Как найти Product Market Fit: кейс OILA.app

Лана Диканчиева, сооснователь OILA.app

Баглан Аязбаев, сооснователь OILA.app

О себе

Баглан. Мы работаем предпринимателями в сфере образования больше 25 лет. С офлайн-бизнеса перешли в EdTech. Начали со стартапа — создали интерактивное мобильное обучающее приложение для детей OILA.app.

Что такое Product Market Fit и как его достичь

Баглан. Создание компании проходит так: появляется идея, затем вы ее осуществляете и стараетесь продать продукт и подружить его с клиентами. Но может сложиться ситуация, в которой проект никому не нужен. Это значит, что вы не нашли свой Product Market Fit — а это самая сложная часть в развитии стартапа.

Лана. На первых этапах вера в свой продукт сильна. Мы были уверены, что наше решение нужно всем родителям и детям. А потом столкнулись с реальностью, где нет такого, что все увидели и сразу купили. Еще так бывает при прохождении акселерационных программ: смотря на успехи других проектов можно потерять веру в свой.

Баглан. Все эти проблемы описаны в книгах. Можно читать их, выучить названия терминов, понять суть, но практика — это другая история. Например, в книге «Стартап. Настольная книга основателя», автор Стив Бланк акцентирует внимание на такой идее: «Выходите из офиса и говорите с реальными людьми». Мы думали, что так и сделаем, но в реальности решили, что имеем достаточно опыта и знаем родителей и их детей. Оказалось, что это неправильное решение. Нужно много и конструктивно беседовать с людьми, чтобы увидеть проблему, которую ваш проект решает, глазами потребителя, в их контексте. Необходимо забыть о том, что эти идеи — ваши, и беспристрастно анализировать их. Узнать, действительно ли у людей есть боль, над которой вы работаете.

Для этого нужны коммуникационные навыки и храбрость. Многие основатели любят прятаться за стартапами, фреймворками, гипотезами. Потому что подсознательно мы боимся, что это никому не нужно. Если выйти и поговорить с людьми, может оказаться, что это действительно так. Но это нормально и все не заканчивается здесь. Нужно продолжать работать дальше. Product Market Fit и есть та преобразовательная работа, которую нужно вести до тех пор, пока ваш продукт не станет нужен клиентам. Она включает в себя изменения в проекте и даже в собственной голове.

Нужно встретиться с реальностью, которая может сильно расходиться с вашим мнением. Это и есть одна из точек, после которой ваш бизнес начинает расти в сторону Product Market Fit и развиваться.