Как найти инвестора. Адиль Нургожин о своем опыте инвестировании в стартапы

Адиль Нургожин, инвестор, управляющий партнер Big Sky Capital, Linkedin

О себе

Я уже долгое время занимаюсь инвестициями. Ранее работал в сфере private equity, а с 2011 года постепенно перешел к инвестициям в стартапы. Присоединился к I2BF Global Ventures и российско-казахстанскому фонду нанотехнологий, где начал целенаправленно и системно развивать свою деятельность в этой индустрии. В дополнение к своей роли частного бизнес-ангела, я инвестирую в стартапы, которые демонстрируют хорошую выручку и перспективы роста.

Об инвестициях

Самое важное в инвестициях — это терпение. Дергаться не получится, особенно если уже проинвестировал. Терпение нужно как на входе, так и на выходе. Некоторые решения требуют времени для созревания, и лучше наблюдать, чем поспешить, а потом жалеть об этом. Также терпение важно для успешного выхода из инвестиции и получения прибыли.

Внимание к деталям, терпение и эффективная коммуникация — три ключевых аспекта успешных инвестиций. Мелочи могут иметь большое значение, а правильное общение с основателями стартапов критически важно, поскольку непонимание может возникнуть из-за неправильных ожиданий. Инвестиции — это покупка доли в компании, они связывают нас с фаундерами на долгий срок. Эти аспекты помогают выстраивать доверительные отношения, которые станут основой нашего бизнеса.

У меня разнообразный опыт в инвестировании в стартапы, который охватывает две основные роли: как бизнес-ангел и как управляющий венчурным фондом.

Я управлял двумя венчурными фондами, один побольше, другой поменьше. Нам удалось сделать успешные инвестиции в две-три компании. Один из наиболее запоминающихся проектов — компания Vist g Group. Мы инвестировали на полтора-два года, а позже компанию приобрела другая группа. В итоге мы заработали 4х за это время, что составило почти 400% возврата вложенных средств.

У нас также была успешная сделка с компанией HR Messenger, основанной Русланом Абдулганиевым. Мы проинвестировали в эту компанию вместе с Муратом Абдрахмановым и другими инвесторами, и в итоге продали ее «Авито», что принесло прибыль в районе 6-7x.

Как бизнес-ангел, я могу выделить несколько ярких проектов. Например, я инвестировал в Chocofamily, заработав около 4x за два с половиной или три года работы, продав свою долю Айдыну Рахимбаеву.

Также у нас был проект Amir Watches, который мы реализовали с моим партнером Жаном Карсыбаевым. Я вложил небольшую сумму, и мы смогли успешно развить бренд, запустив первый kickstarter. Это принесло хорошие сборы и отзывы. Мы также продали компанию, заработав 3x.

При выборе стартапов я оцениваю несколько ключевых факторов. Важны компетентность и порядочность основателя, его знания в индустрии, личность и доверие между нами. Также играет роль определенная симпатия и химия.

Эти факторы делают основателя основным активом бизнеса, так как именно он считается его двигателем. Далее я рассматриваю рынок: его размер, перспективы роста и нишу. Технологичность продукта — еще один важный аспект, который влияет на принятие инвестиционных решений.

Мы заходим в ранние сделки, иногда даже на уровне идей, сильно веря в основателей. Чаще всего это происходит на стадии посевного финансирования, когда уже есть продукт, MVP и первые продажи. Мы помогаем основателям развиваться в корпоративной среде. Когда у вас стартап, времени на структурирование не хватает, и много вопросов остается вне внимания — юридические отношения, финансовая дисциплина, структура компании.

По мере роста от 5 до 50 человек, стартап начинает жить своей жизнью. Появляются распределение ролей и обязанности, и основатель может столкнуться с некомпетентностью в некоторых областях. Например, он может отлично знать продукт, но не иметь опыта в продажах. В таких условиях основателю часто не хватает времени, чтобы подумать о будущем компании.

Мы выступаем в роли члена команды, который помогает обращать внимание на важные вопросы, поддерживает порядок и дисциплину, а также задает вектор развития. Наша задача — удерживать фокус компании и обеспечивать рост. Иногда помогаем решать кадровые вопросы и рекомендуем подходящих специалистов, ведь люди — основной актив стартапа. В итоге мы подготавливаем стартап на ранней стадии к переходу на уровень корпорации.

В конечном итоге основатель должен осознавать, что компания — это отдельный организм, который требует заботы и внимания. Ей необходимо «расти» и «кормиться», но в какой-то момент настает необходимость привлечения профессиональных управленцев.

Мы можем оставаться в компании до 10 лет. Это значительный срок, который может стать целой карьерой в бизнесе, учитывая разные циклы и изменения. Поэтому такая продолжительная поддержка и сотрудничество важны для успешного развития стартапа.

Big Sky Capital — наш основной фонд, где я и мой партнер Жан Карсыбаев работаем 50 на 50. Мы принимаем инвестиционные решения единогласно. Инвестируем в ранние стадии от $100 000 до $300 000, часто резервируя такую же сумму для последующих раундов финансирования, поскольку стартапы обычно проходят несколько этапов.

У нас 20-миллионный фонд, из которых собрано уже чуть больше 10 миллионов. Мы проинвестировали в 24 компании, из них 10 в Центральной Азии, 7 в Восточной Азии и Америке. Инвестируем в разные вертикали, включая SaaS и облачные решения, с акцентом на искусственный интеллект, который присутствует в 30-40% наших компаний.

В планах закрыть еще пять-шесть сделок в этом году и столько же в следующем, что увеличит наш портфель до 30-32 компаний.

Советы

Подготовка к привлечению инвестиций зависит от стадии стартапа. Мы не рассматриваем проекты на стадии идеи, кроме случаев, когда основатели имеют значительный опыт и успешные выходы — желательно два-четыре стартапа, из некоторые из которых были успешно проданы.

Лучше, чтобы основателей было двое или трое, так как это обеспечивает баланс и разнообразие компетенций. Важно, чтобы у команды были разные характеры и динамика, что облегчает управление.

Необходимо подготовить питч-дек с расчетами и иметь прототип продукта или услуги. Желательно, чтобы уже были первые клиенты или пилотные тестирования, чтобы можно было получить обратную связь: нравится ли людям продукт и готовы ли они за него платить.

Планы

Мы продолжаем инвестировать в разные SaaS-вертикали. Понимаем, что они подвержены изменениям, и что в процессе развития этих бизнесов неизбежно появится искусственный интеллект в какой-то форме. Мы адаптируемся к рынку, но нас не устраивают текущие оценки проектов в сфере ИИ, поскольку считаем это временным хайпом. Необходимо чтобы рынок успокоился, ниши были четко определены, и появились игроки, которые смогут их занять.

Я не думаю, что такие компании, как OpenAI или Anthropic, смогут охватить все ниши. У них просто не хватит ресурсов и человеческого капитала. Нужны более мелкие игроки, которые смогут глубже понять свою нишу и быстрее заработать, получив преимущество в определенных направлениях. Именно такие стартапы мы ищем.

Мы планируем увеличить инвестиции в иммигрантов-основателей в США. Все семь компаний, в которые мы уже инвестировали, основаны иммигрантами первого поколения, переехавшими в Штаты 10-20 лет назад. Большинство из них — технические основатели с глубокими знаниями. Мы ищем подобные стартапы, особенно среди казахов, украинцев и других, кто переехал за последние 10-15 лет и имеет опыт работы в Google или ведущих лабораториях MIT. Анонсируем новые проекты по мере закрытия сделок.