Как запустить стартап в Саудовской Аравии. Опыт Айданы Айтуаровой

Айдана Айтуарова, город — Алматы, CEO Porte Tech, Instagram

Porte Tech — это digital reception для отелей. Наш продукт — B2B2C-решение, которое позволяет отелям обеспечивать онлайн check-in и check-out, чтобы гости могли проходить мимо ресепшена, открывать номер с телефона, заказывать еду, принадлежности, SPA-услуги и любые сервисы, которые раньше требовали звонка или личного обращения на стойку.

В настоящее время мы работаем с 21 отелем — это около 3000 номеров. Запущены в Саудовской Аравии и Казахстане. В обеих странах мы подключены к сетям среднего сегмента. Из тех, которые хорошо узнаваемы — Radisson, Renaissance, Best Western. Остальные — локальные гостиничные сети на двух рынках.

О различиях рынка

Мы понимали, что рынок туризма в Казахстане не такой большой. Средние чеки, которые люди тратят внутри гостиниц — на рестораны и другие сервисы — приемлемые, но не сопоставимы с рынками ближневосточного региона. Для сравнения: средний чек за питание в Саудовской Аравии примерно в пять раз выше. То есть, оказывая те же самые услуги, можно получать значительно большую прибыль.

Однако дело было не только в финансовых показателях. Мы изначально хотели протестировать продукт на домашнем рынке и затем выйти на более масштабный. Изучая возможности, мы увидели, что Саудовская Аравия находится в активной фазе трансформации. Их стратегия Vision 2030 предполагает, что страна станет мировым лидером в сфере гостеприимства.

Если сегодня, говоря об отдыхе, большинство думает о Дубае, то к 2030 году таким направлением, вероятнее всего, станет Саудовская Аравия. Они движутся семимильными шагами: построят семь новых городов, получили право на проведение FIFA и EXPO, а в этом году уже запустили масштабную систему метро. В стране огромный фокус на туризме и гостеприимстве. И важно понимать, что исторически Саудовская Аравия — фактически родоначальник этого направления: Мекку и Медину ежегодно посещают миллионы людей на протяжении веков.

О стартап-экосистеме в Саудовской Аравии 

Экосистема Саудовской Аравии более развитая. В том плане, что в Казахстане еще можно найти себе VC и индивидуальных инвесторов на Pre-Seed и Seed стадии. Но начиная с раунда A уже становится сложно найти кого-то, кто будет инвестировать по высоким оценкам и крупными чеками. И это касается не только Казахстана — во всей Центральной Азии сложно найти таких инвесторов.

Если говорить о Gulf Region, GCC включает арабские страны, в том числе Саудовскую Аравию — там есть инвесторы от Pre-Seed и Seed до Series A/B и до IPO. Это плюс, но рынок молодой. В США стартапов и инвестиций больше, но и конкуренция выше.

Стартапы из Центральной Азии часто думают: «Поедем в Саудовскую Аравию, там много денег, и нам сразу дадут». Но это не так. Денег там действительно больше, чем в Казахстане, но получить их непросто: местные фонды завалены заявками со всего мира и выбирают сильные проекты. При этом у саудитов есть ресурсы для последующих раундов, поэтому туда идут действительно перспективные стартапы.

Меня часто спрашивают: как, будучи женщиной, делать стартап в Саудовской Аравии? Честно говоря, комфортнее, чем в Казахстане — вопрос гендера там почти не поднимается. Более того, есть программы поддержки женщин-предпринимателей. Например, мы работаем с отелями, где управляют дети владельцев, в том числе дочери, а во многих ассоциациях руководители — женщины. Лично я никаких проблем с этим не испытываю.

О стартап-экосистеме в Казахстане 

На мой взгляд, стартап-экосистема в нашем регионе сильная, просто мы начали позже. В Саудовской Аравии уже есть фонды для поздних стадий, но у нас тоже появляются инициативы — например, фонд фондов на $100 миллионов для VC на поздних раундах. 

Другой вопрос — субъективность. Стартапы часто считают, что им не дали инвестиции из-за знакомых экспертов, но на маленьком рынке это логично. Если в стартап уже вложились, скорее всего, он сильнее. При этом венчур — не единственный путь. VC-деньги самые дорогие, потому что отдают долю. Если инвестиции не дают, возможно, ваш продукт просто не венчурный, а традиционный бизнес — и это нормально.

Рекомендации 

Для стартапов, которые хотят развиваться в этом регионе, важно стать максимально «арабским» стартапом — как бы странно это ни звучало. Мы проходили акселерацию: кроме нас и одной команды из Германии, которая 10 лет живет в Саудовской Аравии, все участники были арабами — не обязательно саудитами, а из Омана, Иордании, ОАЭ и других стран. Поэтому миф о том, что «приедешь и все сразу получится», не соответствует реальности.

На любом рынке продукт нужно адаптировать. В Саудовской Аравии критически важен арабский язык: гость заказывает на своем языке, а сотрудники видят все на арабском, так как многие из них не знают других языков. Автоматический перевод — ключевая часть продукта.

При запуске в Мекке и Медине мы упростили интерфейс: большие картинки для удобного выбора. Изначально это была локализация, но впоследствии стало стандартом для всех рынков.

Важно отметить: мы локализуем интерфейс только переводом, так как наши пользователи — иностранцы, привыкшие к западному UX. Для арабской аудитории все меняется: чтение справа налево, свайпы в обратную сторону. Для местных пользователей интерфейс нужно полностью перестраивать.

По поведению пользователей заметных отличий нет — большинство наших клиентов не местные жители и пользуются сервисами примерно так же, как и в других странах.

Планы

Мы уже открыли компанию в Узбекистане — отличный рынок для развития в Центральной Азии. Там быстро растет номерной фонд отелей, развивается туризм, активно проводятся ивенты с ЮНЕСКО и другими организациями. Строится новый аэропорт в Ташкенте, примерно как аэропорт в Стамбуле.

Что касается стран GCC, мы планируем выход в Катар, Оман, Бахрейн и позже — в ОАЭ. В ОАЭ войдем не сразу, сначала хотим закрепиться в других арабских странах.CEO Porte Tech в прямом эфире рассказала, как запустить стартап в Саудовской Аравии и выйти на рынок Ближнего Востока. Мы подготовили краткий разбор эфира, а полную запись можно послушать по ссылке.

Айдана Айтуарова, город — Алматы, CEO Porte Tech, Instagram 

Porte Tech — это digital reception для отелей. Наш продукт — B2B2C-решение, которое позволяет отелям обеспечивать онлайн check-in и check-out, чтобы гости могли проходить мимо ресепшена, открывать номер с телефона, заказывать еду, принадлежности, SPA-услуги и любые сервисы, которые раньше требовали звонка или личного обращения на стойку.

В настоящее время мы работаем с 21 отелем — это около 3000 номеров. Запущены в Саудовской Аравии и Казахстане. В обеих странах мы подключены к сетям среднего сегмента. Из тех, которые хорошо узнаваемы — Radisson, Renaissance, Best Western. Остальные — локальные гостиничные сети на двух рынках.

О различиях рынка

Мы понимали, что рынок туризма в Казахстане не такой большой. Средние чеки, которые люди тратят внутри гостиниц — на рестораны и другие сервисы — приемлемые, но не сопоставимы с рынками ближневосточного региона. Для сравнения: средний чек за питание в Саудовской Аравии примерно в пять раз выше. То есть, оказывая те же самые услуги, можно получать значительно большую прибыль.

Однако дело было не только в финансовых показателях. Мы изначально хотели протестировать продукт на домашнем рынке и затем выйти на более масштабный. Изучая возможности, мы увидели, что Саудовская Аравия находится в активной фазе трансформации. Их стратегия Vision 2030 предполагает, что страна станет мировым лидером в сфере гостеприимства.

Если сегодня, говоря об отдыхе, большинство думает о Дубае, то к 2030 году таким направлением, вероятнее всего, станет Саудовская Аравия. Они движутся семимильными шагами: построят семь новых городов, получили право на проведение FIFA и EXPO, а в этом году уже запустили масштабную систему метро. В стране огромный фокус на туризме и гостеприимстве. И важно понимать, что исторически Саудовская Аравия — фактически родоначальник этого направления: Мекку и Медину ежегодно посещают миллионы людей на протяжении веков.

О стартап-экосистеме в Саудовской Аравии 

Экосистема Саудовской Аравии более развитая. В том плане, что в Казахстане еще можно найти себе VC и индивидуальных инвесторов на Pre-Seed и Seed стадии. Но начиная с раунда A уже становится сложно найти кого-то, кто будет инвестировать по высоким оценкам и крупными чеками. И это касается не только Казахстана — во всей Центральной Азии сложно найти таких инвесторов.

Если говорить о Gulf Region, GCC включает арабские страны, в том числе Саудовскую Аравию — там есть инвесторы от Pre-Seed и Seed до Series A/B и до IPO. Это плюс, но рынок молодой. В США стартапов и инвестиций больше, но и конкуренция выше.

Стартапы из Центральной Азии часто думают: «Поедем в Саудовскую Аравию, там много денег, и нам сразу дадут». Но это не так. Денег там действительно больше, чем в Казахстане, но получить их непросто: местные фонды завалены заявками со всего мира и выбирают сильные проекты. При этом у саудитов есть ресурсы для последующих раундов, поэтому туда идут действительно перспективные стартапы.

Меня часто спрашивают: как, будучи женщиной, делать стартап в Саудовской Аравии? Честно говоря, комфортнее, чем в Казахстане — вопрос гендера там почти не поднимается. Более того, есть программы поддержки женщин-предпринимателей. Например, мы работаем с отелями, где управляют дети владельцев, в том числе дочери, а во многих ассоциациях руководители — женщины. Лично я никаких проблем с этим не испытываю.

О стартап-экосистеме в Казахстане 

На мой взгляд, стартап-экосистема в нашем регионе сильная, просто мы начали позже. В Саудовской Аравии уже есть фонды для поздних стадий, но у нас тоже появляются инициативы — например, фонд фондов на $100 миллионов для VC на поздних раундах. 

Другой вопрос — субъективность. Стартапы часто считают, что им не дали инвестиции из-за знакомых экспертов, но на маленьком рынке это логично. Если в стартап уже вложились, скорее всего, он сильнее. При этом венчур — не единственный путь. VC-деньги самые дорогие, потому что отдают долю. Если инвестиции не дают, возможно, ваш продукт просто не венчурный, а традиционный бизнес — и это нормально.

Рекомендации 

Для стартапов, которые хотят развиваться в этом регионе, важно стать максимально «арабским» стартапом — как бы странно это ни звучало. Мы проходили акселерацию: кроме нас и одной команды из Германии, которая 10 лет живет в Саудовской Аравии, все участники были арабами — не обязательно саудитами, а из Омана, Иордании, ОАЭ и других стран. Поэтому миф о том, что «приедешь и все сразу получится», не соответствует реальности.

На любом рынке продукт нужно адаптировать. В Саудовской Аравии критически важен арабский язык: гость заказывает на своем языке, а сотрудники видят все на арабском, так как многие из них не знают других языков. Автоматический перевод — ключевая часть продукта.

При запуске в Мекке и Медине мы упростили интерфейс: большие картинки для удобного выбора. Изначально это была локализация, но впоследствии стало стандартом для всех рынков.

Важно отметить: мы локализуем интерфейс только переводом, так как наши пользователи — иностранцы, привыкшие к западному UX. Для арабской аудитории все меняется: чтение справа налево, свайпы в обратную сторону. Для местных пользователей интерфейс нужно полностью перестраивать.

По поведению пользователей заметных отличий нет — большинство наших клиентов не местные жители и пользуются сервисами примерно так же, как и в других странах.

Планы

Мы уже открыли компанию в Узбекистане — отличный рынок для развития в Центральной Азии. Там быстро растет номерной фонд отелей, развивается туризм, активно проводятся ивенты с ЮНЕСКО и другими организациями. Строится новый аэропорт в Ташкенте, примерно как аэропорт в Стамбуле.

Что касается стран GCC, мы планируем выход в Катар, Оман, Бахрейн и позже — в ОАЭ. В ОАЭ войдем не сразу, сначала хотим закрепиться в других арабских странах.