Секреты успешного питча: рекомендации от Біржан Нұрланұлы и Эльмиры Обри

Біржан Нұрланұлы, инвестиционный аналитик Astana Hub Ventures
Эльмира Обри, ментор Unicorn Factory

О себе

Біржан. Я инвестиционный аналитик фонда Astana Hub Venture. До этого работал в BGlobal Ventures. Также был членом жюри акселерационных программ и конкурсов Astana Hub, а другие региональные игроки экосистемы приглашали меня в качестве эксперта.

Эльмира. Я эксперт в области акселерации и инкубации стартапов, возглавляю и являюсь партнером венчурной студии Unicorn Factory, которая работает в Центральной Азии. Я уже более 10 лет работаю в индустрии и долгое время возглавляла крупнейший частный акселератор MOST Ventures.

Рекомендации

Біржан. Уточняйте, на каких данных основаны ваши утверждения о проблеме: на скольких исследованиях, интервью или консультациях они построены. Если речь идет о медицинской или околомедицинской теме, важно понимать степень ответственности перед пользователем, который может довериться продукту и принять неверное решение.

Подробно раскрывайте трекшн. Инвестору важно видеть, есть ли пилоты, на каких данных обучены алгоритмы или модели и какой реальный опыт стоит за командой и ее экспертизой.

Если ваше решение похоже на уже существующие сервисы, чат-боты, агрегаторы или CRM-интеграции, четко объясните, в чем именно заключается отличие. Иначе складывается впечатление, что продукт можно скопировать за пару часов кодинга.

Не стройте УТП только на удобстве и скорости. Для конечного пользователя часто важны и другие факторы: репутация, отзывы и личный опыт взаимодействия с брендом. Решение должно учитывать это, а не полагаться исключительно на простоту интерфейса.

Не держитесь за идею только потому, что сами в нее верите. Бывает, что проблема, которую вы придумали, на практике оказывается слишком незначительной или вовсе не существует. Важно уметь объективно это оценивать.

Эльмира. Формулируйте четкий тезис о том, что именно делает продукт, для кого и зачем. Если времени на питч мало, используйте модель 5W, отвечая на вопросы «что», «где», «когда», «почему» и «кто», либо модель Walt Disney, описывая, какую проблему вы решаете, для какой аудитории и почему именно таким способом.

Раскрывайте информацию о команде и целевой аудитории с самого начала презентации, а не только в ответах на вопросы. Это часть базовой структуры problem-solution, и инвестор должен понимать ее уже с первых слайдов.

Следите за таймингом и доводите мысль до конца. Начатый риторический вопрос или пример должен завершаться выводом, а не обрываться на полуслове.

Оценивайте объем рынка с помощью цифр, а не общих формулировок. Инвестору важно понимать реальный масштаб возможностей, а не интуитивные предположения.

Не бойтесь экспериментировать и закрывать проекты, если идея не находит отклика у рынка. Лучше вовремя сменить направление и попробовать что-то новое, чем держаться за нежизнеспособную гипотезу. Сейчас в фокусе находятся решения на основе ИИ-агентов: в медицине — ранняя диагностика, в продажах — автоматизация и рост среднего чека. Общайтесь с аудиторией, партнерами и даже конкурентами, чтобы понимать, куда двигаться дальше, поскольку рынок и инфраструктура меняются настолько быстро, что актуальность решения необходимо регулярно проверять.