Как привлечь более 1 000 000$ инвестиций: кейс TrustMe

Я основатель стартапа TrustMe. Я строю этот проект уже более четырех лет, а продажи сервиса Trust Contract начались три года назад.

TrustMe — один из быстрорастущих стартапов Центральной Азии. Мы занимаемся цифровым заключением договоров через различные виды подписания, основной формат — SMS-подпись. Ключевая особенность нашего продукта — программируемые договоры, или смарт-контракты, которые позволяют закладывать разные условия исполнения.

С самого начала я строил TrustMe как глобальный венчурный проект с потенциалом масштабирования по всему миру.

До этого у меня был опыт создания FinTech-продукта — аналога Alipay и WeChat Pay — еще в 2007 году. Тогда проект не получил инвестиций и был закрыт, но этот опыт стал для меня важной точкой переосмысления.

Раунды инвестиций и ключевые достижения

На старте я вложил в проект собственные $200 000.

Первый инвестиционный раунд прошел в октябре 2021 года. Мне удалось привлечь $100 000 от 6 инвесторов из 25 потенциальных участников из круга friends & family. В рамках раунда я распределил 4% компании при оценке $2,5 миллионов. Сам раунд занял всего три-пять дней благодаря ограничению по времени.

Второй раунд прошел в мае-июне 2022 года — я привлек еще $100 000 от трех инвесторов из примерно 50 контактов.

В январе 2023 года состоялся третий раунд, где удалось привлечь около $100 000 от двух-трех инвесторов из более чем 100 контактов.

Летом 2023 года я привлек $200 000 после прохождения Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. За три месяца участия в программе ключевые показатели проекта выросли в три раза.

Среди достижений — попадание в топ-10 стартапов Digital Bridge, а также в топ-10 из 160 стартапов из 60 стран в Hero Training Accelerator в Кремниевой долине, где мы стали единственным финалистом из Центральной Азии.

В ноябре 2023 года я достиг устной договоренности об инвестиции с Тимом Дрейпером. Переговоры и процесс due diligence заняли около года, в результате чего я привлек $1 000 000. Средства поступили в конце декабря — начале января. Параллельно в этот период я также привлек промежуточного инвестора на $100 000.

Стратегия и подход к фандрайзингу

Я всегда ставил жесткие дедлайны на раунды — три дня, 10 дней. Это создает эффект дефицита и ускоряет принятие решений.

Я использовал элементы теории игр: инвесторы не знали, кто и сколько вкладывает. Если заявок было больше лимита, доли пропорционально сокращались.

Я заметил, что все строится на доверии. Конверсия постепенно падала: из 25 человек инвестировали шесть, из 50 — три, из 100+ — всего два-три. Чем дальше круг контактов, тем ниже уровень доверия.

В периоды фандрайзинга я занимался только этим — звонками и питчингом. В целом, как венчурный фаундер, я считаю, что около 20% времени всегда уходит на привлечение инвестиций.

После сотен звонков мой питч стал отточен до автоматизма — я был готов ответить на любые вопросы.

При этом я сознательно не жил на текущую выручку: все реинвестировал в рост и маркетинг, иногда даже заходя в долги, чтобы не замедлять масштабирование.

Ошибки и уроки

Сначала я пытался привлечь по $200 000 от трех инвесторов — это не сработало. Позже понял, что нужно начинать с меньших чеков и широкой базы.

Были ситуации, когда инвесторы обещали вложиться, но тянули время. Тогда я понял, что обещание — это не деньги.

В 2019 году, во время предыдущего FinTech-проекта, я слишком эмоционально реагировал на отказы и в итоге закрыл проект. Сейчас понимаю, что тогда мне не хватило внутренней уверенности.

Я также понял, что инвесторы хорошо чувствуют состояние фаундера. Если ты сомневаешься — это считывается.

Советы для фаундеров

1. Деньги — это топливо. Без инвестиций быстро масштабироваться практически невозможно.
2. Важно не останавливаться после первых отказов и работать с воронкой: чем дальше круг контактов, тем ниже конверсия — и это нормально.
3. Фандрайзинг должен быть системным и с дедлайнами.
4. Питч нужно оттачивать через десятки и сотни повторений.
5. Ключевое — иметь абсолютную веру в свой продукт.
6. Если инвесторы не проявляют интерес — это тоже важный сигнал и форма валидации.
7. С самого начала важно мыслить глобально и не тормозить рост ради краткосрочной
прибыльности.
8. И главное — не опускать руки.