Как найти инвестора. Аскар Билисбеков о венчурном фонде byb capital и проблемах при инвестировании в стартапы

Аскар Билисбеков, город — Алматы, управляющий партнер, СЕО byb capital, @askar_bilisbekov

О себе 

Карьеру в предпринимательстве я начал строить достаточно рано. Еще в школе проводил мероприятия на платной основе и работал в детских лагерях. Серьезная карьера началась в Алматы, в Astana Motors, в группе Нурлана Смагулова, где я прошел путь от стажера в отделе продаж до первого руководителя дистрибьюторской компании BMW в Казахстане. Мы запускали первый салон Rolls-Royce в Центральной Азии.  В разные годы запускал коммуникационное бюро и занимался инвестированием в издательский дом. Одним из первых занимался дистрибуцией органических и безглютеновых продуктов в Казахстане.

Затем работал в группе Казком, занимал должность заместителя председателя правления, а позже возглавил  дочернее предприятие АО EMC. Кроме этого, работал в квазигосударственном секторе, где являлся председателем правления АО «СПК Алматы». Был депутатом Маслихата города Алматы седьмого созыва, возглавлял комиссию по бюджету и стратегии. Инвестировал в стартапы совсем небольшими суммами еще в середине 2010 года, хотя эти инвестиции носили больше экспериментальный характер.

Поворотным моментом для меня стало обучение в бизнес-школе Stanford Graduate School of Business, где я понял, что когда ты находишься в таком промежутке своей жизни, когда есть огромный накопленный опыт, знания, экспертиза и нетворк, ты хочешь делиться всем этим, помогать нашим предпринимателям развиваться и выходить на новый уровень. 

Об инвестициях

Для инвестора важны три ключевых качества:

— взвешенность в принятии решений. Нельзя «влюбляться» в фаундеров или продукт, чтобы не терять объективность. Это особенно важно в институциональных инвестициях, где ответственность значительно выше, чем в ангельских

— насмотренность и опыт.  Важно иметь разнообразный опыт, разностороннее понимание различных сфер и отраслей, чтобы принимать более объективные и информированные решения.

Проблемы при инвестировании:

Финансовая грамотность. В нашем регионе часто наблюдается тенденция — спешка и игнорирование этапов развития. Мы перепрыгнули некоторые стадии развития инвестиций, где венчур, как правило, часть инвест–экосистемы более развитых экономик. Это, возможно, нормально для нас. Но проблема заключается в отсутствии где-то и финансовой грамотности, а где-то и в целом понимания венчурных подходов как у основателей стартапов, так и у инвесторов. Когда люди не знают базовых вещей и не имеют практического опыта, это затрудняет процесс.

Восприятие венчурной индустрии как пространства для молодых характерно для Казахстана и региона. Основная часть стартапов состоит из ребят от 18 до 25 лет. Это не проблема, но если посмотреть на статистику Кремниевой долины, то успешные стартаперы — в возрасте 38-42 лет. Почему? Потому что эти ребята уже имеют и насмотренность, и знают, как за собой не только вести команду, но и удержать ее. За полтора года мы рассмотрели около 300 стартапов в регионе, включая Грузию, Армению, Азербайджан, Узбекистан, Киргизию и Казахстан. Большинство стартаперов хорошо ориентируются в современных трендах, но сталкиваются с трудностями, и не только из-за отсутствия финансовой грамотности, но и из-за недостатка опыта в управлении командой, распределении ресурсов и юридических вопросах. Мы не считаем это оправданием, поэтому поддерживаем стартапы, помогая им выйти за пределы региона.

В Казахстане и в нашем регионе в целом немного примеров успешных инвестиций в стартапы. Об этом просто еще рано говорить. Большинство стартапов находятся на стадии Pre-Seed, а многие даже раньше, на уровне идеи или презентации. Только около 10% стартапов, по нашему мнению, на стадии Seed, и из них лишь 1-2% начинают получать какой-то серьезный трекшн. Но на этой стадии еще рано говорить о настоящем успехе. Это скорее первые шаги: тестирование гипотез, первые касания  с клиентами и поиск способов монетизации.

К сожалению, у нас сложилась парадигма, что успех стартапа часто оценивается через СМИ. Рейтинги, активность в социальных сетях и освещение в изданиях создают иллюзию успеха. Однако вопрос в том, действительно ли это успех?

Конечно, некоторые поспорят со мной. Но я считаю, что успех не заключается только в узнаваемости через СМИ или хайп. Важно, чтобы сама история была сильной, чтобы продукт был качественным и востребованным. Успех измеряется не количеством просмотров или упоминаний в СМИ, а настоящими продажами и доходами. Это мое субъективное мнение.

В Казахстане и Центральной Азии есть единичные успешные случаи, и один из таких — это экзит HR Messenger в 2023 году. Это значимое событие, когда внешний стратег приобрел казахстанский стартап. И такие истории редкость. Большинство же успешных экзитов в регионе — это компании, приобретенные местными конгломератами, что оставляет вопросы относительно успешности этих сделок. Насколько успешным был экзит с точки зрения стартапа — неизвестно. Хотя и это мы считаем хорошей и необходимой динамикой.

Иногда создается впечатление, что как только стартапы достигают какого-то успеха, их фаундеры, даже с небольшим опытом, начинают активно делиться этим на форумах, как будто это уже огромный прорыв. Я не говорю, что это плохо. Может быть, это нужно в определенный момент, но это не должно становиться постоянной практикой.

Хотелось бы, чтобы ситуация развивалась иначе. Успех, на мой взгляд, любит тишину. Нужно наблюдать за историями тех фаундеров, которые реально добились результатов, сделали экзиты или ведут переговоры с крупными компаниями. Такие истории будут говорить гораздо больше, чем статьи о том, как строить стартап, когда ни один фонд в регионе еще не может похвастаться успешным экзитом. 

О стратегиях при выборе стартапов

Для byb capital и меня как управляющего партнера главным критерием являются люди. Мы выделили три ключевых аспекта в слогане компании: People, Product, Future.
В первую очередь, я оцениваю команду: фаундеров, кофаундеров и их сплоченность, доверие к руководству, а также модель управления: горизонтальную или вертикальную. К сожалению, часто сталкиваемся с хаосом и неорганизованностью, что мешает развитию.

Еще одна проблема — утечка талантов. Нередко ключевые специалисты уходят из стартапов, создавая свои проекты. Для нас как инвесторов важно, чтобы команда оставалась стабильной хотя бы на время сотрудничества. Если ключевые люди уходят, это сигнал о внутренних проблемах.

Второй критерий — это продукт, а третий — его будущее: какую перспективу он создает и насколько она реалистична уже на сегодняшний день.

На мой взгляд, большинство наших стартапов больше напоминают традиционные бизнесы с технологической составляющей, а не полноценные технологические проекты. Пока кажется, что мы больше адаптируем привычные бизнес-модели, чем создаем что-то действительно новое.

Стратегия выбора основана на опыте и понимании. Когда основатель приходит на встречу, важно видеть его цели и готовность к диалогу. Если человек закрыт для восприятия информации, становится ясно, что нам не по пути. Отношения между инвестором и стартапом — это партнерство, похожее на «брачный процесс», где инвестор вкладывает средства, знания и опыт, а основатель — свое время и усилия.

Также важно учитывать, сколько времени основатели работали в режиме бутстрэпинга. Я всегда советую на ранних этапах тестировать идею с минимальными ресурсами, не спешить за инвестициями и не бросать основную работу, пока проект не покажет жизнеспособность. Много книг написано об успехе стартапов, но важно помнить, что это субъективный опыт авторов. Мои выводы основаны на наблюдениях за региональным рынком, и я стараюсь делиться тем, что действительно работает.
Стратегия byb capital основана на трех ключевых столпах. Первый столп — операционный фокус: мы ориентированы на инвестиции в Казахстан, Центральную Азию и Кавказ. Второй и третий столпы касаются зарубежных инвестиций. В приоритете у нас на данный момент США: Кремниевая долина, Нью-Йорк и Флорида, хотя бывают исключения. Мы рассматриваем два направления: первое — участие в других фондах и второе — со- инвестиции через наши связи и контакты в США.

Важно учитывать, кто управляет фондом, его бэкграунд, карьеру и достижения. Если человек закрыт в плане информации, нужно встречаться и общаться напрямую, чтобы все было открыто. Мы гордимся нашей опытной командой с разнообразными навыками. Мой подход заключается в том, чтобы выбирать партнеров и сотрудников, которые умнее меня, с более высоким уровнем образования, опыта и разнообразием навыков.

У нас международная команда, включая как американцев, так и наших специалистов. С Кенесом Ракишевым у нас большой опыт в корпоративном и предпринимательском секторах, а также в государственном секторе, охватывающих такие области, как коммерческая недвижимость, автомобильная промышленность, производство, дистрибуция, ритейл и традиционный майнинг. Мы подчеркиваем важность выбора правильного инвестора, потому что инвестор может заменить дорогостоящие консалтинговые компании. Однако, к сожалению, часто бывает так, что после инвестиций связь с фондом пропадает, и люди не видят ценности в обратной связи. Это не о нашем случае, а о более широкой ситуации, которую я наблюдаю в индустрии.

Выбор стартапов в нашем регионе пока ограничен: по нашим данным, ежегодно не более 1000 стартапов. Количество растет, но пока не достигло критической массы для успешных инвестиций. Мы видим, что тренд восходящий, и с каждым годом количество стартапов увеличивается. Из-за нехватки стартапов мы рассматриваем разные вертикали и индустрии.

Мы предпочитаем стартапы, которые уже сделали первые шаги на рынке и начали получать оплату, а не только бесплатные подписки. Это уже более зрелые проекты, которые еще не нашли свой PMF, но находятся на правильном пути.

Наш средний чек — от $100 000 до $200 000. Мы пока не видим нужды увеличивать его, так как не нашли таких проектов, где бы требовался больший объем инвестиций на текущем этапе.

Горизонт инвестирования на стадии Seed обычно составляет от 5 до 7 лет в лучшем случае, но чаще — 10 лет. Для нас же инвестиционный период составляет три-четыре года. Оставшиеся шесть-семь лет жизненного цикла фонда — это период для экзитов. 

Советы от инвестора

— обратите внимание на команду: кто основатель и сооснователь, и насколько хорошо вы срабатываетесь вместе. Это важный, но часто игнорируемый аспект для успеха. Не нужно менять команду перед встречей с инвестором, но важно иметь хорошее взаимодействие

— при презентации важно иметь хотя бы поверхностное понимание того, с кем вы общаетесь. Часто люди приходят с поверхностными знаниями и делают выводы, вырванные из контекстов. Время на презентацию ограничено, поэтому важно быть точным, не уходить в истории и иметь хорошо структурированную презентацию

— важно понимать, чего хочет инвестор, а не воспринимать его как спонсора. Многие стартапы игнорируют это, что приводит к иждивенческому настроению

— стратегия необязательно должна быть документом, но нужно четко понимать, куда вы движетесь, какой продукт делаете, какие гипотезы тестируете и какие рынки хотите осваивать. Не стоит показывать резкие скачки в дорожной карте без четких объяснений, как их достичь. 

Планы

У нас не хватает наукоемких стартапов и DeepTech-проектов, где наука играет ключевую роль. Рынок сосредоточен на B2C и популярных трендах вроде e-commerce, CRM, AI-ассистентов. Многие проекты связаны с автоматизацией договоров и подписей. Это нормально. Но для развития нужны амбициозные инициативы и стартапы с DeepTech-динамикой.

Эти стартапы есть, но они развиваются на других рынках. Важно, чтобы венчурные инвесторы уделяли внимание образовательным инициативам, как это делают коллеги из MOST, BigGlobal и Асет Абдуалиев в Кремниевой долине. Мы видим эту потребность и поддерживаем такие усилия.
Мы планируем запуск акселерационной программы, где раз в квартал будем работать с фаундерами, помогая им понять основы венчурного рынка и стратегии привлечения инвестиций. Мы также планируем создать сообщество, которое будет развиваться параллельно с нашими акселерационными программами. Это немного отделенная инициатива от byb capital, но мы видим большой запрос на синергию науки и бизнеса, о чем расскажем в деталях в новом году.

В заключение, мы рассматриваем инвестиции в традиционный бизнес, особенно в Private Equity, ориентируясь на вертикали, соответствующие нашей экспертизе. Чеки будут небольшими, с фокусом на микро– и малый бизнес.