R&D важнее трекшна: как Казахстану выиграть в эпоху AI-стартапов

Индустрия, которую мы называем центрально-азиатским венчуром, работает по устоявшимся правилам. И это не плохо. В итоге деньги получают те, у кого уже есть продажи, рекуррентные платежи, понятный LTV/CAC.

Но революция искусственного интеллекта, по идее, подразумевает смену парадигмы не только для фаундеров стартапов, но и для инвесторов, иначе можно и не выиграть. Либо выиграть меньше, чем можно. Мне интересно, как мы сами должны меняться, чтобы не упустить самые сильные команды и самые большие рынки будущего. Эти мысли касаются как будущего Most Ventures, так и других игроков индустрии.

Почему старые подходы не работают

Проблема в том, что AI-стартапы — это DeepTech. А мы пока не привыкли в этом копаться. В Казахстане нет класса инвесторов, обладающих устойчивой компетенцией в этой области. Не заниматься этой сферой нельзя, но опыта и подходов пока особой нет.

У AI-стартапов путь всегда длиннее и сложнее. Я сам имею опыт ко-фаундерства в таком проекте. Сначала идея, потом длинные и дорогие исследования, потом только пилоты и финальный продукт. И только после этого разговоры про масштабирование. На pre-seed стадии у тебя может быть команда мирового уровня, уникальный датасет или что-то в этом роде, какие-то патенты или прорывная архитектура модели. Но у такого стартапа нет выручки, контрактов и десятков клиентов.

В общем, для меня лично абсолютно понятно, что в таких проектах главный актив — это R&D, а не текущий трекшн. И если мы будем продолжать мерить их по правилам e-commerce или SaaS, мы просто потеряем их: лучшие уедут туда, где понимают ценность долгого цикла разработки.

Пример, который заставил задуматься

Higgsfield AI — наш потенциальный органический unicorn-проект, есть все шансы, чтобы это произошло. Это стартап, в который Мурат Абдрахманов как ангел инвестировал еще до появления продукта. Он поверил в команду и в то, что у наших программистов есть все шансы двигаться на мировом уровне. У ребят правильный DeepTech-подход, а именно ставка на команду, на исследования, на технологическую гипотезу, на будущее рынка. Мурат оценил это и инвестировал на сверхранней стадии. Так делают сейчас лучшие мировые фонды и акселераторы.

А теперь вопрос — сколько таких примеров у нас? И готовы ли мы сделать их, если не массовыми, то хотя бы повторяемыми?

Где ломается коммуникация

Проблема коммуникаций между инвесторами и основателями AI-стартапов ключевая. Я время от времени помогаю стартапам просто так, за идею. Это помогает увидеть картину изнутри, как ее воспринимают стартаперы. Я недавно познакомился с классными ребятами, которые пилят стартап AVM.AI. Я как раз писал статью про проблему сервисов доставки еды, а эта команда уже начала создавать платформу на основе ИИ, которая решает не только саму проблему доставок, но и в целом нацелена на трансформацию ресторанов в ИИ-бизнесы. Я исхожу из популярной сейчас гипотезы, что все бизнесы, которые трансформируются в ИИ-компании, выживут, а другие — нет.

Три основателя, все имеют профильное высшее образование, один даже имеет степень PhD. Все шансы на успех. Тем более у ребят уже есть продажи, в целом неплохой трекшн. Но команда находилась на распутье. С них требуют трекшн, они вынуждены работать с маленькими ресторанами в погоне за MRR. С другой стороны, им нужно поработать с большим отраслевым игроком, чтобы неторопливо сделать продукт будущего. В итоге я рад, что основатели AVM.AI выбрали путь R&D. И хорошо, что среди крупных рестораторов нашлись те, кто готов помочь.

В итоге для стартапа сейчас важно найти понимание у инвесторов, что им необходимо не менее $500 000 на R&D, что автоматически означает, что оценка не может быть ниже $5 миллионов. Естественно, инвесторы зачастую стараются уменьшить оценку. Но те, кто разбирается в индустрии, понимают, что это противоречит их же интересам.

Резюмируя данный кейс, я бы хотел выделить пласт проблем отдельно для фаундеров стартапов и для инвесторов.

Для фаундеров проблематично то, что инвесторы требуют показатели, которые невозможно показать на стадии R&D. Хорошо, что в случае с данным стартапом все же есть трекшн. Иногда не слишком опытные инвесторы могут поставить заведомо ошибочные задачи, например: «подключи еще 10 клиентов и приходи». Это может ничего не дать, кроме потери времени и ресурсов. Ну и, пожалуй, основная проблема — это отсутствие в Казахстане и Центральной Азии инфраструктуры для дешевого и быстрого проведения исследований. Нужны деньги и немалые.

Для инвесторов ключевая проблема — это отсутствие экспертизы. У нас пока нет внутри топовых технических аналитиков, которые могут оценить технические аспекты инновационного продукта, аналога которому пока не было. Их крайне мало в стране. Соответственно, возникает риск инвестировать в технологию, которая в итоге не выйдет на рынок. У управляющих фондами есть ответственность перед LP: нужны быстрые возвраты, а тут сплошная неопределенность.

В итоге, конечно, многие из нас хотели повторить опыт Мурата Абдрахманова с Higgsfield AI, но пока не у всех есть такая возможность в плане экспертизы.

Почему R&D важнее трекшна 

В экономике ИИ выигрывает не тот, кто быстрее сделал MVP и начал продавать, а тот, кто разработал уникальную технологию силами сильной команды, получил доступ к критическим данным, создал барьеры для конкурентов на уровне архитектуры и IP.

По своему стартапу Gen2B я понимаю, что это может занять годы. Но именно такие проекты потом взрывают рынок. Мы все помним, что те же DeepMind, Anthropic, OpenAI поднимали сотни миллионов долларов без коммерческого продукта. И мы должны готовить себя к тому, чтобы быть максимально конкурентоспособными именно в технической экспертизе.

Как решить проблему и какой будет новая модель взаимодействия

Я хочу, чтобы первый из R&D-хабов появился в структуре нашего Most-holding. Я это вижу как место, где фаундер получает доступ не только и не столько к GPU или дата-инфраструктуре. Важно участие титулованных ученых, экспертов, менторов. Важно делать пилоты и допускать возможность неудач. Это не акселератор в классическом виде, как есть у нас сейчас в структуре Most, а совместная лаборатория фаундеров, инвесторов и технических аналитиков.

Это поможет не только стартапам, но и инвесторам. Нам необходимы инвесторы нового типа — те, кто готовы работать с pre-revenue стадией, опираясь на качество команды, зрелость технологии и масштаб рынка.

Нам важно через такую лабораторию развивать собственную экспертизу в AI, чтобы не отставать от фаундеров, а в чем-то даже опережать их. Это прежде всего видение.

Мы много говорим об отсутствии активности в корпоративном секторе. А нам в рамках лаборатории важны будут именно корпоративные пилоты. Корпорации должны ставить задачу и давать возможности для тестов. Это выигрыш для всех. Стартап проверяет технологию, корпорация получает инновацию без затрат на свой R&D. Мы должны плотно работать с корпоративным сегментом. Недостаточно, что пока всю активность имеет только один Freedom Holding.

Квази-государственная поддержка тоже будет важна. Субсидии на инфраструктуру R&D, госзаказы на AI-проекты в приоритетных отраслях: экология, логистика, медицина, безопасность. Лично у меня есть оптимизм по поводу новой стратегии Фонда фондов «Алем». Думаю, фонд сможет многое сделать в этом направлении, взаимодействуя с частным сектором.

Что может сделать Казахстан

Я думаю, будет огромный буст, когда мы создадим в MOST свой R&D-хаб для AI-стартапов. И это должна быть не просто очередная площадка для общения, а целая среда, где:

— фаундеры могут быстро проверять гипотезы и строить прототипы
— корпорации тестируют технологии до внедрения
— инвесторы и аналитики учатся оценивать deeptech на ранних стадиях
— мы растим новое поколение инвестиционных аналитиков, которые понимают AI глубже, чем фаундеры.

Это огромный вызов и огромный upside. Тем более мы остаемся региональными лидерами и четко осознаем, что наши стартапы более чем конкурентоспособны в мире.

Если мы поймем это сегодня, мы не просто заработаем, мы создадим среду, где казахстанские таланты будут раскрывать себя здесь, а потом покорять весь мир.

R&D — это и есть наш шанс на лидерство в экономике будущего.