в широком понимании. У нас в команде много бывших банкиров, и этот сегмент нам лучше всего знаком. Сюда входят и PropTech, и AI-scoring, и другие технологии.

Мы понимаем, что невозможно быть экспертом во всем. Например, MedTech интересен, но требует долгих разрешений и несет риски — многие решения могут быстро стать бесплатными из-за развития технологий. То же касается и других индустрий.

FinTech же особенно перспективен в Казахстане: крупные банки вроде Kaspi и Freedom показывают отличные кейсы. Поэтому мы решили концентрироваться именно на этой отрасли и строить экспертизу здесь.

География и тренды

Сейчас мы работаем на шести рынках: Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Таджикистан, ОАЭ и Саудовская Аравия. При этом более 70% наших проектов остаются казахстанскими. Благодаря юрисдикции МФЦА многие стартапы регистрируют здесь дочерние компании, и формально они тоже становятся казахстанскими. Таких у нас больше 70.

Из международных кейсов можно отметить Саудовскую Аравию. Там у нас два проекта. Первый — образовательный стартап Ayla, использующий искусственный интеллект для школ. Мы помогли ему расшириться в Казахстан и Азербайджан. Второй — Expense, перспективный FinTech-проект. В прошлом месяце мы в него проинвестировали и привели в регион. Сейчас компания регистрирует офис в Казахстане, нанимает людей в Узбекистане и Азербайджане.

Изначально мы заявляли, что будем помогать казахстанским проектам выходить на соседние рынки — Узбекистан, Азербайджан, Дубай, Саудовскую Аравию. Но также мы двигаемся и в обратную сторону: иностранным проектам помогаем заходить к нам. Пусть наши рынки меньше по объему, но каждый новый рынок добавляет капитализацию и самим проектам, и нам как инвесторам.

Стартапов в регионе стало меньше, но они стали качественнее. Помимо проектов, куда мы уже инвестировали, у нас есть список из 30-40 компаний, которые мы постоянно отслеживаем. Среди них есть зрелые и сильные. Хороший поток дает акселерация, например Google for Startups и Astana Hub. Почти половина нашего портфеля — выпускники этих программ.

Сейчас больше половины наших усилий направлено на поддержку действующего портфеля. Мы активно работаем с текущими компаниями: помогаем в развитии и в привлечении следующих раундов инвестиций.

Среди ключевых трендов можно выделить интеграцию искусственного интеллекта. Мы видим, что почти во всех проектах появляются AI-решения, даже если пока в пробных версиях. Тенденция очевидна.

Другой важный тренд — ранний выход на зарубежные рынки. Те проекты, которые начали масштабироваться за пределами Казахстана на раннем этапе, показывают лучшие результаты. Сегодня Узбекистан активно развивается и открыт для казахстанских стартапов, там тоже инвестируют в наши проекты. Азербайджан также показывает рост: туда вкладывают и государство, и частные структуры. Поэтому многие казахстанские стартапы уже с самого начала параллельно выходят в Узбекистан и Азербайджан. Это отличный первый шаг для проверки бизнес-модели и опыта выхода на новые рынки.

Стратегия и портфель

Инвестиционная стратегия у нас осталась прежней, но уже вышла на новый этап. Мы в первую очередь смотрим на FinTech и все, что связано с этой сферой. Сейчас делаем акцент на выход из проектов и стараемся обсуждать это с нашими портфельными стартапами: как развивается бизнес, где они видят возможные экзиты.

Одна из причин, почему мы сосредоточились на FinTech, в том, что именно в этой индустрии вопрос выхода стоит особенно остро. Банки — и казахстанские, и узбекские, и азербайджанские — активно внедряют инновации, готовы запускать пилотные проекты со стартапами, а иногда и покупать их. Поэтому мы начали тесно работать с банками: у каждого из них сегодня формируется собственная экосистема. Особенно те банки, которые догоняют лидеров, чаще рассматривают коллаборации и приобретения проектов. В итоге наш основной фокус — FinTech и работа с банками второго уровня.

Что касается стадии проектов, то сейчас у нас в портфеле в основном стартапы уровня  Seed и Late Seed, то есть более зрелые. Совсем ранних, Pre-Seed, стало меньше — там работает много других инвесторов. Мы же сосредоточились на том сегменте, где можем принести больше добавленной стоимости для экосистемы.

О будущем

Основные проекты, которые сейчас сильно выделяются:

— Азизджон Азими из zipl.ai. Он активно ушел в сторону искусственного интеллекта, построения экосистемы и стал первым, кто вышел более чем на 20 рынков присутствия. 

— Жанадил Талдыбаев из CodiPlay классно развивается в регионе MENA.

— из новичков портфеля — Даулет Батырбек из Prometei. Это e-com и FinTech-стартап, который мы взяли и активно развиваем. Сейчас он выходит на рынок Узбекистана, поднимает раунд, и мы помогаем его закрывать.

— сильный female-led FinTech-стартап Porte Tech Айданы. Мы видели, как она прошла финал в Takadam и активно развивается. Действительно классный проект.

— epsilon3.ai, проект Наджимы, тоже интересный. Он в сфере AI и уже имеет прикладные кейсы с энергетическими и телеком-компаниями.

На новых фаундеров смотрю положительно. Нам важно, чтобы был постоянный поток проектов. Чем их больше, тем выше шанс найти интересные. В целом тренды в индустрии умеренно положительные. Всегда хочется больше ликвидности и денег, но министерство делает классные инициативы. Большой фонд поддерживает локальных управляющих компаний, включая нас.

Три года назад индустрия была нишевой: все слышали, но мало кто делал. Сейчас банки и телеком-компании стали обращать внимание, глава государства поддерживает отрасль. Это хорошая тенденция, и она будет усиливаться.

Основные риски связаны с конфликтами в регионе. В такие периоды инвесторы придерживают финансирование. Важно, чтобы были хорошие экономические и политические показатели. Индустрия у нас пока маленькая, на начальном этапе, и в чем-то даже менее подвержена рискам.

Перспективные технологии ближайших 6-12 месяцев — это AI-агенты. Мы сами, как фонд, смотрим на такие решения. Например, у KLI есть AI-агенты для венчурных фондов: они частично заменяют аналитиков, могут оценивать проекты. Мы присматриваемся к подобному. Тенденция — автоматизация, ускорение процессов, быстрая обработка информации. Кто сделает это лучше, тот будет успешным.

Фаундерам, которые ищут инвестиции, советую участвовать в акселераторах. Еще три года назад их было меньше, сейчас есть сильные программы. Стоит обращаться в инновационные хабы в США, Саудовской Аравии, Дубае. В январе мы провели первый акселератор в Саудовской Аравии, приехали 10 команд: у кого-то получилось, у кого-то нет, но часть осталась. Второй запускаем в Дубае совместно с DFC Innovation Hub — он ближе к FinTech, AI и PropTech. Надо подаваться, участвовать, выходить на новые рынки, знакомиться с фондами и инвесторами.

Недавно мы подвели итоги фонда. За три года наш MOIC составил 2,4. Те, кто вложил $100 000, сегодня имеют около $240 000. Это рост на 240%. Если смотреть в среднем по рынку и среди управляющих на развивающихся рынках, мы — одни из лучших. Это классный результат и для нас, и для индустрии в целом.

Сейчас мы планируем завершить текущий фонд и думаем о втором, уже большом. Он позволит заходить в более зрелые проекты и не ограничиваться стадией Tumar Venture Fund.