Как банк в Казахстане запустил нефинансовые сервисы для бизнеса и кто ему помог

Константин Колотов, директор финтех-направления red_mad_robot

Клиент: крупный банк в Казахстане
Задача: запустить новый для рынка продукт и увеличить в нем количество клиентов
Кейс под NDA — мы не можем назвать банк, но вот несколько деталей, чтобы иметь о нем
представление:

— входил в топ-10 банков Казахстана по версии Forbes в 2020 году
— был признан одним из лучших банков для бизнеса в Казахстане  по отзывам и рейтингу
пользователей .

В 2021 году, когда банк обратился к нам, он успешно конкурировал с другими банками
Казахстана по банковским продуктам: кредитам, картам, вкладам, счетам для
физических лиц. Искал возможности улучшить свои позиции в рейтинге банков и
увеличить клиентскую базу. В банке придумали решение — плотнее зайти на рынок
малого и среднего бизнеса (МСБ).

Банк хотел предоставлять не только финансовые сервисы — переводы и платежи,
расчетные счета. Этим уже занимались конкуренты. Команда клиента планировала пойти
дальше и запустить нефинансовые сервисы (НФС): онлайн-бухгалтерию, регистрацию
бизнеса, электронный документооборот, консультации юриста, поиск сотрудников и так
далее.

Перечень сервисов онлайн-банкинга в Казахстане гораздо уже, чем в России. «Точка»,
«Тинькофф», «Модульбанк», «Делобанк» запустили экосистему для предпринимателей —
любой вопрос с бизнесом решается в приложении. В Казахстане эта ниша была
свободной.

Банки Казахстана помогали клиентам вести бухгалтерию и документооборот. Все
остальные сервисы для бизнеса нужно было искать самому.

Ксения Земскова, директор проектов финтех-портфеля red_mad_robot

Банк хотел увеличить клиентскую базу МСБ и выпустить новый продукт, который
предоставлял бы комплексные решения для ведения бизнеса и позволял решать все
рутинные задачи в одном приложении.

Гипотеза простая — если сделать такое приложение с полезными сервисами для МСБ,
клиентская база вырастет, а банк обойдёт конкурентов. И приблизится к стратегической
цели — стать №1 для предпринимателей в Казахстане.

Проблема: понять, какие сервисы нужны предпринимателям и как запустить их на рынок.

Финансовые услуги клиент развивал самостоятельно. И начал формировать гипотезы по
запуску нефинансовых сервисов. Но быстро понял, что не знает наверняка, какие
сервисы нужны клиентам, в какой последовательности их разрабатывать и как создать
MVP, который максимально точно попадал бы в потребности предпринимателей.

Банк искал цифрового партнера, который бы смог быстро проверить гипотезы и начать
разработку НФС. Таким партнером стал red_mad_robot.

Решение: проверить гипотезы банка, составить дорожную карту НФС и выпустить сервисы
с наивысшим приоритетом для клиентов и бизнеса.

Банк собрал собственный бэклог нефинансовых сервисов, ставший нашей отправной
точкой. Мы его почелленджили, добавили гипотезы из своих исследований и пошли
тестировать.

Наша задача — приоритизировать гипотезы из бэклога и составить дорожную карту
развития: какие сервисы создавать в первую очередь и почему. На всё исследование
ушёл месяц.

Провели исследование в четыре этапа:

1. Опросили 150+ предпринимателей с оборотом не больше 100 миллионов тенге в год.
Самый популярный запрос от них — на информирование. Это новостной сервис об
изменениях в законодательстве, влияющих на бизнес конкретного предпринимателя.
Потребности аудитории — только часть исследования. Чтобы создать востребованный
MVP, который закрывает потребности клиентов и решает задачи бизнеса, нужно
учитывать эти задачи.
2. Собрали воркшоп с топ-менеджерами банка и приоритизировали сервисы на уровне
бизнеса. Оценивали по четырем критериям:

— привлечение новых клиентов
— повышение Retention
— повышение дохода от банковских продуктов
— доход от продажи сервиса по подписке.

Фаворит изменился — на первое место вышла онлайн-бухгалтерия.

С точки зрения бизнеса приоритизация оказалась иной. Информирование получило
низкую оценку — влияние других сервисов было сильно выше.

3. Изучали российский рынок онлайн-банкинга и опыт топовых банков в РФ. Было
важно отследить релизы нефинансовых сервисов и понять, какие функции выпускались в
первую очередь.
Итог — поняли, что банки, в первую очередь, выпускают регистрацию бизнеса, онлайн-
бухгалтерию, финансовую аналитику и информирование. Так мы убедились, что
приоритизировали сервисы правильно.
4. Еще одна приоритизация — с точки зрения разработки. Нужно было понять, какие
сервисы легче и быстрее реализовать.

Построили дорожную карту НФС и защитили бэклог сервисов.

Для старта работ нам предстояло пройти самый важный шаг — защитить результаты
исследования и бэклог сервисов на правлении банка.

Для этого мы полностью просчитали всю экономику проекта:

— стоимость разработки
— количество потенциальных пользователей нефинансовых сервисов — текущие клиенты
банка и новые, которые стали ими благодаря этим сервисам
— стимуляцию транзакционного дохода — она складывается из оплаты налоговых
платежей и интеграции с финансовыми продуктами банка
— влияние на Retention (удержание клиентов) и NPS (показатель того, насколько
пользователи довольны продуктом).

В итоге защита прошла успешно, бизнес банка одобрил реализацию проекта и дорожную
карту на полтора года.

Результат четырех скорингов, который помог нам определить, какие сервисы нужно взять
в работу в первую очередь. Цель №1 — онлайн-бухгалтерия. Но первым сервисом,
который мы сделали для банка, стало открытие расчетного счета.
Запустили основную точку входа в банк для предпринимателей в мобильном приложении
Эта точка — открытие расчетного счета. Без него предприниматели не могут вести дела в
банке и пользоваться другими сервисами. У банка для этого уже успешно работала
онлайн-платформа в вебе, и было очевидно, что ее необходимо создать в мобильном
приложении. У топовых банков Казахстана такой сервис уже был, у клиента — только в
веб-версии.

Проектировать и разрабатывать открытие расчетного счета мы начали параллельно с
исследованием нефинансовых сервисов. Каждый сервис при проектировании выступал в
качестве отдельного модуля — это позволило сделать релизы независимыми, чтобы
изменения в них были изолированы от основной функциональности.



Собрали целевой сценарий. Задача — ускорить открытие счета, чтобы пользователь
тратил на это не более двух минут. Для этого добавили проверку данных в налоговой и
возможность подписать заявление онлайн

Онлайн-бухгалтерия

Если открытие расчетного счета — это история про разработку и релиз, то онлайн-
бухгалтерия — полноценный продукт. И перед тем как интегрировать его в приложение
банка, нужно было провести тесты и запуск.

С чего начать — с автоматизированной бухгалтерии или аутсорс-бухгалтера.

Провели дополнительное исследование, чтобы понять востребованность аутсорс-
бухгалтера — этот сервис закрывал больше потребностей МСБ на старте. Но его
разработка требовала больше времени. Нужно было бы:

— понять, как сделать сервис в соответствии с законодательством Казахстана, — банк не
имеет права оказывать консультации по бухучету
— нанять бухгалтеров или найти партнеров
— обеспечить канал коммуникации между предпринимателями и бухгалтерами.

Мы предполагали, что конкуренты в это время могут параллельно работать над сервисом
по бухгалтерии, и поэтому не хотели опоздать. В опросе предпринимателей
автоматизированная бухгалтерия была выше, а ее потенциальный релиз — проще. В итоге
решили выпускать ее.

Начали с самой популярной и простой системы налогообложения — УСН, или упрощенки
В первом релизе сделали:

— онбординг
— уведомления о приближающихся налоговых событиях
— справочник сотрудников
— автоматизированный расчет и оплату налогов и отчислений — за себя и сотрудников
— историю уплаты налогов и отчислений.

В приложении банка можно добавить сотрудников и посмотреть, какие налоги, за кого и
почему нужно заплатить.

Важная функция для предпринимателей — предупреждение о сроках оплаты налогов,
которое мы разместили на главном экране приложения. Если просрочить дедлайн, экран
станет красным.

В последующих релизах мы планировали добавить первичную документацию: акты
выполненных работ, счета-фактуры, услуги аутсорс-бухгалтера и финансового
консультанта.

Что в итоге
Придумали концепцию и дорожную карту по запуску нефинансовых сервисов. В
начале 2022 года успешно запустили два из них — открытие расчётного счёта в
мобильном приложении и онлайн-бухгалтерию.

Помогли клиенту увеличить клиентскую базу. Всего за первый месяц после релиза
даже без сильных вложений в продвижение сервиса мы получили отличные результаты,
которые полностью соответствовало проработанному бизнес-кейсу.

Выпустили на рынок удобные продукты. Сценарий регистрации расчётного счёта был
самым быстрым среди аналогов в Казахстане. А на момент первого релиза онлайн-
бухгалтерией воспользовались более 500 человек.

Сформировали бэклог оставшихся сервисов для комплексного решения задач
предпринимателей: информирование, проверка контрагентов, конструктор документов,
электронный документооборот, торги и закупки.

Еще раз раз убедились в том, что партнерский подход к работе с клиентом — это
успешный путь. Мы не только помогаем определить концепт продукта и оптимальный
формат запуска, но и проверяем гипотезы, исследуем аудиторию и рынок, продумываем
и проектируем сервисы. Потому что точка конкуренции клиента находится именно в
синтезе бизнес-задач, технологий и потребностей пользователей.