Как работает программа SCALE2US и кто может стать ее участником

Асрор Арабжанов, сооснователь Silkroad Innovation Hub

О себе

Я сооснователь Silkroad Innovation Hub. Это хаб и платформа в Кремниевой долине, в городе Пало-Альто, цель которого — помочь нашим стартапам, технологическим компаниям, корпорациям выходить на американские рынки, служить мостом между нашим регионом и краем долины.

О программе SCALE2US

Многие, кто работает над стартапами или связан с IT-индустрией в нашем регионе, знают, что страны и IT-хабы развивают стартап-экосистему и активно увеличивают IT-экспорт. IT-экспорт — это, прежде всего, экспорт IT-услуг. Так работают крупные корпорации, например, EPA и индийская Infosys, успешно конкурирующие на международных рынках.

Компании, создавая новые продукты, часто привлекают аутсорсинговые IT-сервисы. Даже технологические гиганты передают часть работы сторонним подрядчикам, нуждаясь в дополнительных ресурсах. Американский рынок активно использует аутсорсинг: Offshore — работа с компаниями из других континентов, Nearshoring — сотрудничество с ближайшими странами, например, Мексикой и Латинской Америкой, Onshoring — передача IT-услуг внутри США.

Узбекистан и Казахстан стремительно становятся IT-сервисными хабами, предлагая услуги мировому рынку. В регионе таких компаний уже больше, чем технологических стартапов, и многие из них стремятся выйти на зарубежные рынки, особенно в США — крупнейший IT-рынок с объемом около 300 миллиардов долларов в год.

Чтобы помочь IT-сервисным компаниям выйти на международный уровень, была создана специальная гибридная программа. Часть обучения пройдет онлайн и офлайн, а ключевые этапы — в Кремниевой долине. Успешный выход на американский рынок требует личного присутствия и построения долгосрочных деловых связей.

Участие в программе

Заявки принимаются до 15 марта. Подать заявку можно на сайте scale2us.com. Если в команде нет англоговорящих сотрудников или разработчиков, компания, скорее всего, еще не готова. И ради участия в программе не стоит нанимать людей, только что присоединившихся к команде.

Мы ориентируемся на компании с 10-15 сотрудниками, качественным проектом или услугой, сильным портфолио и необходимой квалификацией. Знание английского языка — минимальное требование для успешного выхода на рынок.

Первый этап: отбор и анализ стартапов

Программа включает три этапа, однако для стартапов фактически предусмотрены два, поскольку третий представляет собой процесс предварительного отбора. Несмотря на это, уже на данном этапе проводится значительная работа: после получения заявок и информации о стартапах необходимо провести интервью с их командами, а также привлечь профильных специалистов для оценки их потенциала. Главная цель — определить, какие компании действительно готовы к выходу на американский рынок.

Еще один важный аспект — выявление ключевой специализации стартапа и его рыночной ценности. Недостаточно просто заявить о широком спектре услуг, например: «Мы занимаемся всем — от антикризисного консалтинга до разработки веб-сайтов и ИИ-решений». Важно определить сильные стороны проекта и сформулировать четкую историю, которая привлечет клиентов и инвесторов, поскольку понятный и структурированный нарратив работает эффективнее, чем просто перечень услуг. Именно в этом мы будем помогать стартапам, корректируя их позиционирование.

В рамках первого этапа проводится не только отбор, но и индивидуальная работа с каждым стартапом, в том числе с теми, кто в итоге не пройдет. Возможно, на первоначальном этапе проект соответствует критериям, но в процессе интервью выяснится, что текущего уровня знаний, компетенций и ресурсов недостаточно для успешного выхода на американский рынок.

Второй этап: онлайн-тренинг

В рамках этого этапа участники получат комплексные знания, необходимые для выхода на американский рынок.

Программа охватывает широкий спектр тем, включая:

— понимание специфики американского рынка и бизнес-культуры
— юридические и налоговые аспекты
— управление рисками
— ключевые рыночные тренды и законодательные нормы.

Особое внимание уделяется business operations — эффективному структурированию компании, управлению персоналом и взаимодействию с клиентами. Будут рассмотрены вопросы, такие как ротация сотрудников по проектам, постановка KPI, а также адаптация бизнес-процессов под требования американских заказчиков.

Дополнительно программа включает блок по digital-продвижению и маркетингу. Например, если IT-компания выходит на американский рынок, но ее сайт содержит текст на русском или узбекском языке, потенциальным клиентам будет сложно понять ее ценность. Мы разберем ошибки позиционирования и научим, как правильно адаптировать маркетинговые материалы.

Важная часть тренинга — процесс продаж. Участники изучат ключевые этапы:

— стратегия выхода на рынок
— холодные звонки и email-аутрич
— работа с входящими запросами
— построение эффективного нетворкинга.

Третий этап: практический опыт в Кремниевой долине

Заключительная фаза программы — пятимесячный буткемп в Кремниевой долине, обеспечивающий практический опыт для участников.

На этом этапе в программу погружается представитель команды стартапа, которого компания планирует назначить руководителем американского подразделения или филиала. Его основная задача — закрепить полученные знания и применить их на практике в реальных рыночных условиях.

Программа включает:
— индивидуальную работу с тренерами и трекерами
— поддержку в заключении сделок и развитии партнерств
— адаптацию бизнес-процессов к американскому рынку.

Результаты

На долгосрочную перспективу наша цель — создать устойчивый поток заказов и клиентов из США в наш регион. Мы планируем развивать программу как отдельный бренд с собственной репутацией, чтобы в будущем ее участники рассматривались как сертифицированные сервисные компании, прошедшие отбор и обучение.

Мы стремимся сформировать экосистему, в которой компании из нашего региона смогут стать следующими крупными игроками на рынке IT-услуг, подобно Infosys, EPAM, Wipro и Accenture.

Краткосрочная цель программы — помочь каждой компании-участнику начать получать заказы, работать с клиентами из США и стать первопроходцами в выходе на американский рынок.

Рекомендации

Ключевые ошибки мы будем разбирать во время акселератора, анализируя наиболее распространенные проблемы, с которыми сталкиваются компании из нашего региона при выходе на рынок.

Не существует универсальной формулы успеха, но одна из главных ошибок — это попытка работать «одной ногой там, другой здесь». Выход на американский рынок требует значительных инвестиций: в команду, процессы, клиентский менеджмент, инструменты для обработки запросов и поддержки клиентов.

Подход «попробую, если не получится — вернусь» редко приводит к успеху. Нужно принять осознанное решение и последовательно работать над его реализацией. Выход на новый рынок — это долгосрочный процесс, требующий времени, ресурсов и инвестиций в инновации и внутренние процессы компании. Самая большая ошибка — рассматривать это как временный эксперимент, который можно легко отменить в случае неудачи.

Планы

Мы планируем проводить программу SCALE2US каждый год, делая упор не только на количество, но и на качество, выбирая стратегически важные компании. Если 10 компаний ежегодно будут проходить программу, и хотя бы часть из них закрепится на американском рынке, это будет большим успехом.

Помимо этой программы, мы также работаем со стартапами. В этом году состоится крупный конкурс стартапов, который пройдет в онлайн-формате. Победители получат возможность отправиться в Кремниевую долину на недельную программу в рамках TechCrunch.

Дополнительно у нас запланированы новые программы акселерации стартапов, детали которых мы объявим позже. Следите за новостями — первыми обновления появятся на канале The Tech.