Как привлечь более $600 000 инвестиций: кейс стартапа Deepen

О стартапе

Deepen — это экосистема для фитнес-индустрии Центральной Азии. Все начиналось как SaaS-продукт для спортзалов: инструмент, который помогал залам вести учет клиентов, абонементы и расписания вместо привычных ручки, бумаги и экселек. Со временем продукт вырос в три взаимосвязанных направления: B2B-сервис для залов, B2C-приложение для конечных пользователей и линейку собственных продуктов, включая носимые устройства и AI-тренера.

Идея родилась из личной боли: Узбекистан входит в число лидеров по сердечно-сосудистой смертности в мире, а вовлеченность населения в спорт остается на уровне около 1%. Опыт работы в США, в сфере корпоративного велнеса, и позже в качестве country manager международного фитнес сервиса OneFit в Узбекистане, дал понимание рынка и уверенность, что цифровизация индустрии здесь неизбежна.

Как устроен продукт

Мы построили модель по принципу flywheel. Сначала создали B2B-инструмент для спортзалов, чтобы через них собирать пользователей. От B2B мы перешли к B2C-продукту для конечных клиентов залов, и когда люди начали активно им пользоваться, у нас появилась собственная база, которой мы можем продавать уже свои продукты, без затрат на новую рекламу.

На сегодняшний день у Deepen от 170 до 180 B2B-клиентов и более 10 000 B2C-пользователей, база которых прирастает на 5000+ новых пользователей ежемесячно. На этой базе компания запускает собственные носимые устройства и AI-тренера, продукты, которые продаются уже существующей аудитории.

Раунды инвестиций и ключевые результаты

Первый чек Deepen получил от бизнес-ангела из Южной Кореи, инвестора, который уже вкладывался в Узбекистан и искал местные связи. Знакомство состоялось благодаря личному нетворкингу и переросло в пятидневную поездку в Корею, где инвестор оценивал не столько цифры, сколько самого фаундера, его дисциплину, вовлеченность и готовность идти до конца.

Раунд закрылся при оценке $750 000 на условиях 20% доли за $150 000, причем инвестиция пришла двумя траншами по $75 000. К корейскому инвестору присоединились локальные бизнес-ангелы из инвестиционного клуба, которые изначально предлагали оценку около $500 000, но подключились после того, как раунд уже начал закрываться.

Следующим этапом стал раунд с венчурным фондом Alchemist Ventures, спустя примерно полтора года работы на рынке, когда у компании уже была устойчивая база платящих клиентов.

Последний на данный момент bridge раунд закрылся с ангел-инвестором за три с половиной месяца: компания привлекла $300 000 при оценке $6 миллионов, рост в 8 раз по сравнению со стартовой оценкой.

Воронка привлечения инвестиций

На последнем раунде в переговоры вышли шесть потенциальных инвесторов, фонды и частные лица. Двое дошли до финального этапа и сделали предложение, с одним из них не сошлись по оценке компании, сделка была закрыта с одним инвестором.

За полтора года работы над Deepen фаундер провел более 100 встреч с инвесторами. По собственной оценке, фандрайзинг на пике забирал до 60% времени и энергии, это была не побочная активность, а полноценная параллельная работа.

Стратегия и подход к фандрайзингу

Инвесторов находили через теплые интро, инвестиционные клубы и личный нетворкинг: постоянное присутствие на митапах, менторство, участие в жюри. Прошлый успешный кейс с 1Fit в Узбекистане тоже сильно помогал открывать двери.

Хороший прием — это позиционирование через аналогии с известными западными продуктами. В разговоре с одним из фондов Deepen описали как комбинацию Mindbody, B2B для залов, Strava, сообщество и активность и Whoop, носимые устройства, адаптированную под растущий рынок. Инвестор, специализирующийся именно на таких успешных бизнес-моделях, доказавших себя на Западе, сам предложил познакомить с профильным фондом.

Отдельный урок — это начинать разговор с инвесторами задолго до того, как деньги реально понадобятся. Если раунд нужно закрыть через полгода, работу над ним нужно начинать уже сейчас: собирать обратную связь о том, какие метрики хотят видеть инвесторы, и подстраивать под это рост компании.

Оценка компании

Оценка компании выросла с $750 000 до $6 миллионов благодаря смене бизнес-модели. Вместо одного SaaS-продукта для бизнеса компания создала экосистему с тремя направлениями дохода: B2B-подпиской, B2C-приложением и собственной линейкой продуктов. 

Ошибки и уроки

Оглядываясь назад, я понимаю, что на первом инвестиционном раунде стоило договориться о меньшей доле. Например, привлечь $75 000 за 10%, а не сразу $150 000 за 20%. Тогда мне не хватало опыта работы на венчурном рынке Узбекистана, который только начинал формироваться.

При этом в итоге это решение сыграло нам на руку. Сохраненные 10% позже позволили привлечь значительно больше инвестиций на следующем венчурном раунде, не отдавая инвесторам большую долю компании.

Еще один важный урок для меня связан с юридической стороной сделок в Узбекистане. Если в США можно быстро подписать SAFE-соглашение и получить деньги, то у нас процесс гораздо сложнее: инвестору нужно стать соучредителем, собрать подписи всех сторон и пройти банковские процедуры. Даже если деньги уже готовы, оформление может занять несколько дней.

И наконец, я понял, что не стоит бесконечно затягивать переговоры с инвестором. Если они начинают тормозить развитие компании, лучше сразу обозначить срок для принятия решения. Если за это время договориться не удается, нужно двигаться дальше и искать другого партнера.

Советы фаундерам

1. Стройте бизнес вокруг того, что вы искренне любите и в чем разбираетесь изнутри. Это касается и продукта, и привлечения инвестиций, и продаж.
2. Идеального продукта не бывает, выводите MVP на рынок как можно раньше и дайте первым клиентам платить, даже небольшие деньги: бесплатное не создает ценности и не дает честной обратной связи.
3. На ранней стадии инвесторы вкладываются не столько в цифры, сколько в фаундера, в его вовлеченность, дисциплину и готовность идти до конца.
4. Начинайте выстраивать отношения с инвесторами задолго до того, как деньги понадобятся. Фандрайзинг, это долгие переговоры, due diligence и работа с документами, а не разовая сделка.
5. Не жадничайте с долей на раннем этапе, лучше привлечь меньше денег за меньший процент и оставить пространство для будущих, более крупных раундов.
6. Инвестиции, это ресурс на продукт и маркетинг, а не на личные траты фаундера.
7. Если переговоры затягиваются без причины, не бойтесь форсировать решение или отказаться и искать другого партнера.