Как запустить стартап в США: опыт Меруерт Сагиндык

О себе и стартапе

Я родом из Павлодара, получила образование в Европе и США, в настоящее время полностью посвящена работе над стартапом. Наш стартап был основан в США, и с самого начала мы сосредоточились на американском рынке. 

Tackle — это soft-продукт, который интегрируется с рабочим процессом календаря, например, с Google Календарем. Мы предлагаем решение как расширение для браузеров, таких как Chrome. Наши основные клиенты — это крупные компании и стартапы, но основная аудитория — сервисные агентства, включая маркетинговые, креативные и юридические.

Основная причина, по которой компании используют наше решение — это фиксация доходов. Клиенты могут отслеживать время, затраченное на проекты или клиентов, что позволяет выставлять счета и повышать прозрачность бизнеса. Вторая причина — повышение операционной эффективности, так как пользователи могут увидеть, какие задачи требуют больше времени, что помогает в распределении ресурсов. На сегодняшний день у нас около 400 клиентов, большинство из которых находятся в США, но также есть клиенты в Европе и других странах.

О различиях рынка

Мы начали с того, что просто запустили проект, а затем прошли через акселератор YCombinator в Кремниевой долине. Также, до запуска стартапа, я прошла акселератор Entrepreneur First в Лондоне. Этот акселератор инвестирует в людей до того, как они начинают свой стартап, и помогает им найти кофаундера. 

Наш стартап был запущен сразу в США, хотя у меня есть опыт работы в Европе, и на основе этого опыта могу выделить несколько ключевых отличий. 

Во-первых, масштаб стартап-экосистемы значительно отличается. В США венчурный капитал существует десятки лет и зародился именно здесь, обеспечив множество поколений успешных компаний. В то время как в Европе и Казахстане венчурный капитал развивался значительно позже, особенно медленно в Европе, несмотря на наличие старого капитала. В Казахстане венчурный капитал стал активно развиваться лишь последние 10 лет, что привело к большему числу стартапов, получающих финансирование. Однако в США венчурный капитал и привлечение инвестиций происходят гораздо легче благодаря зрелости экосистемы.

Кремниевая долина — это центр стартапов со всего мира, с интернациональной атмосферой, в отличие от Казахстана, где стартап-хабы Центральной Азии только начинают развиваться, что также открывает новые возможности. В Казахстане в последние годы улучшены условия для бизнеса благодаря цифровизации, в то время как в Европе процессы остаются более бумажными.

Главное препятствие для стартапов — это правильная оценка проблемы и рынка. Предприниматели часто сосредотачиваются на привлечении капитала и формировании команды, не уделяя достаточного внимания оценке реальной потребности в решении, которое они предлагают. Особенно сложно прогнозировать потребности будущих рынков, например, с учетом новых технологий, таких как искусственный интеллект. Это одна из самых сложных задач, с которой сталкиваются стартапы по всему миру.

О стартап-экосистеме Казахстана

За последние несколько лет стартап-экосистема Казахстана значительно развилась. Инициативы, такие как Astana Hub и MOST, а также рост венчурного капитала, поддерживаемого как государством, так и частными организациями, стали важными шагами вперед. Недавний отчет о венчурных инвестициях в Центральной Азии подтверждает рост числа бизнес-ангелов, инвестирующих в стартапы, что является позитивным фактором для рынка.

В Кремниевой долине работает Silkroad Innovation Hub — инициатива, помогающая предпринимателям из Центральной Азии выходить на рынок США. Такие хабы играют ключевую роль в упрощении выхода стартапов на зарубежные рынки и расширении возможностей для бизнеса.

В Казахстане наблюдается рост населения и высокий уровень рождаемости, что способствует формированию молодого поколения, которое будет драйвить экономику и стартап-экосистему. Молодежь активно внедряет новые решения, что открывает возможности для стартапов и создания квалифицированной рабочей силы.

Для дальнейшего развития стартап-экосистемы необходимо:

— развивать знания и навыки среди молодежи через курсы, буткемпы и акселераторы, а также менторские программы с опытными предпринимателями
— привлекать как местных, так и зарубежных инвесторов для создания новых возможностей для стартапов и сотрудничества с крупными корпорациями
— создавать государственные инициативы, такие как налоговые льготы, чтобы стимулировать спрос на стартапы и обеспечить их рост.

Особенности рынка США и что важно учитывать

Важно также выделить два ключевых аспекта. Первый — это размер рынка и готовность клиентов работать с новыми стартапами. В США существует высокая склонность к сотрудничеству с инновационными компаниями, что связано с культурой, ценящей новизну и прогресс, а также с понятием «американской мечты», когда предприниматели получают поддержку и восхищение. В Европе же отношение к новым инициативам часто бывает более скептичным.

Рынок США имеет значительные преимущества: высокая концентрация талантов, опытные наставники и широкий выбор эдвайзеров, что играет важную роль в поддержке стартапов. Когда мы начали выходить на американский рынок, наша стратегия была простой. Мы создали MVP, который позволял пользователям скачивать календарь в другом формате, запустили его на платформах типа Hacker News и начали привлекать пользователей. Изначально продукт был бесплатным, и мы заметили интерес со стороны американских пользователей.

Затем мы добавили возможность оплаты, провели маркетинговое исследование и выяснили, кто и зачем может использовать наше решение. Это позволило нам постепенно выйти на рынок.

Что касается бюрократических процессов, то в США все упрощено благодаря цифровой инфраструктуре. Мы зарегистрировали компанию, Time Tackle Inc., и процесс оказался быстрым и простым. Большинство стартапов начинают регистрацию в штате Делавэр, где налоговая и правовая системы наиболее благоприятны для предпринимателей. Все можно сделать онлайн за несколько дней: зарегистрировать компанию, создать сайт и интегрировать систему оплаты через Stripe. Однако найти реальную проблему на рынке и масштабировать решение — это гораздо более сложная задача.

Процесс регистрации компании в США начинается с выбора штата. Мы выбрали Калифорнию, так как офис находится в Кремниевой долине. Для работы в этом штате нужно получить бизнес-лицензию. Важно отметить, что законодательство каждого штата может различаться.

После регистрации компании присваивается индивидуальный номер для учета и отчетности. Важный аспект — налогообложение. Мы работаем с налоговой стороной, но рекомендую разобраться в этой области самостоятельно, так как требования штатов могут отличаться.

Для привлечения капитала в США существуют два пути: формальный процесс и Simple Agreement for Future Equity. Этот процесс упрощает привлечение средств от инвесторов. Инвесторы подписывают соглашение, договариваются об оценке стартапа и доле, которую они получат. После этого они переводят деньги на бизнес-аккаунт компании.

Кроме того, при открытии бизнеса важно учесть такие моменты, как открытие банковского счета и подготовка необходимых документов, включая подтверждение регистрации компании.

Хотя бюрократические процедуры могут казаться сложными, в действительности все можно сделать довольно быстро, благодаря развитой цифровой инфраструктуре. Для этого можно использовать различные онлайн-услуги, например, для оформления страховки или подачи налоговых деклараций. ИИ также помогает значительно упростить этот процесс.

Что касается культуры ведения бизнеса в США, стоит отметить, что здесь акцент на продажах и построении отношений. Американцы часто говорят о своих стартапах и проектах, даже если они только на начальной стадии. Важно научиться строить свою историю, презентовать идеи и эффективно общаться с инвесторами и клиентами. Кроме технических знаний, важно развивать soft skills, такие как коммуникация и умение строить деловые отношения.

Одним из основных препятствий для стартапов в Казахстане считается недостаток инвестиций для создания инновационных компаний с достойной оценкой. В 2024 году объем венчурных инвестиций в стартапы Казахстана составил $71 миллион, в то время как в США масштабы инвестиций измеряются миллиардами долларов. Это затрудняет привлечение капитала от иностранных инвесторов и усложняет развитие бизнеса.

В Казахстане также наблюдается тенденция, при которой стартапы получают более низкие оценки. В США же инвесторы забирают меньшую долю, что позволяет основателям сохранить большую часть своей компании и легче мотивировать сотрудников и соучредителей. 

Культурные различия также влияют на успех стартапов. Например, на уровне Pre-Seed инвесторы в США и Европе акцентируют внимание на сильной команде и перспективности рынка. Важно уметь создать сильный сторителлинг, который убедит инвесторов в компетентности команды.

Чтобы привлечь внимание инвесторов, необходимо грамотно выстроить свою историю, например, продемонстрировав опыт работы в конкретной отрасли или конкретной сфере. Это позволяет инвесторам почувствовать, что команда действительно обладает уникальными компетенциями и подходом, который может быть успешным в выбранной нише.

Для привлечения инвесторов нужно грамотно выстроить свою историю, показывая опыт в конкретной отрасли или сфере. Это поможет убедить инвесторов в уникальности подхода команды. Также важно установить целевые сроки для создания ощущения срочности и конкуренции между инвесторами, что ускоряет принятие решений.

Планы 

В нашей компании мы нашли перспективную нишу, работая с агентствами и профессионалами, предоставляющими услуги на почасовой основе, включая высококвалифицированных специалистов и юристов. Это направление позволяет нам предложить решения, идеально подходящие для их нужд. Мы уже заключили несколько крупных контрактов.

В настоящее время мы активно развиваем наш продукт, совершенствуя его для максимального удовлетворения потребностей этой ниши. Создание действительно выдающегося продукта — это сложный процесс, и важно помнить, что его реальная ценность будет оценена рынком только в случае правильной монетизации. Мы стараемся найти баланс между качеством и ценой, что помогает нам точнее оценить болевые точки нашего рынка.

Наша цель на этот год — увеличить продажи в три раза, и для этого нам не требуются внешние инвестиции, так как текущие доходы позволяют нам самостоятельно финансировать развитие. Однако для дальнейшего роста мы рассматриваем возможность привлечения инвестиций. Ключевым для нас остается фокус на одной нише, что позволяет сосредоточиться на разработке качественного продукта. В будущем, возможно, мы будем расширять нашу деятельность, но на данном этапе наш главный приоритет — повышение эффективности работы в текущей нише.

Рекомендации

Ключевой момент — это способность правильно оценить потребности рынка. Неправильная оценка проблемы может привести к тому, что вы будете работать над решением, которое не востребовано. Самый эффективный способ оценки — это попытаться продать решение сразу. В Америке говорят «put a dollar behind it», то есть нужно понять, сколько люди готовы заплатить за решение: это проблема за $10 или за $1000.

Оценка боли и ее размера — это, пожалуй, самый важный аспект. Иногда на старте невозможно точно определить, сколько за это заплатят, но если, например, продукт заинтересовал CEO компании, это уже показатель значимости проблемы. Важно измерить интенсивность боли, понять, насколько она критична, и установить соответствующие метрики — сколько времени клиент готов потратить на решение и сколько он готов заплатить.

Иногда стартапы начинают с продажи услуг, а затем, изучив рынок, переходят к продукту. Этот путь не всегда эффективен, но есть успешные примеры, когда компания из сферы услуг превращалась в стартап с продуктом.