Секреты успешного питча: рекомендации от Ирины Абасовой и Асета Досымханова

Асет Досымханов, сооснователь венчурной студии RockStar Bootcamp

Ирина Абасова, бизнесвумен, инвестор

О себе

Асет. я управляющий партнер венчурной студии. Наша основная миссия — помогать стартапам с проведением продуктовых исследований, CustDev и упаковкой для привлечения инвестиций. Недавний успешный кейс — работа со стартапом Paidax, которому мы помогли закрыть раунд на $600 000 с участием частных инвесторов. Также мы разрабатываем стратегии для потенциальных сделок по слиянию или поглощению с крупными казахстанскими игроками.

Ирина. Я инвестор и основатель крупнейшего сообщества инвесторов в Казахстане. Мы в основном инвестируем в традиционный бизнес, поэтому я имею опыт работы с консервативными инвесторами, далекими от IT-сферы. Их интерес к инвестициям растет, и для вас это может быть полезно. С 2021 года наше сообщество успешно инвестирует в традиционный бизнес и МСБ в разных отраслях.

Рекомендации

Асет. Прежде чем привлекать инвестиции, проверьте жизнеспособность своей идеи на рынке. Определите, действительно ли есть клиенты готовые платить, и протестируйте спрос. Пример: создайте презентацию или минимальный прототип и проверьте, будет ли кто-то готов сделать заказ или оплатить заранее.

Определите платежеспособный сегмент. Разные группы целевой аудитории оценивают продукт по-разному. Найдите наиболее платежеспособную группу, которая готова тратить деньги на ваш продукт, и сфокусируйтесь на ней.

Анализируйте крупные рынки. Для венчурных инвесторов важен масштаб рынка. Чем крупнее рынок, тем больше вероятность успешного роста. Инвесторы отдают предпочтение нишам на триллионных рынках. Избегайте ниш с ограниченным спросом и узкими, мало платежеспособными сегментами.

Создавайте ценность даже без продукта. Применяйте метод предзаказов для тестирования спроса. Если вы можете продать идею или концепцию до создания продукта, это сигнал, что продукт будет востребован. Например, многие покупают билеты на мероприятия заранее, еще до их проведения, доверяя обещанию. Аналогично можно предлагать «промежуточные» версии продукта или услуги, чтобы проверить реакцию клиентов.

Тестируйте продажи как можно проще. Запустите рекламу или организуйте встречи, чтобы понять, как аудитория реагирует на ваш продукт или услугу. Не бойтесь ранней обратной связи, это поможет быстрее понять, что востребовано и в каком виде.

Ирина. Подготовьте отдельные презентации для инвесторов, которые не знакомы с венчурным рынком. Делайте их проще, избегайте сложных терминов и узкоспециализированного IT-жаргона.

Презентации должны быть на русском языке, чтобы не создавать дополнительных барьеров. Объясняйте термины простым языком и при необходимости упрощайте сложные концепции. Людей из других сфер слишком сложная терминология может отпугнуть.

Используйте аналогии. Сравнения и примеры из знакомых сфер помогут донести суть проекта. Представьте, что вы объясняете свой продукт школьнику, не знакомому с технологией.

Сфокусируйтесь на сути. Для традиционных инвесторов важно понять, в чем ценность вашего продукта и как он приносит прибыль, не углубляясь в детали технологических решений или специфические аспекты венчурного финансирования.

Ищите новые рынки инвесторов. Помимо венчурного рынка, пробуйте привлечь традиционных инвесторов. Они могут заинтересоваться IT-проектами, но нуждаются в понятном объяснении и понимании структуры проекта.

Говорите о перспективах и рисках. Подчеркните коммерческие перспективы и риски проекта в доступной форме, чтобы инвестор мог оценить проект с точки зрения традиционного подхода к финансированию.