Как венчурные инвесторы Мират Ахметсадыков и Бахром Абдукадыров оценивают стартапы

Мират Ахметсадыков, венчурный инвестор, СЕО MOST Holding, @mirat.akhmetsadyk

Бахром Абдукадыров, бизнес-ангел, linkedin

О себе

Мират. Уже больше 10 лет мы развиваем стартап-экосистему. Наш первый фонд был запущен в 2021 году, и на данный момент в его портфеле 23 стартапа. Мы инвестировали около $3,5 миллионов из этого фонда, собрав еще около 10 миллионов от других инвесторов. Наш основной хаб находится в Алматы, и если вы еще не были у нас, приглашаем посетить IT-хаб.

Бахром. Я работаю в венчурной индустрии с 2021 года. В моем портфолио более 10 проектов, основные из которых имеют корни в Узбекистане, но успешно расширяются на соседние рынки. Некоторые из них активно продвигают свои товары и услуги на ближнем зарубежье. Большинство из них уже зарегистрированы в США и Сингапуре с целью привлечения более качественных инвестиций.

Кроме того, я периодически провожу лекции в Узбекистане, активно участвую на разных платформах и посещаю мероприятия. У меня нет компании, я инвестирую через SAFE Notes или же напрямую в Equity.

Как венчурные инвесторы и фонды оценивают стартапы 

Мират. Наш фонд инвестирует в стартапы на ранних стадиях — Pre-Seed и Seed, когда у проектов уже есть MVP или product-market fit и начинаются первые продажи. Такие стадии развития делают сложным определение необходимого уровня продаж или доли рынка, поэтому мы сосредотачиваемся на команде. Второй важный критерий — технологичность проекта. На ранних стадиях развития стартапа технологическое превосходство над конкурентами играет важную роль в том, чтобы выйти вперед или защититься от конкурентов.

И, наконец, третий критерий — размер рынка. Мы предпочитаем стартапы, нацеленные на большие или растущие рынки, где есть потенциал стать успешным и стать «единорогом». Это один из основных факторов для нас.

Кроме того, у нас есть еще 27 критериев, которые мы учитываем при оценке стартапов.

Бахром. Бизнес-ангел смотрит на то, насколько легко проект может расти и масштабироваться, насколько он инновационен и какая у него модель быстрого роста. Для стартапов, в отличие от обычных бизнесов, рост должен быть значительно выше и быстрее. Также важно, насколько проект конкурентоспособен на рынке и насколько большой этот рынок. Если стартап заявляет о целях на $100 миллионов, это может не привлечь инвесторов. Но если он нацелены на 10 миллиардов, то это уже серьезная причина для инвестиций. 

Мы также анализируем, рынки, на которые нацеливаются проекты. Обращаем внимание на команду, потому что, вкладывая деньги на самом раннем этапе, мы вкладываем в людей. И, возможно, самое главное — вовремя ли делается эта инвестиция? Почему именно сейчас стартап нуждается в финансировании или запуске? Получение ответов на эти вопросы критически важно перед инвестированием.

Откуда получаете информацию о новых стартапах

Мират. Не могу не отметить наш форум CEVF https://ventureforum.asia/ , который пройдет 7 июня. Это одно из ключевых мероприятий, на котором собираются профессионалы и представители множества проектов. Это отличная возможность встретиться и обсудить сотни проектов всего за один день. 

Также для нас важен нетворкинг. Мы ценим встречи с людьми и пересечение с ними на мероприятиях. Хотя мы получаем много проектов через почту, сообщения в социальных сетях и другие каналы, отбор их достаточно сложен, поэтому рекомендации от других основателей и инвесторов для нас имеют особое значение. Нам также нравится классический подход через elevator pitch, когда за две-три минуты проект цепляет нас, и мы назначаем встречу для дальнейшего обсуждения. Личные встречи и рекомендации всегда остаются одними из лучших способов выбора проектов. Но мы также используем другие источники информации, такие как акселераторы, хабы, медиа, читаем, разные экспертные оценки и так далее.

Бахром. Бизнес-ангелы могут создать свой сайт, где представляют себя и возможности для стартапов и инвесторов. Инвесторы могут также вести блог, иметь профили в социальных сетях, чтобы общаться напрямую со стартапами, давать советы или выражать свое мнение. Реферальные программы также популярны: когда стартапы, которые уже получили инвестиции, рекомендуют другие проекты, это может быть эффективным способом привлечения внимания. Мои проекты чаще всего приходят через рефералы, что делает их надежнее и успешнее. Я также активно участвую в различных мероприятиях и бизнес-клубах, где можно встретить интересных людей и обсудить потенциальные проекты. Иногда институциональные инвесторы обращаются к нам напрямую с предложениями или вопросами о наших интересах. Главное — иметь четкую стратегию и параметры для инвестирования, чтобы стартаперы знали, как с вами связаться и представить свой проект.

Какую сумму может получить стартап 

Мират. В Казахстане и Центральной Азии получить инвестиции свыше миллиона долларов сложно, за исключением некоторых случаев. Мы планируем запустить второй фонд в сентябре, где сможем выделять от $500 000 до одного миллиона долларов. Однако на стадии раунда A может потребоваться от $5 до 10 миллионов долларов. Обычно в Казахстане венчурные инвесторы не предоставляют такие суммы, поэтому часто нужно обращаться к международным инвесторам.

Для того чтобы привлечь внимание международных инвесторов, необходимо показать успешные результаты на рынках, где они активны. Например, если ваша цель — американский рынок, то к моменту привлечения инвестиций свыше миллиона долларов, вам нужно уже иметь трекшн, такой как первые продажи или скачивания продукта. Нужно добиваться успеха на рынках, которые интересны международным инвесторам. Это поможет привлечь их внимание и инвестиции.

На начальных этапах разработки сумма инвестиций может быть минимальной или даже нулевой. Для доработки продукта после этапа идеи обычно достаточно $50 000 — $100 000. На более продвинутых этапах, например, на создании MVP и проверке product-market fit, требуется уже $200 000 — $500 000. Эти суммы часто доступны через личные сети и контакты и идеально подходят для стартапов.

Бахром. Бизнес-ангелу важно понимать, что за период инвестирования он должен поддержать минимум 20 проектов. При этом доля венчурных инвестиций в его портфеле не должна превышать 15%. Обычно за четыре-пять лет он может вложить до миллиона долларов. На начальных этапах стартапа рекомендуется инвестировать вместе с опытным наставником. В Центральной Азии проектам обычно выделяют не более $20 000 за один проект. После успешного запуска можно привлечь до $300 000-$500 000 от местных инвесторов, а с поддержкой региональных институциональных инвесторов, таких как Most Ventures — больше $500 000.

О юридических моментах 

Мират. Ответственность всегда существует, особенно на юридическом уровне. Нельзя просто взять деньги и не действовать — это нереально. Выбор проекта для инвестирования включает в себя многочисленные рассмотрения и наблюдения за работой команды на протяжении нескольких месяцев. Важно не ошибиться и выбрать хорошую юрисдикцию, где гарантируется защита прав инвесторов и основателей. Международный финансовый центр Астаны считается хорошим выбором из-за английского права, а также можно рассмотреть Сингапур, Дубай, Англию или штат Делавэр. Затем следует уделить внимание защите интеллектуальной собственности и разработать внутренние договора и протоколы собраний, чтобы избежать заминок при сделках.

Бахром. Есть потенциальные «красные флаги», которые могут быть замечены при рассмотрении проектов. Например: 

— отказ фаундеров предоставить питч-дек или финансовую модель
— когда CTO или другие ключевые члены команды работают на парт-тайм
— если основатели хотят добавить слишком много функций в MVP, это может свидетельствовать о недостаточной концентрации на основных целях проекта
— упоминание потенциальных инвесторов без реальных обещаний финансирования
— отсутствие прогресса в сборе средств в течение длительного времени
— отсутствие in-house CTO или работа с третьими компаниями в разработке проекта
— высокие зарплаты или отток сотрудников
— отсутствие активности или повторных инвестиций от предыдущих инвесторов.

Рекомендации стартапам для привлечения венчурных инвестиций

Мират. Не сдавайтесь, пробуйте менять pitch deck и модель, если никто не инвестирует, возможно проблема в проекте или в вас. Задавайте вопросы, рискуйте, учитесь на своих и чужих ошибках, совершенствуйтесь. В венчурной индустрии важно быть в фокусе и тренде, на связи и в нетворкинге. В традиционном бизнесе можно сосредоточиться на продукте, а здесь все иначе.

Бахром. Важно рассказать про KPI, которые демонстрируют прогресс стартапа. Основные показатели включают количество пользователей, загрузок и подписчиков в социальных сетях проекта. Стартап должен развиваться на 25-40% в месяц или квартал. Рост выручки также важен, как и показатели удержания и повторных покупок. Эти моменты сильно влияют на настроение инвесторов и могут помочь привлечь новых бизнес-ангелов, как местных, так и зарубежных.