Как найти инвестора. Марат Толыбай о венчурной компании Activat VC и инвестициях в стартапы

Марат Толыбай, город — Алматы, СЕО Activat VC, Linkedin

О себе

Я занимался бизнесом со студенческих лет: еще в 90-е годы мы с несколькими однокурсниками открыли свою первую компанию и успешно зарабатывали. Позже я посвятил 15 лет жизни государственной службе, а в 2014 году окончательно завершил эту деятельность и снова вернулся в бизнес. Решил заняться стартап-индустрией, так как всегда интересовался инновациями, новыми технологиями и возможностями для людей.

Я прошел традиционный путь стартаперства, запустил шесть стартапов, но большинство из них сгорели. Я понял, что у модели серийного предпринимательства есть минус: когда основатель передает управление команде, она часто не так заинтересована в проекте, как основатели. Поэтому я отказался от модели создания собственных проектов и принял решение поддерживать стартаперов, молодых ребят с горящими глазами, которые полны энтузиазма и готовы работать над своим продуктом день и ночь. Я стал помогать им, предоставляя финансирование и делясь опытом. Так я превратился в инвестора и бизнес-ангела.

Позже я осознал, что единоличные интуитивные решения часто приводят к ошибкам. Поэтому я создал компанию Activat VC и сформировал команду экспертов. Теперь решения об инвестировании принимаются на инвестиционном комитете, который оценивает стартапы по пяти ключевым критериям. Это позволяет принимать более взвешенные решения.

Об инвестициях

При изучении стартапа мы проводим анализ по следующим вопросам:

1. Маркетинг: исследуется рынок, его тенденции и направление. Оценивается, какие области имеют потенциал для роста, а какие могут быть на спаде. Также важно понять, насколько уникально предложение стартапа и как оно выделяется среди конкурентов.
2. Продукт: проверяется использование современных технологий, актуальных языков программирования и наличие возможных технологических барьеров, которые могут помешать масштабированию на другие рынки.
3. Финансы: оценивается финансовая модель стартапа — насколько адекватно рассчитаны доходы и расходы, и есть ли вероятность, что стартап будет прибыльным. 
4. Юридические аспекты: проверяется правовая благонадежность основателей, необходимость лицензий и патентов, соблюдение авторских прав и выбор подходящей юрисдикции для регистрации компании.
5. HR: изучается команда стартапа, ее профессиональные качества, личные качества, а также репутация основателей в социальных сетях и медиа. Важно, чтобы команда была сплоченной, честной и готовой к долгосрочной работе.

Каждому критерию присваивается вес в баллах, и баллы суммируются. Для получения инвестиций стартапу нужно набрать необходимое количество баллов. Такая система минимизирует эмоциональные факторы при принятии решения. 

В нашей инвестиционной декларации указано, что мы инвестируем не более $100 000. Но с ростом рынка стартапы начали запрашивать большие суммы, от $200 000 до $500 000. В таких случаях мы интересны стартапам, как лид-инвесторы или синдикаторы. То есть мы предоставляем не всю требуемую сумму, а только часть. Но наше вхождение становится хорошим сигналом для других инвесторов довложить оставшуюся сумму денег. Таким образом, стартап может поднять весь раунд.

Инвестирование в тандеме с другими инвесторами позволяет нам диверсифицировать портфель и снизить риски. Кроме того, вхождение других инвесторов служит для нас дополнительным подтверждением привлекательности стартапа для инвестиций.

Понятие «умные деньги» включает не только финансовую поддержку, но и предоставление инвестором нематериальных ценностей стартапу. Мы активно применяем этот подход в нашей работе, и передаем стартапам следующие активы:

1. Опыт. Мы делимся знаниями, основанными на многолетнем опыте в разных сферах. Наши специалисты помогают решать сложные вопросы, направляя стартапы в нужное русло.
2. Нетворкинг/связи. Мы предоставляем полезные контакты с другими компаниями из нашего портфеля, крупными корпорациями и банками, что помогает стартапам выйти на новые рынки и наладить партнерства.
3. Помощь в фондировании. В роли акционеров мы активно помогаем стартапам в переговорах с инвесторами, разрабатываем стратегии для получения лучших условий на следующих раундах инвестиций.

Мы придерживаемся стратегии early enter — early exit, то есть, во-первых, мы заходим в стартап на самых ранних стадиях развития, когда оценка компании еще невысока. Это дает нам шанс на более выгодные условия, хотя такой подход и сопряжен с большими рисками.

Во-вторых, в отличие от многих венчурных фондов, мы не стремимся оставаться в стартапе до IPO или полного созревания компании. Наш подход — выход через один-два года или после одного-двух раундов. Например, если мы вложили $100 000 при оценке $1 000 000, мы готовы выйти буквально через год-полтора, когда оценка компании достигнет $5 миллионов или более. Конечно, мы могли бы оставаться еще пять-шесть лет, но наш опыт подсказывает, что кривая роста стоимости компании после первого стремительного роста превращается в пологую кривую и уже не способна давать больше двух-трех иксов. Мы предпочитаем выйти из стартапа до того, как он превратится в медленно растущую компанию. Этот подход помогает зарабатывать большую прибыль и быстрее возвращать вложенные деньги в новый оборот.

В настоящее время в портфеле компании Activat VC 24 стартапа из таких регионов, как Азербайджан, Казахстан, США, Узбекистан и других. Они охватывают разные отрасли — от рекламы до здравоохранения. На данный момент мы совершили только один экзит — из стартапа zypl.ai, который с использованием искусственного интеллекта проводит скоринг клиентов финансовых организаций.

Также мы ведем постоянный мониторинг и отслеживаем показатели всех наших портфельных стартапов. Многие из них привлекают следующие раунды инвестиций с более высокой оценкой чем та, по которой мы входили. Так и наша доля в них в денежном выражении также растет. Некоторые стартапы демонстрируют впечатляющие показатели. Например, один из них вырос в стоимости в 14 раз за 4 года с момента нашего входа. Есть стартапы, стоимость которых увеличилась в пять-шесть раз и больше. Эти результаты подтверждают успех Activat VC как венчурной инвестиционной компании.

Советы от инвестора

Когда вы ищете инвестора для своего стартапа, важно создать портрет идеального клиента, основываясь на нескольких ключевых критериях:

— направление: инвесторы часто специализируются на определенных отраслях, таких как интернет-торговля, медицина, образование и так далее. Ищите инвесторов, которые заинтересованы в вашем секторе
— стадия развития стартапа: некоторые инвесторы фокусируются на ранних стадиях, другие — на поздних. Оцените, на каком этапе находится ваш проект, чтобы определить подходящего инвестора
— география: некоторые инвесторы ориентируются только на стартапы из конкретных регионов, например, Казахстана, в то время как другие работают с международными проектами.

После этого важно понять мотивацию инвестора. Чаще всего они руководствуются двумя целями:
— заработок: основная цель большинства инвесторов — это прибыль. Стартап должен быть нацелен на рост и финансовую привлекательность
— вдохновение и миссия: некоторые инвесторы хотят быть частью чего-то значимого, что может оставить след в истории, как это произошло с Google или Facebook.

Чтобы эффективно подавать запросы инвесторам, важно учитывать их мотивацию и подстроить ваш посыл под их потребности:
1. Для инвестора, ориентированного на прибыль, подчеркните потенциал роста вашего стартапа.

2. Для инвестора, ищущего вдохновение, акцентируйте внимание на миссии вашего проекта и его способности изменить мир, предложив стать частью чего-то великого.

После того как вы определились с целевой аудиторией и потребностями инвесторов, следующим шагом будет поиск инвесторов и донесение до них информации о вашем стартапе. Вот несколько эффективных путей для этого:

— поиск в интернете. Используйте в Google или в ChatGPT такие запросы как: «венчурные инвесторы Казахстана», «бизнес-ангелы Узбекистана» для поиска потенциальных инвесторов и их контактных данных
— социальные сети и новостные ресурсы. LinkedIn и профильные порталы, такие как Forbes, Kapital.kz, The Tech и другие, помогут найти активных инвесторов и быть в курсе разных новостей
— мероприятия. Участвуйте в питчингах, форумах и конференциях для личных встреч с инвесторами и презентации вашего стартапа

— нетворкинг. Обменивайтесь информацией с коллегами и другими стартаперами, чтобы получить рекомендации по проверенным инвесторам

— личные связи. Иногда личные связи играют важную роль. Важно использовать связи с родственниками, друзьями и знакомыми: попросите их помочь вам с контактами, даже в неформальной обстановке, например, за семейным ужином или встречей с друзьями. Всегда держите в уме, что каждый человек может оказаться потенциальным инвестором или полезным контактам. Иногда, неожиданные знакомства могут привести к важным связям и инвестициям.

Планы

Мы продолжаем искать перспективные стартапы, особенно те, которые стремятся выйти на международные рынки. Наша компания остается универсальной по направлениям бизнеса, за исключением трех областей: гэмблинг, криптовалюта и DeepTech. 

Мы активно развиваемся и планируем открыть нескольких фондов, в том числе в сотрудничество с зарубежными партнерами, что расширит наши географические возможности. В данный момент наш фокус охватывает стартапы из Центральной Азии и Кавказа. В ближайших планах — расширение на Восточную Европу, регион MENA и Юго-Восточную Азию.

После увеличения объема средств в рамках фондов, мы планируем переходить к более крупным инвестициям и поддерживать стартапы на более поздних стадиях, что позволит расширить нашу деятельность и поддерживать новые проекты, соответствующие нашим критериям.