Как найти инвестора. «Деньги в стране есть, нужно только достучаться», — как AloqaVentures помогает стартапам расти

Миролим Абдуллаев, город — Ташкент, операционный партнер AloqaVentures, LinkedIn

О себе

Я по образованию финансист и с самого начала строил карьеру в сфере финансов. До прихода в венчурный бизнес я успел поработать в разных ролях: консультантом в консалтинговой компании, преподавателем в Ташкентском финансовым институте, менеджером и тренером по развитию продаж в дистрибьюторской компании. Затем получил опыт в IT-сфере — работал в большой технологической компании на руководящих должностях, в том числе возглавлял ее в качестве CEO. 

С июля 2022 года я операционный партнер венчурного фонда AloqaVentures, основанного при Aloqabank в 2021 году для поддержки инновационных стартапов. Именно интерес к технологиям и понимание, как стартапы двигают экономику, привели меня в сферу инвестиций. В настоящее время рынок стартапов в Узбекистане стремительно растет — если еще в 2021 году в стране насчитывались лишь 4 активных венчурных фонда, то к концу 2024 их стало 10. Видя такие перемены и будучи частью этих процессов, я захотел применять свой опыт, чтобы помогать новым проектам вырастать в успешные компании. Сейчас моя основная деятельность — поиск перспективных стартапов и инвестирование в них от лица AloqaVentures, а также сопровождение нашего портфеля. 

Работа венчурного инвестора многогранна. Нужно уметь быстро разбираться в новых отраслях, оценивать риски и потенциал идей. Венчурный бизнес — это долгосрочное партнерство, где инвестор не просто дает деньги, но и помогает компании расти.

Вот наиболее важные качества инвестора:
— любознательность и открытость к новому
— аналитическое мышление и интуиция
— трудолюбие и упорство
— умение налаживать связи
— решительность и ответственность
— полезность для стартапа
— уважение и эмпатия
— стойкость и терпение.

Об инвестициях

Инвестирование в стартапы сопряжено с целым рядом сложностей, и главный из них — это высокие риски. Нет никаких гарантий, что даже при всех наших проверках стартап «взлетит». Более того, на ранней стадии часто нет ни выручки, ни понятной оценки — инвестируем фактически в мечту и команду. Это делает венчурные вложения самыми рискованными.

Вторая проблема — долгий горизонт инвестиций и низкая ликвидность. Если на фондовом рынке ты можешь продать акции в любой момент, то вложившись в стартап, придется ждать годы, пока компания вырастет до выхода. Средний срок удержания доли в венчуре — около пяти-семи лет, а то и больше. Это значит, что деньги «замораживаются» надолго, и нужно терпение. 

Еще один вызов — информационный и операционный разрыв. Стартапы на начальном этапе могут не иметь полной картины ни рынка, ни своей бизнес-модели. Часто основатели — отличные инженеры, но неопытны в управлении бизнесом. Инвестор сталкивается с тем, что приходится принимать решение на основании неполных данных. Могут возникать проблемы с правильной оценкой рынка, с юридическими вопросами, с наймом команды — всего не перечесть.

Как же мы решаем эти проблемы? Есть несколько подходов:

1. Тщательная экспертиза. Мы максимально глубоко изучаем стартап перед инвестициями. Анализируем продукт и потребность в нем, объем рынка, конкурентов, финансовые показатели или хотя бы прогнозы, оцениваем навыки команды и риски. Да, 100% предсказать успех нельзя, но серьезная предварительная аналитика позволяет отсечь заведомо слабые проекты и снизить риски по остальным.

2. Диверсификация портфеля. Золотое правило венчура — не класть все яйца в одну корзину. Понимая, что многие стартапы могут не выгореть, мы инвестируем понемногу в большое количество проектов в разных сферах. Так повышается шанс, что среди них окажутся будущие «звезды», прибыль от которых покроет неудачи. В нашем фонде на сегодняшний день уже 52 стартапа в портфеле — довольно широкая база для распределения рисков.

3. Активное участие и поддержка. После вложения мы не остаемся в стороне наблюдателем. Стараемся помогать компаниям советами, связываем с нужными людьми, делимся экспертизой. 

4. Построение экосистемы и связей. Решить проблему недостатка информации и ресурсов помогает развитие самой стартап-экосистемы. Мы в AloqaVentures тесно взаимодействуем с технопарками, акселераторами, государственными инициативами. Например, Startup Garage, IT Park Ventures и другие программы создают инфраструктуру, где стартапы могут получить базовые знания, доступ к экспертизе и даже софинансирование. Наша задача — быть частью этой экосистемы, чтобы перспективные проекты проходили подготовку и приходили к нам уже более устойчивыми.

5. Гибкость и долгосрочный подход. Каждый стартап уникален, поэтому важно сохранять определенную гибкость. Если возникают проблемы — будь то пробелы в команде, нехватка денег или смена стратегии — мы совместно ищем выход. Иногда приходится пересматривать стратегию, где-то увеличить инвестиции, где-то привлечь ко-инвестора со стороны, либо помочь стартапу выйти на новые рынки для выживания. Венчурный инвестор должен мыслить на несколько шагов вперед и быть готовым поддерживать проект, пока есть потенциал.

За время работы в AloqaVentures я успел поучаствовать в инвестициях во множество стартапов. С середины 2022 года фонд инвестировал уже в 52 проекта, на общую сумму около $6,35 миллионов. Из них лично под моим кураторством — 14 стартапов. Мы фокусируемся в основном на Pre-Seed и Seed стадиях.

На данный момент у нас нет провальных инвестиций — все стартапы из портфеля продолжают работать, многие достигли впечатляющих результатов. Некоторые наши проекты уже стали заметными игроками на рынке. Например, Depozit.uz — FinTech-платформа, где пользователи могут сравнивать и выбирать банковские услуги. Другой пример — Mohirdev, образовательная онлайн-платформа для обучения программированию. Есть и медицинский стартап Cerebra — он использует ИИ для диагностики инсульта, уникальная технология для нашего региона. Эти проекты я могу назвать одними из ярких успехов нашего портфеля.

Конечно, каждый инвестор определяет успех по-своему. Кто-то смотрит на X крат возврата капитала, кто-то — на стратегические результаты. В моем понимании успех — это когда стартап выполняет свои цели роста и двигается к следующей стадии. Многие наши компании уже привлекли следующих раунд инвестиций, расширили команду, вышли на новые рынки. Ни один из проектов не прекратил деятельность — и это, считаю, лучший индикатор, что мы двигаемся правильно. 

Если выделять финансово наиболее успешные — пока, учитывая раннюю стадию, рано говорить об экзитах с многократной прибылью. Но уже сейчас несколько наших инвестиций значительно выросли в оценке. К примеру, Cradle, Didox, Platma, Royaltaxi, zypl.ai и Mohirdev существенно увеличили базу пользователей и выручку, что отразилось на их рыночной стоимости. Некоторые стартапы готовятся к масштабированию в соседние страны, что тоже повысит их ценность. Мы верим, что портфель 2022-2023 годов даст свои «выстрелы» через несколько лет, и уже видим предпосылки для этого.

Стратегия отбора стартапов

У нас в фонде тщательно выстроен процесс отбора стартапов для инвестиций. Признаюсь, в первую очередь, мы смотрим не столько на сам продукт, сколько на людей, которые стоят за ним. Команда стартапа — для нас критерий номер один. Как показывает практика, личные качества и драйв фаундера зачастую важнее самой идеи. Были случаи, когда мы отказывали в инвестициях не потому, что идея плоха, а потому что не почувствовали полной отдачи или единства в команде. И наоборот — замечательная команда даже с неидеальным изначально продуктом скорее всего найдет путь к успеху.

Следующий ключевой критерий — рынок и ниша. Мы оцениваем, какую проблему решает стартап, насколько она актуальна, есть ли уникальное предложение и потенциал масштабирования. Изучаем конкурентов, тренды, стадию продукта, наличие MVP и метрики, если продукт уже на рынке. Это помогает понять потенциал проекта.

Бизнес-модель и монетизация также в фокусе. Мы оцениваем финансовую модель — за счет чего проект собирается получать доход, какие заложены прогнозы роста. Хотя на ранней стадии цифры условны, важно понять экономику — unit-экономику, возможную маржинальность, потребность в инвестициях до точки безубыточности. Стартапу, претендующему на инвестиции, нужно убедить, что при определенных вложениях он сможет выйти на окупаемость и дальше масштабировать прибыль. Мне, как финансисту, здесь особенно интересны детали — зачастую помогаю командам на берегу доработать финансовый план, увидеть узкие места.

Конечно, мы не забываем о рисках. При оценке любого стартапа я стараюсь составить список рисковых факторов: технологических, рыночных, командных, юридических и так далее. Например, может быть риск, что похожую идею легко скопирует крупный конкурент, или риск регуляторных ограничений, или риск, связанный с зависимостью от одного партнера. Для каждого значимого риска думаем, как его можно смягчить. Иногда наличие неконтролируемых рисков может стать причиной отказа — если понимания, как с этим работать, нет. Чаще же мы просто закладываем риски в условия сделки или в план пост-инвестиционной поддержки.

Мы определенно рассматриваем возможности инвестировать в стартапы за пределами Узбекистана. Хотя наш фонд изначально создавался для развития локальной экосистемы, мир стартапов глобален, и интересные проекты могут быть где угодно. Более того, AloqaVentures уже имеет опыт международного взаимодействия. В нашем портфеле есть проект GoDays и Cerebra — это казахстанские стартапы, которому мы способствовали в экспансии в Узбекистан. Также у фонда есть партнерские связи в Кремниевой долине — мы подписывали меморандум с Astana Hub в Казахстане, Domino Ventures в Турции, Sturgeon Capital в Британии, Plug and Play и Silkroad Innovation Hub в США и другие. 

В приоритете проекты, которые либо могут зайти на наш рынок, либо дать синергию с нашими портфельными компаниями. Конечно, инвестиции за рубежом требуют учитывать специфику других юрисдикций, законодательства, менталитета рынка. Поэтому тут мы чаще действуем не в одиночку, а через со-инвестиции с местными партнерами или фондами. 

Важно отметить, что и география наших интересов расширяется вместе с ростом самого фонда. На данный момент, помимо локальных узбекских стартапов, нам интересны и проекты из всего Центральноазиатского региона. Кроме того, мы не исключаем участие и в глобальных историях — технология сейчас не знает границ. Если появится возможность вложиться в амбициозный проект, условно, из Сингапура или Восточной Европы, который соответствует нашей стратегии, мы будем это обсуждать.

Однако есть нюанс: все-таки наш мандат фонда — прежде всего поддержка местных проектов и развитие национальной инновационной экосистемы. Поэтому большая часть инвестиций остается дома. 

Хороший венчурный инвестор ценен для стартапа не только деньгами. Я верю в концепцию smart money, когда вместе с финансированием основатели получают экспертизу и поддержку. В моей работе операционного партнера фонда значительная часть времени уходит именно на помощь портфельным компаниям. Чем же мы помогаем, помимо денег:

— стратегическое наставничество и менторство. Я, опираясь на свой опыт менеджмента и финансов, помогаю им выработать стратегию роста, поставить четкие цели. Мы обсуждаем дорожную карту развития: какие ключевые показатели достичь к следующему кварталу, как лучше монетизировать продукт, когда выходить в новые регионы. Иногда выступаю своеобразным коучем для CEO стартапа — разбираем вместе сложные управленческие ситуации, найм команды, мотивацию сотрудников. По сути, становлюсь для фаундера «звучащей доской» для идей, делюсь уроками, которые сам извлек, чтобы он не повторял чужих ошибок

— помощь в построении команды. Мы помогаем нашим компаниям с поиском нужных специалистов, благо у фонда широкая сеть контактов. Можем порекомендовать сильных кандидатов на ключевые должности, знаем профильных экспертов. Также советуем по оргструктуре: на каком этапе какого человека нанимать, как выстраивать HR-политику. Иногда подключаемся и в борд директоров или советы консультантов стартапа — в таком формате проще помогать с высокоуровневым видением и контролем важных показателей

— нетворк и контакты. Когда стартапу нужен выход на нового клиента или партнера, мы зачастую можем познакомить с нужными людьми. Например, FinTech-проекту облегчим контакт с банками, MedTech-стартапу — с клиниками или Минздравом, e-commerce продукту — с крупными ритейлерами. У фонда есть вес и имя, и двери для наших портфельных компаний открываются легче. Кроме того, мы знакомим стартапы между собой — уже внутри портфеля часто рождается сотрудничество

— экспертиза и обучение. AloqaVentures старается повышать уровень знаний основателей. Мы делимся аналитикой рынка, помогаем с ресерчем — у нас по некоторым отраслям накоплена экспертиза, которой стартапы могут не обладать. Проводим для команд мастер-классы, привлекаем внешних тренеров. Недавно, к примеру, выпускали методички по юридическим и инвестиционным вопросам для стартапов. Я лично часто провожу брейнштормы с командами: разбираем их бизнес-модель, смотрим юнит-экономику, обсуждаем стратегию выхода на новые рынки

— интеграция в рынок и масштабирование. Помогаем составить планы экспансии, найти зарубежных партнеров. Фактически, становимся для стартапа проводником в мир большого бизнеса. Фонд оказывает поддержку и техническую, и менторскую, чтобы компания смогла расти не только на бумаге, но и организационно

— психологическая поддержка и мотивация. Если что-то идет не так, мы вместе садимся разбирать проблемы, а не просто требуем отчет. Думаю, фаундерам важно чувствовать, что инвестор на их стороне. Это придает им уверенности, а нам — прозрачности в коммуникации.

Как видно, финансирование — лишь одна из граней нашей роли. Мы стараемся быть для стартапа партнером, ускорителем развития. Не зря говорят: умные деньги ценнее просто денег. И мне приятно, что многие основатели из нашего портфеля отмечают именно нефинансовую ценность сотрудничества с фондом.

Размер инвестиций

Размер инвестиций зависит от стадии стартапа и его потребностей. В рамках AloqaVentures у нас определены примерные диапазоны сумм для разных раундов. Обычно мы инвестируем в Pre-Seed и Seed раунды, и типичная сумма может составлять от $50 000 до $500 000. Если проект выходит на серию A и все еще нуждается в поддержке — мы можем пойти дальше, но, как правило, на более поздних стадиях уже заходят другие фонды с бóльшими чеками.

С недавнего времени, согласно постановлению Президента от 14 февраля 2025 года, AloqaVentures предоставляет инвестиции в эквиваленте $20 000 молодым стартаперам на развитие их идеи. Для нас это еще и социальная миссия — выращивать новое поколение технологических предпринимателей.

Как мы принимаем решение о сумме инвестиций в конкретный стартап? Здесь играет роль несколько факторов. Во-первых, потребность самого стартапа. Мы всегда спрашиваем основателей: сколько денег вам нужно и на что? Грамотный фаундер обычно расписывает финансирование на 12-18 месяцев работы вперед. Если видим, что стартап недооценил расходы или наоборот перестраховался, можем порекомендовать скорректировать сумму. Наша цель — чтобы денег было достаточно до следующего раунда, но и не избыточно много, иначе это снижает эффективность.

Во-вторых, оценка и доля. Сумма инвестиций всегда связана с тем, какую долю в компании мы получаем. Тут уже вопрос переговоров: оцениваем рыночную стоимость стартапа, перспективы роста, и исходя из этого решаем, сколько готовы вложить за определенный процент. У нас есть свои внутренние метрики, которые помогают обосновать оценку. Мы стараемся быть честными и с основателями: объясняем, почему предлагаем именно такую сумму за такую-то долю. Если стартап просит больше средств, чем мы готовы дать за адекватную долю — ищем компромисс, возможно привлекаем ко-инвесторов, либо делим финансирование траншами.

В-третьих, стадия и риски проекта. На самых ранних стадиях риск выше — обычно суммы поменьше. По мере того, как стартап доказывает жизнеспособность, мы готовы инвестировать больше. Также если проект перспективный, но рисковый, можем начать с небольшой суммы, а после проверки гипотез увеличить инвестиции. 

Мы стараемся не только дать деньги, но и сэкономить стартапу деньги. За счет наших партнерских соглашений и опыта подсказываем, где оптимизировать траты, чтобы инвестиции прожили дольше. Например, какие сервисы можно получить со скидкой, как лучше нанимать поэтапно, где фокусироваться на основном и не распылять бюджет. Таким образом, определяя объем инвестиций, мы думаем и о том, как эти средства эффективно использовать в отведенное время.

Горизонт планирования для выхода у венчурного фонда составляет четыре-шесть лет, а иногда и все восемь лет.

Мы держим инвестицию минимум несколько лет. Первые два-три года обычно вообще не думаем о выходе, а сосредоточены на росте стартапа. Где-то на горизонте четырех-пяти лет начинаем вместе с основателями думать о стратегиях экзита: когда и как лучше это сделать, чтобы всем было выгодно. Но жестких сроков нет — все зависит от конкретного развития событий.

Важно, что мы планируем выход заранее, еще на этапе инвестирования продумываем, каким он может быть. Смотрим, кто потенциально мог бы купить компанию. Также обсуждаем эти планы с фаундерами. Иногда команда сама не хочет быстро продаваться, стремится к IPO — мы их поддерживаем в этом и ждем вместе.

Советы инвестора

Как подготовиться к привлечению инвестиций:

1. Разберитесь в своем бизнесе досконально. Инвестор будет задавать множество вопросов: в чем ценность вашего продукта, какую проблему вы решаете, почему клиенты будут платить, кто конкуренты и чем вы лучше, какова ваша бизнес-модель и стратегия монетизации. У вас должны быть четкие ответы. Пропишите для себя pitch deck – презентацию, где кратко и ярко изложены все основные аспекты проекта: проблема, решение, рынок, модель, команда, финансы, планы. Потенциальный инвестор за несколько минут просмотра должен понять суть и заинтересоваться.

2. Покажите доказательства своей концепции. Голые идеи сейчас почти никто не финансирует. Желательно иметь хотя бы MVP или прототип. Если продукт еще в разработке, то соберите подтверждение спроса: предварительные регистрации пользователей, результаты опросов, пилотные проекты.

3. Подготовьте финансовый план и оценку потребностей. Четко рассчитайте, сколько денег вам нужно и на что именно. Лучше разбить сумму по статьям: на разработку, на маркетинг, на операционные расходы и так далее и указать, на сколько месяцев работы этого хватит. Типичная ошибка — запрашивать либо слишком мало, либо необоснованно много. Также продумайте финансовые прогнозы: каким вы ожидаете рост доходов, пользователей, какие метрики будете улучшать. Пусть прогнозы и не сбудутся точно, но они показывают вашу амбицию и логику.

4. Отшлифуйте питч и презентационные навыки. Важна энергетика — показывайте страсть к своему делу, заражайте своей верой. Но и будьте открыты к критике, не спорьте агрессивно.

5. Приведите дела в порядок. Перед поиском инвестиций стоит уладить юридические и организационные моменты: зарегистрировать компанию, распределить доли между основателями, защитить интеллектуальную собственность. Инвесторы проводят due diligence, и важно, чтобы не было сюрпризов: как минимум, чтобы все договоры внутри команды оформлены, нет споров по владению, продукт принадлежит компании и так далее. Также подумайте о юридической структуре: например, международные инвесторы могут предпочесть, чтобы стартап был зарегистрирован в понятной юрисдикции. На самом раннем этапе это не критично, но иметь готовность к этому — плюс.

Где найти инвесторов:

1. Презентуйте проект на стартап-мероприятиях и конкурсах. 

2. Обращайтесь в акселераторы и инкубаторы.

3. Ищите профильных инвесторов и фонды. Сделайте список венчурных фондов и инвесторов, которые инвестируют в ваш сектор или на вашей стадии. В настоящее время в Узбекистане действует уже более десятка венчурных фондов, активны бизнес-ангелы. Совокупные активы фондов превысили $136 миллионов — деньги в стране есть, нужно только достучаться. Изучите сайты фондов: у многих есть форма для подачи заявок. Не стесняйтесь писать напрямую в венчурные фонды, отправлять свое питч-деκ — только сделайте это персонально, с пониманием, почему вашему проекту может быть интересен именно этот инвестор.

4. Используйте личный нетворк и платформы. Активно рассказывайте о своем проекте — в LinkedIn, Facebook, в профессиональных сообществах. Поговорите с предпринимателями, которые уже привлекали инвестиции — пусть познакомят со своими инвесторами. Зарегистрируйтесь на платформах типа AngelList, Crunchbase — там вас могут заметить. Главное — будьте настойчивы, но корректны, и имейте готовый материал.

5. Бизнес-ангелы и клубы инвесторов. На самых ранних этапах имеет смысл искать бизнес-ангелов — частных инвесторов, которые готовы вложить небольшие суммы. В Узбекистане формируется сообщество ангелов, есть клубы при C-Space coworking и другие.

6. Не бойтесь отказов. Их, скорее всего, будет много. Даже выдающимся сейчас компаниям поначалу десятки инвесторов говорили «нет». Собирайте фидбэк, дорабатывайте и пробуйте снова. Настойчивость и вера в свое дело — ключевые качества, которые в итоге приведут вас к успешной сделке.

Планы

Мы намерены и дальше расширять портфель, поддерживая самые перспективные и инновационные проекты. Если говорить о том, какие стартапы или сферы меня сейчас привлекают больше всего, я бы отметил несколько направлений как FinTech, искусственный интеллект и машинное обучение, MedTech, EdTech, B2B SaaS и «умный бизнес», проекты с социальным эффектом и sustainability.

В ближайшие годы мы планируем увеличить наш совокупный инвестиционный портфель, возможно, до 100-120 проектов, и довести объем вложений до более $20 миллионов.

Мы хотим крепче интегрироваться в мировую венчурную сеть, чтобы и нашим стартапам открывать дороги, и самим участвовать в крупных сделках. Уже сейчас мы налаживаем связи с фондами из Европы, США, стран Залива. В идеале, через пару лет хотелось бы, чтобы AloqaVentures выступала ко-инвестором вместе с именитыми зарубежными фондами в раундах, и наоборот, приглашала их в узбекские проекты. 

Лично для меня, как для инвестора, главный план — находить и растить «будущих единорогов». Мы смотрим даже за пределы традиционных сфер – будь то VR/AR, Game Dew, кибербезопасность — все, что может выстрелить. Я уверен, что в Узбекистане или Центральной Азии появятся компании с оценкой в сотни миллионов и даже миллиарды долларов, способные конкурировать на мировом рынке. И мне бы крайне хотелось быть причастным к истории успеха таких команд.