Как найти инвестора. Леван Кавтарадзе о том, почему даже сильные стартапы получают отказы

Леван Кавтарадзе, город — Дубай, инвестиционный директор TMT Investments Plc

О себе 

Моя история в технологических инвестициях началась не совсем стандартно. Чаще всего в венчурные инвестиции игроки приходят или из корпоративного сегмента или из финансового, в отдельных случаях успешные фаундеры после экзита начинают раскладывать капитал по ранним стартапам. У меня же получилось прийти в венчур после нескольких факапов со своими стартапами. Мы с командой начали запускать технологические бизнесы в 2007 году, когда еще понятия не имели о словах «венчур», VC, «фандрейз», MRR, а SAFE еще не было даже в проектах. После очередного факапа я наконец сам себе честно признался, что запускать свои стартапы — это не мое. Много сил вкладываю в каждую новую тему, но быстро перегораю. В этот момент организовался фонд TMT Investments, куда меня пригласил мой хороший товарищ Саша Пак. И с тех пор за 15 лет мы с командой ТМТ уже проинвестировали в более чем 110 компаний, в основном в США, Англии и Европе, стали ранними инвесторами в пяти единорогах и фонд получил уже более $100 миллионов с экзитов.

Сейчас, помимо работы с фондом, я активно развиваю свой образовательный проект «Школа Фандрейзинга» совместно с партнерами из Red Team Accelerator. В нем я стараюсь транслировать студентам выжимку из более чем 18 лет опыта в венчуре — как на стороне фаундера, так и на стороне инвестора. За это время было рассмотрено порядка 15 000 стартапов и закрыто более сотни международных сделок на десятки миллионов долларов. 

Об инвестициях

Часто и стартапы, и начинающие VC воспринимают работу инвестора как нечто захватывающее, яркое и эмоциональное: отобрать вот тот самый уникальный бриллиант из кучи талантов, сделать ставку на следующего Маска, угадать next big thing и прочая подобная восторженная риторика из статей TechCrunch.

В реальности после нескольких лет работы с портфелем становится понятно, что это больше похоже на конвейер: проходят разные «коробки» — крупные, мелкие, удачные и не очень. Задача — спокойно и по понятным критериям отбирать наиболее перспективные и передавать их дальше по цепочке, где следующий инвестор либо продолжит, либо остановит.

При этом фиксируются результаты: где-то рост, где-то списание — без лишних эмоций, сильных восторгов или разочарований.

По сути, работа VC требует того же, что и у профессионального трейдера: дисциплины, контроля эмоций и строгого управления рисками.

Как только инвестор начинает восторгаться фаундером, бросать деньги на сцену после красивого питча, громко говорить: «Вот мой будущий единорог», — это на 95% прямой путь к будущему списанию, потому что инвестор в отношении данного стартапа утрачивает критичность восприятия. 

Частая проблема — неготовность стартапа к инвестициям. Например, компания приходит на стадии Series A, но у нее не доработана финансовая модель или не хватает ключевых юридических документов в data room. Это часто критично: если мне уже понравился стартап после общения, фаундерам важно максимально быстро предоставить все материалы, чтобы я успел вынести его на инвестиционный комитет, пока не появился более подготовленный конкурент. В противном случае, если подготовка занимает две-три недели, с вероятностью около 70% стартап уже не доходит до комитета. Такие кейсы у нас были десятки раз.

Стартапы часто не учитывают современные реалии: за деньги инвесторов, особенно на стадии активного роста, нужно профессионально конкурировать. Фандрайзинг — это такой же отдельный навык, как финансовый менеджмент, и он не возникает автоматически.

О ТМТ Investments

В рамках ТМТ Investments и собственного ангельского портфеля было закрыто более сотни международных сделок на западных рынках на десятки миллионов долларов. Среди наших компаний — Bolt, PandaDoc и другие, а также Praktika AI, которая показала одну из самых быстрых переоценок — 12,5 раз за полгода. Также 3S Money и Verto FX — международные FinTech-платформы с сильными темпами роста, Scentbird и Feel — e-commerce компании с интересными продуктами и маркетинговыми инновациями, а также сервис бронированных такси Rhino в Бразилии. За эти годы удалось найти много сильных компаний с интересными продуктами и сильными фаундерами.

Мы часто помогаем стартапам с нетворком: знакомим синергичные проекты между собой, и периодически из этого вырастают хорошие коллаборации. Также работаем с инвестиционным нетворком — рекомендуем наши компании хорошо знакомым VC.

Отдельное направление — экспертиза в фандрайзинге. Когда стартап поднимает новый раунд, мы можем помочь спланировать его и выстроить оптимальную структуру на основе финансовой модели и роадмапа. Так, чтобы средств хватило на реализацию планов, состав инвесторов был сбалансированным, а размытие — не чрезмерным.

Какая стратегия при выборе стартапов для инвестирования

В ТМТ Investments нам, в первую очередь, интересны компании на стадии активного роста — Late Seed, Pre-Series A с подтвержденным product-market fit, сформированной командой и выручкой примерно $1 миллион ARR. Иногда делаем более поздние инвестиции в Series B, но ранние эксперименты на стадиях Seed и Pre-Seed уже давно не рассматриваем.

Принципиальное условие — компания уже должна генерировать выручку на крупных рынках: US, UK, EU, MENA и так далее. Если компания фактически присутствует только на небольшом локальном рынке, это нам не интересно. Слишком высокий риск того, что инвестиция, даже в случае успешного экзита, не даст нужной доходности и не компенсирует портфельные риски.

Важно, чтобы команда не на уровне планов, а фактически полученными деньгами доказала способность масштабироваться на крупных рынках: размер TAM должен быть как минимум десятки миллиардов долларов.

Для оценки потенциала важен не только размер рынка, но и гипотеза экзита. Нужно хотя бы на базовом уровне понимать, где, когда, кто, почему и за сколько может купить этот стартап. Без таких предположений в инвестиции нет смысла, если инвестор не рассчитывает на дивиденды, а венчурный фонд на них, как правило, не рассчитывает.

По рискам стоит отдельно написать материал — возможно, даже книгу. Есть поведенческие риски фаундера, конфигурация команды и внутренние отношения, продуктовые и рыночные риски, управленческие и даже геополитические. Не все из них можно отфильтровать на стадии инвестиций, но часть — вполне возможно. Например, поведение фаундера в коммуникации с VC.

Слишком сильный фокус на личном бренде в ущерб бизнесу, метрикам и юридическим аспектам — часто сигнал, что фаундер может не выдержать давления. Сокрытие неудобных фактов от инвестора — сразу минус доверие, а венчур во многом построен именно на доверии.

Например, мы всегда просим после интервью прислать исторические финансовые данные. Они не всегда «красивые» — бывают эксперименты, ошибки, периоды стагнации. Если вместо честного ответа фаундер уходит в общие формулировки и «перспективы роста», это почти всегда отказ.

Еще один сигнал — если на позднем Seed раунде команда уже размыта ниже 50%. Это часто говорит о том, что команда не умеет защищать свои интересы и работать с условиями.

Также бывает, что цифры формально корректны, но в финансовой модели их подают так, что меняется смысл. Это обычно легко считывается и тоже приводит к потере доверия на старте.

Отдельный фактор — эффективность роста. Если команда вышла на $1 миллион ARR, но потратила на это $5 миллионов за семь лет, это, скорее всего, тоже отказ. Почти всегда есть команды, которые достигают тех же результатов быстрее и дешевле, и именно у них выше потенциал масштабирования.

Все инвестиции мы делаем в US, UK, EU. Дополнительно можем рассматривать MENA и Юго-Восточную Азию. Важны, в первую очередь, география выручки и юрисдикция головной компании. В идеале — Delaware или Лондон.

Размер инвестиций

На первом раунде мы, как правило, инвестируем сумму в диапазоне от $500 000 до $1 миллиона — чаще всего в роли соинвестора в рамках раунда на $3-10 миллионов. Затем, если компания показывает качественный трекшн, можем участвовать в одном или нескольких follow-on раундах.

Для нас важно, чтобы привлеченных средств стартапу хватило как минимум на полтора года — причем даже при пессимистичном сценарии. В идеале компания уже выходит на безубыточность, и тогда деньги инвестора работают как ускоритель роста. В таком случае, даже если фаундерам не удастся поднять следующий раунд, бизнес сможет продолжить существование. В последние годы мы все чаще видим именно такие стартапы: фаундеры прикладывают серьезные усилия и выстраивают безубыточную экономику уже на второй-третий год работы.

TMT Investments работает по модели evergreen — это означает, что у нас нет жестких сроков выхода из инвестиций в отдельные компании. Некоторые экзиты происходят через два-три года, но при этом в портфеле до сих пор есть компании, в которые мы инвестировали еще в 2012-2013 годах.

Советы от инвестора

Независимо от раунда — будь это Pre-seed или Series A — важно запомнить одно правило: все материалы должны быть готовы до первого контакта с инвестором, а не так, что после звонка вы уходите на две недели что-то доделывать.

Разумеется, чем более зрелая стадия, тем больше материалов требуется. Но даже для pre-seed нужно заранее подготовить как минимум презентацию, хотя бы базовую финансовую модель с прогнозами, анализ конкурентов и описание технологии, если это релевантно.

Логика простая: инвестор максимально замотивирован двигать сделку сразу после звонка с вами. Чем дольше вы тянете с материалами, тем «холоднее» становится интерес.

Сказанное выше справедливо для любого раунда. Но если говорить о самых ранних стадиях, для любого VC принципиально важно, чтобы была пройдена стадия product-market fit и получена живая обратная связь с рынка.

В современном венчуре, где ценность IT-разработки стремится к нулю, классический сетап команды стартапа «полтора студента-разработчика без опыта, но с горящими глазами и большими амбициями» уже практически не работает. Даже на стадии pre-seed наиболее успешны команды, где у фаундеров есть хотя бы три-пять лет доменной экспертизы и, желательно, предпринимательский опыт.

К сожалению, не все фаундеры, даже с сильной продуктовой экспертизой, ранее запускали бизнесы. Поэтому сейчас в мире все большую роль играют акселерационные программы, которые помогают командам пройти этот путь и подготовиться к работе с инвесторами.

Профессионально подготовленные программы, такие как Red Team Accelerator, как раз фокусируются на стадии роста — когда у стартапа уже есть продукт, но еще нет системного масштабирования.

Планы

Пик массовых инвестиций в проекты с приставкой AI уже проходит. Теперь рынок ждет реальной экономической эффективности от этого сегмента, поэтому смотрю на него с большими оговорками. Интерес вызывают только глубокие экспертные системы ИИ, узко специализированные на конкретном сегменте и дающие моментальный кратный экономический эффект от применения — и то, если есть понятная стратегия экзита. Все остальное, скорее всего, попадет под коррекцию в ближайшие годы.

Инвестиционный климат и настроения VC за последние пять-шесть лет драматически менялись уже несколько раз. Основателям важно понимать, как на самом деле инвестор смотрит на рынок и на их стартапы. Эти и другие темы я подробно разбираю на своих курсах — там особенно интересно работать с реальными кейсами участников.

В этом году я буду выступать экспертом в казахстанской программе Silkway Accelerator. Интересно понаблюдать за фаундерами седьмого потока, увидеть новые лица. Приглашаю к участию — заявки принимаются до 30 апреля.