Пивот UvU: подводные камни в голубом океане

Бахыт Назиров, основатель стартапа UvU, @bakhayellow

О компании UvU 

Наш пивот произошел в августе 2022 года, когда мы проходили акселерацию Google for Startups. Компания UvU объединяет в себе как технологическую IT-компанию, так и компанию с обширными операционными процессами. Поэтому разработка продукта и операционные аспекты тесно связаны между собой.

Мы заметили, что есть много проблем с общественным транспортом: он переполнен, небезопасен и дорогой. Мы решили создать новый вид транспорта, который будет удобным, доступным и безопасным. Наша идея — это специальные маршруты UvU Shuttle, которые работают в часы пик и доставляют людей до работы или домой по подписке. Мы используем микроавтобусы, чтобы вместить больше пассажиров. Это стало возможным благодаря нашему опыту в сфере транспорта: мы начинали с перевозки детей на четырехместных автомобилях с водителями-женщинами, которых мы называли «мамами за рулем».

Однако в августе 2022 года у нас произошли изменения, с которыми мы столкнулись. Мы подключили несколько крупных школ в Астане и Алматы в конце июля, и перед нами встала задача перевозки более 3000 новых пассажиров в течение месяца. С учетом того, что в каждой машине помещается в среднем три ребенка, нам потребовалось бы 1000 машин. Однако не все школы были готовы к такому потоку автомобилей. Мы были вынуждены искать решение и пришли к выводу, что использование более крупного транспорта — микроавтобусов — будет наиболее логичным шагом. Это решение было обусловлено несколькими факторами. Во-первых, количество новых пассажиров. Во-вторых, уменьшение конкуренции за счет водителей. Переход на микроавтобусы также обеспечивает более легкое масштабирование. И, наконец, нам было важно учитывать успешный опыт других крупных компаний в мире, работающих на этом рынке, что подтверждает жизнеспособность такой модели.

О рынке микроавтобусов

Disruption рынка — это как раз то, о чем мечтают стартаперы, и то, к чему мы все стремимся. Но важно понимать, что для того, чтобы действительно изменить рынок, он должен существовать. У новых технологичных компаний есть два пути: либо они могут найти уже существующий рынок и внести в него свою ценность, либо создать новый рынок. 

В Нью-Йорке рынок такси известен своими желтыми такси, лицензии на которые стоят миллионы. Но Uber изменил правила игры, сделав эти лицензии менее ценными. Поэтому, вступая на новый рынок, будьте готовы к сопротивлению.

Рынок микроавтобусов, на который мы вышли, уже устоявшийся. Школьные автобусы для всех привычное явление, и водители, работающие в этом сегменте 20-30 лет, считают любые изменения ненужными. Рынок стабилен, с устоявшимися финансовыми потоками, и его объем растет вместе с увеличением числа школ. Важно понимать, что при выходе на такой «дикий» рынок с идеями цифровизации, мы выглядим как инопланетяне. 

Если рынок существовал до вас и там уже зарабатывали деньги, то у него есть свои правила и игроки. Чтобы выйти на этот рынок, нужно его хорошо изучить. Это касается не только понимания потребностей людей, но и того, кто на этом рынке владеет влиянием. 

Уважайте рынок и его участников, изучите его и поймите, как все работает. На рынках с деньгами существуют устоявшиеся практики, которые необходимо учитывать. Нам нужно понять, как их изменить. Например, в сфере школьной развозки у нас есть родители, пассажиры, водители и школы — все они важны.

Важно, чтобы все, с кем вы взаимодействуете, видели ценность в вашем предложении. Люди не любят изменения, особенно если не понимают их смысла. Поэтому нужно убедиться, что вы приносите пользу всем, кто вовлечен. Если каждый игрок понимает, какая выгода для него в вашем предложении, ваш бизнес будет успешен.

Уроки и выводы

Чтобы ваше колесо не развалилось, также нужно иметь план «Б». Представьте, что вы обещали людям ценность, но что-то пошло не так, и они начинают проявлять недовольство. В такие моменты важно иметь под рукой что-то, что убедит их остаться с вами.

Например, мы сначала запустили приложение для микроавтобусов в школе в Астане. Все было отлично, но когда мы адаптировали его для школы в Алматы, столкнулись с проблемой. Оказалось, что водители в разных городах разные. В Астане это молодые люди, привыкшие к технологиям, а в Алматы — взрослые водители, которые предпочитают полагаться на свой опыт, а не на навигаторы. Даже в одних и тех же городах люди по-разному реагируют на изменения. Важно быть честным с собой и принимать фидбек, даже если он кажется неприятным. Если вы хотите преуспеть, надо быть готовым быстро меняться.

Надо отказаться от всех спринтов, скрамов, экологичных систем для того, чтобы долго расти в пользу waterfall. Важно поддерживать командный дух, особенно во время перезапуска продуктов перед крупными изменениями. Мы акцентируем внимание на психологической готовности нашей команды. Проверяем, готовы ли они к возможному стрессу. Это помогает сохранить единство даже в сложные моменты. Помните, что дорогу осилит идущий. 

Если вы выбрали миссию в своей компании — верьте в нее, продолжайте искать, как ее воплотить. Наша исходная миссия остается неизменной, даже с переходом на шаттлы и микроавтобусы. 

Недавно с командой «Давай сходим!» запустили поездки на природу. Теперь мы предлагаем людям более удобную альтернативу для отдыха на природе, не собираясь толпой и не путешествуя на электричках или новых микроавтобусах. Мы понимаем, что результаты этого проекта мы увидим не сразу, не завтра, и не через неделю. Мы снова начали новое приключение, изучаем новый рынок и готовы к ошибкам и урокам, которые получим по пути.