Как найти инвестора. Талгат Кантаев о выборе стартапов и инвестиционных стратегиях

Талгат Кантаев, город — Дубай, Алматы, Сингапур, сооснователь технологического стартапа, Instagram

О себе

В 2013 году я окончил университет в Англии и вернулся в Казахстан. Начал работать в отделе консалтинга PwC, занимаясь сделками и M&A. В 2015 году меня пригласили в группу компаний «Евразия РЭД», где я занимался инвестиционной аналитикой и проектами по инвестициям в зеленую энергетику.

Я участвовал в сделке с консорциумом инвесторов, а позже один из представителей пригласил меня на должность заместителя председателя компании, занимающейся производством и обслуживанием энергогенерирующих объектов в Казахстане. В 2017 году нынешний партнер по бизнесу пригласил меня присоединиться к компании Paladigm Capital — на тот момент она была только создана в Сингапуре.

Первый фонд, которым я руководил в Paladigm Capital, назывался Paladigm Ventures. Это был фонд поздней стадии, инвестировавший в крупные американские технологические компании, которые еще не вышли на IPO, такие как Palantir, Airbnb и Pinterest.

В 2019-2022 годах мы успешно сделали экзиты, продав все компании либо на IPO, либо на вторичном рынке, и расформировали фонд. Достигли доходности около 15% годовых, что соответствует верхней границе мировой статистики. Мировая статистика для фондов поздней стадии составляет 12-15% годовых.

В том же 2022 году мы с Олжасом Жиенкулом выкупили долю нашего партнера. После начали разработку платформы Investbanq — цифрового инвестиционного банка. С тех пор мы сфокусировались на разработке цифровой платформы. На сегодняшний день у нас открыто три офиса: головной в Сингапуре, второй в Алматы, а третий я на данный момент открываю в Дубае.

У нас есть две лицензии на управление активами, брокерские услуги и так далее. Они выданы в Сингапуре, Казахстане, на базе МФЦА и в Дубае, на базе DIFC. В настоящий момент я сфокусирован на развитии нашего бизнеса в ближневосточном регионе

Об инвестициях

Инвестору важно иметь опыт, который можно получить только через персональные инвестиции. Управление средствами клиентов — это одна плоскость, где важно проявлять ответственность и стремиться к увеличению капитала. Но когда начинаешь инвестировать собственные средства, то понимаешь дополнительные особенности, которые не доступны в других случаях. Самое важное качество — это бережливость и понимание того, что инвестиции всегда сопряжены с рисками.

Важно подходить к инвестициям как к собственным средствам и выбирать те направления, которые имеют высокий потенциал возврата при контролируемых рисках. Наличие базовых академических знаний также важно.

Самая большая трудность — это непрозрачность информации. Часто стартапы, особенно на ранних стадиях, не обладают достаточным объемом и структурой информации. Наличие качественных данных — большой вопрос в направлении частных инвестиций. Важно также понимать психологию человека, ведь на ранних стадиях стартапы представляют собой в основном фаундеров и их команды. Бывают случаи, когда основатели кажутся легитимными и горящими за свою идею, но на определенном этапе выясняется, что они неэффективно расходуют средства или превышают обещания, данные инвесторам.

На базе двух наших фондов я могу рассказать о нескольких успешных кейсах. В рамках фонда Paladigm Ventures две компании показали результат, значительно выше среднего. Компания Palantir, занимающаяся аналитикой, выросла на 450% за 4,5 года. Airbnb, на момент покупки уже известная и широко используемая, выросла на 300% за тот же период.

В фонде ранней стадии у нас есть единорог с оценкой в $2 миллиарда. Мы инвестировали в эту компанию на самом первом раунде, в 2017-2018 годах. В 2022 году компания подняла раунд, ведущим инвестором которого выступил Barclays, один из крупнейших банков Великобритании. Мы сделали более 1000% прибыли на этой инвестиции. Эта компания все еще частная, поэтому это нереализованный доход, но наш трек-рекорд сильный.

В фонде ранней стадии у нас на данный момент порядка 15 портфельных компаний-стартапов, пять-шесть из них находятся в Центральной Азии, из которых четыре — казахстанские. В Казахстане я часто вижу хорошие идеи с точки зрения бизнеса, но они не всегда имеют понятную стратегию для масштабирования на внешних рынках.

Венчурный инвестор, как правило, ориентируется на выход из инвестиций через IPO или M&A. Часто в Центральной Азии основатели не понимают, каким образом и когда они смогут выйти из своих инвестиций. Однако среди казахстанских фаундеров много профессионалов, которые четко видят свой план. В то же время, венчурная система в Сингапуре развивается, но пока не достигла уровня США, где эта индустрия существует уже десятилетиями.

В Сингапуре ситуация другая: изначально основным венчурным инвестором было государство через структуры вроде Vertex Ventures. Стартапы появились позже, и теперь, несмотря на наличие крупных игроков, возникла проблема: с увеличением венчурного капитала фонды иногда инвестируют в стартапы, не соответствующие стандартным критериям, чтобы освоить средства и диверсифицировать портфель.

Поделюсь личным опытом: однажды я рассматривал HR-стартап, который имел лишь веб-сайт со статистикой зарплат и конкурировал с такими игроками, как Glassdoor. Не увидел в нем ценности, однако благодаря большому объему капитала на рынке, они успешно привлекли $2 миллиона. Аналогичная история была с сетью кофеен Flash Coffee в Сингапуре. Несмотря на отсутствие технологий и международного потенциала, мои знакомые из другого фонда выделили им средства, желая войти в новый для них сектор. В итоге Flash Coffee обанкротился спустя полтора-два года. Красивая картина и большие деньги не обязательно означают успех. 

Не так давно мы открыли акселерационный хаб в Сингапуре — Nomadiq Innovation Hub. Открытие состоялось 23 мая во время визита президента Казахстана Касым-Жомарта Токаева в Сингапур. На открытии присутствовал Министр цифрового развития, инновации и аэрокосмической промышленности Жаслан Мадиев. У нас уже есть несколько компаний, которые через наш акселератор начали работу.

Один сингапурский стартап заинтересован в выходе на рынок Центральной Азии через нас. Мы создаем мост между Казахстаном, Центральной Азией и Юго-Восточной Азией. Наш хаб отбирает стартапы, предоставляет инвестиции и услуги через акселератор, помогая им доработать продукт, выйти на рынок Юго-Восточной Азии, создать сеть контактов и получить знания о рынке. Мы не только финансируем, но и активно поддерживаем выход стартапов на новые рынки.

На ранней стадии средний чек нашего фонда составляет от $100 000 до $200 000. 

Также у меня есть личный портфель из пяти-шести стартапов — обычно я вкладываю порядка $20 000-50 000 в один проект.

На данный момент все стартапы на ранней стадии, в которые мы инвестировали, остаются в нашем портфеле уже пять лет. Конечно, если бы произошел M&A или покупка этих стартапов, мы бы уже сделали выход, но пока этого не случилось, поэтому мы ждем IPO. Один из стартапов сейчас максимально близок к этой стадии, находясь на стадии Series C с оценкой в $ 2 миллиарда. Другие компании, включая казахстанские, могут быть выкуплены более крупными игроками на рынках Индонезии и Филиппин. В базовом сценарии мы удерживаем инвестиции более пяти лет и, вероятно, будем держать до IPO. 

Советы от инвестора

Часто вижу амбиции фаундеров, которые сразу хотят привлечь раунд за рубежом. Однако любой стартап сначала должен реализовать себя на домашнем рынке. Поэтому советую сначала привлечь предпосевные инвестиции в Казахстане, реализовать продукт, начать генерировать доход, и только потом выходить в мир. На зарубежных рынках не всегда удается сразу закрепиться, часто требуется время для приобретения клиентов и развития. 

Становление на домашнем рынке — обязательный этап перед привлечением международных инвесторов. Важно сразу правильно структурировать юридическое лицо, чтобы избежать сложностей в будущем. В Казахстане стартапы, начавшие с ТОО, сталкиваются с трудностями при привлечении венчурных инвестиций, так как инструменты типа SAFE проще использовать в структурах с юрисдикцией Common Law, таких как МФЦА.

Я настоятельно рекомендую стартапам консолидировать все активы в одном юридическом лице. Разделение активов на несколько юридических лиц может оказаться неудобным и дорогостоящим в дальнейшем.

При оценке возможностей привлечения инвестиций важно быть реалистичным. Время высоких оценок, как в 2021-2022 годах, прошло. В настоящее время сложно достичь даже 10x к выручке. Стартапы из развивающихся стран, таких как Казахстан, часто оцениваются с дисконтом.

Важно учитывать разницу в расходах между Казахстаном и США. В Казахстане стартап с миллионом долларов может существовать до двух лет, а в США этот миллион может закончиться за один-два квартала из-за высоких расходов. Стартаперам, планирующим выход на зарубежные рынки, нужно учитывать эти различия при планировании бюджета, чтобы избежать быстрого «сжигания» средств.

Планы

Мы активно работаем над созданием устойчивой модели для стартапов, стремясь укрепить позиции венчурного рынка Казахстана на международной арене. В ближайшие годы планируем поддержку некоторых инновационных проектов, особенно ориентируясь на стартапы из Казахстана. Основные усилия будут направлены на развитие устойчивых бизнес-моделей, поддержку в привлечении инвестиций и выход на глобальные рынки.

Особое внимание уделяем персонализированному менторству, предоставлению доступа к международным партнерам и венчурным фондам. В рамках своей миссии мы стремимся помочь стартапам преодолеть барьеры, помогая им успешно интегрироваться в мировое бизнес-сообщество и привлечь внимание венчурных инвесторов.

Наше венчурное направление продолжит расширять свои инициативы, создавая условия для долгосрочного роста и развития стартапов, что сделает Центральную Азию привлекательной площадкой для инновационных компаний и инвесторов со всего мира.