Как найти инвестора. Олжас Жиенкул об основных критериях при выборе стартапа

Олжас Жиенкул, город — Сингапур, CEO and Founder, @olzhas_tesla

О себе

Я основатель и председатель правления компании Investbanq. Это платформа по управлению благосостоянием на основе искусственного интеллекта. Компания базируется в Республике Сингапур, где наша деятельность регулируется Национальным Банком. У нас есть большой офис в Казахстане, где сидят наши специалисты по инжинирингу, искусственному интеллекту и маркетингу, а также офис в Дубае.  

Компания Investbanq — один из мировых лидеров в технологиях инвестирования. Если вы инвестор, инвестиционная компания или банк, и вам требуются решения, технологии и структуры для эффективного предоставления продуктов вашим клиентам и конечным потребителям, то мы предлагаем именно такие решения.

Все свои 15 лет профессионального опыта я, так или иначе, был в сфере инвестирования. Я гражданин Республики Казахстан, родом из славного города Джамбула. Начав карьеру в Казахстане в сфере брокериджа и консалтинга, я занимался управлением капиталом — основными направлениями были инвестиции. Работал практически во всех суботраслях финансовой сферы, от инвестиций до страхования. Я международный инвестор с 2015 года, один из первых в Казахстане.

Об инвестициях

Большая часть моего портфеля расположена за пределами Республики Казахстан, включая проекты в Европе, США и Юго-Восточной Азии.

Я считаю, что для инвестора, особенно в венчурном инвестировании, ключевыми считаются три качества: эмоциональная, финансовая и доменная экспертиза. Эти области знаний и умения играют решающую роль в успешном инвестировании.

1. Эмоциональная экспертиза. Инвестору необходимо уметь эффективно взаимодействовать с основателями и целевыми аудиториями, понимать мотивацию команд и фаундеров, а также иметь высокий эмоциональный интеллект. 

2. Финансовая экспертиза. Любой хороший инвестор должен быть хорошим финансистом. И чем выше эта финансовая экспертиза, тем лучше.
    
3. Доменная экспертиза. Инвесторы должны понимать ту отрасль, в которую они инвестируют. Например, инвестор в HealthTech должен хорошо понимать сферу здравоохранения. а венчурный инвестор в FinTech должен глубоко понимать финансовую отрасль.  

Из-за таких колебаний стартапам часто приходится создавать красивую картину в своих питчах, чтобы вызвать доверие инвесторов. Хороший венчурный инвестор сначала убирает шум и фокусируется на сути проекта. Эта проблема решается due diligence. Надо принять, что это абсолютно нормально, когда фаундеры, стартаперы дают определенную картинку. Это показывает, что человек умеет питчить, презентовать свой проект, а это нужный навык.

Когда вы знакомитесь со стартапами, слушаете их питчи и презентации, вы видите красивую картину. Но, когда начинаете погружаться в их бизнес, становится ясно, что все не так просто. Это правдиво для 99% случаев в индустрии. Венчурная индустрия по миру имела взлеты и падения, случались абсолютные периоды хайпа типа дотком-бума, где финансировалась всякая ересь, за которым следовал абсолютный крах, а хорошие идеи не могли найти правильные инвестиции. 

Недавно мы также провели аудит нашей результативности, и, как оказалось, у меня один из лучших показателей доходности среди венчурных инвесторов в Центральной Азии. Аудит провела крупная аудиторская компания Copper —  один из мировых лидеров в области цифрового кастодианства, прайм-брокер и кастодианом для цифровых активов. Их сторона подтвердила нашу успешность — 12 инвестиций и один Unicorn.

В Центральной Азии мы поддержали множество успешных проектов на ранней стадии развития. Я специализируюсь как seed-инвестор. Один из примеров таких компаний — Makini, основанная казахстанским предпринимателем Георгием Суровцевым. Он переехал в Америку и имеет высокую оценку. Также zypl.ai — успешный проект Азизджона Азими, где я был одним из первых инвесторов.

У меня семь основных критериев при выборе стартапа: 

1. Потенциал рынка. Какими бы крутыми не были стартап и фаундер, если рынок маленький, то делать там венчурный проект нет смысла. Мы ищем емкий рынок для выручки, минимум $100 000 000 в год. Он должен быстро расти, чтобы компания могла развиваться и достичь этой отметки за 10 лет.

2. Техническая масштабируемость. Проект должен иметь масштабируемые технологии и решения, будь то software или hardware. Эти решения должны легко адаптироваться к новым рынкам. 

3. Команда. Бизнес строят люди. Проект должен убедить, что эти люди смогут добиться цели, которую поставил проект, или они, как минимум, понимают рынок.

4. Потенциал прибыльности. Важно, чтобы проект со временем достиг эффективной маржинальности или уровня прибыльности, необходимого для его успешности.

5. Инновативность продукта. 

6. Продукт. Продукты должны не только улучшать общество, в котором они работают, но и стремиться к улучшению мира, быть двигателем прогресса.

7. Due diligence в отношении фаундера. Важно проводить тщательный анализ основателя: его мотивацию, уверенность в проекте и психическую стабильность. На ранних стадиях основной риск не только в неудаче проекта, но и в личных аспектах основателя, которые могут повлиять на успех бизнеса.

Первое, чем я помогаю проектам — своей экспертизой. Она, в первую очередь, финансово-инвестиционная, включает в себя фандрайзинг, привлечение капитала, структурирование раундов, правильное построение процесса маркетинга раунда. 

Второе — это помощь в масштабировании, так как мы сами находимся в нескольких странах. Также я, на данный момент, институционализирую свою венчурную деятельность. 

И последнее — эмоциональная поддержка. Фаундеры — это уникальные существа, которых поймут только другие фаундеры. Я несколько раз был основателем разных проектов и остаюсь им по сей день. И могу понять, что это такое. 

Я инвестор исключительно ранней стадии, поэтому чеки бывают абсолютно разные. Средняя сумма — от $100 000. 

Средний срок для инвестора ранней стадии должен быть 10 лет. Это всегда долгосрочные инвестиции. У меня есть понимание, что длинные деньги — длинные проекты. Часть из них приносит результат, а часть не доживает. Мы начали инвестировать в 2015 году, и через семь лет сделали несколько частичных экзитов, сохранив прирост. Мы успешно продали некоторые доли и довольны результатами. Инвестиции я готов держать до 10 лет, но не больше, хотя возможны частичные экзиты.

Советы от инвестора

Важно понять текущую стадию развития. От этого зависит процесс подготовки к seed-раундам. Важно найти правильные показатели product-market fit и достичь минимального уровня выручки. Это поможет обосновать необходимый размер seed-раунда для привлечения инвестиций.

После питчинга дело переходит к серии А, где метрики играют ключевую роль. Необходимо тщательно подготовить все основные элементы, если вы планируете привлекать инвестиции, потому что первое впечатление может быть решающим.

Когда вы представляете свой проект, важно, чтобы у вас был хорошо подготовленный data room и презентация. Инвесторы хотят видеть не просто сырой материал, а что-то более интересное. Большой плюс проектам, где обозначены проблемы и предложены решения, четко сформулировано видение.

Хотя идеального плана может не существовать, важно иметь четкую финансовую модель и хотя бы предварительные стратегические направления. 

Первый источник капитала — инкубации и акселерации. Затем идут инвесторы ранней стадии, бизнес-ангелы и частные фонды. Дальше — профессиональные VC, международные венчурные фонды, корпоративные инвесторы и специализированные отраслевые инвесторы. Также в вас могут проинвестировать компании из той области, в которой вы работаете. 

О планах

В этом году мы институционализируем свою венчурную программу в рамках Investbanq под брендом Nomadiq Innovation Hub, который базируется в Сингапуре. Планируем предоставить доступ и в другие юрисдикции. Мы уже поддержали два проекта. Первый — Clockster, казахстанская HR-менеджмент платформа по управлению персоналом, super app. Второй — сингапурский проект Snaphunt, платформа для удаленного найма на основе ИИ, оперирующая в Юго-Восточной Азии.

В рамках Nomadiq Innovation Hub планируем в следующие 12 месяцев поддержать более 10 проектов с акцентом на ИИ и FinTech. Это наши внутренние оценки и планы. 

Венчурный рынок проходит важный этап эволюции. Крах уже произошел, на данный момент идет консолидация, и в течение двух лет ожидается восстановление. Мы с оптимизмом смотрим в будущее. Мы верим в перспективы венчурного рынка, даже если это сложно. Это самое подходящее время для инвестиций, потому что в такие моменты результативность инвестиций выше из-за отсутствия шума.