Как азербайджанский стартап помогает детям стать финансово грамотными

Асиф Ибрагимов, город — Баку, CEO, Linkedln

О себе

Я занимаюсь стартапами около 15 лет — примерно с 2010 года. У меня было около 10 разных проектов, несколько из которых завершились успешным выходом. Некоторые проекты я продавал государственным учреждениям.

Параллельно я официальный технический представитель Apple в Азербайджане и занимаюсь high-value проектами для страны.

Как все начиналось

Сейчас я активно развиваю наш стартап KidFi. Его идея появилась из наблюдения за проблемой финансовой грамотности. Особенно это заметно среди людей, выросших в советское время: нас никогда не учили обращаться с деньгами — что это такое, как ими управлять и как вести бюджет.

В детстве максимум — мы просили деньги у родителей на какие-то покупки. Нам могли их дать, но никто не объяснял, как ими правильно распоряжаться.

Когда человек вырастает и становится независимым, он понимает, что больше не у кого просить деньги — нужно зарабатывать самому. Но из-за отсутствия базовых знаний многие начинают просто тратить деньги, брать кредиты и месяц за месяцем закрывать одни обязательства другими.

Я увидел большой пробел в этой сфере. Параллельно мы общались со знакомыми, проводили небольшие опросы и заметили, что у их детей возникает та же проблема — даже несмотря на то, что родители часто работают в технологической сфере.

Есть и другая сторона: мы постоянно заняты — работаем весь день, возвращаемся домой поздно, и у нас просто не остается времени объяснять детям основы финансовой грамотности.

В итоге ситуация повторяется: ребенок просит 10 манатов или 10 долларов, родители дают деньги, не обсуждая, как ими распорядиться. Никто не предлагает, например, распределить сумму на неделю или что-то отложить. Так проблема только закрепляется.

И третья важная сторона — в большинстве школ финансовая грамотность вообще не преподается, из-за чего у детей остается большой пробел в этой теме.

Именно из этой проблемы и появился наш стартап KidFi — платформа, где дети обучаются финансовой грамотности в формате игры и анимации.

Как работает платформа

Концепция продукта простая. Ребенок регистрируется в нашей платформе и начинает смотреть короткие анимационные ролики, связанные с финансовой грамотностью.

Мы начинаем с самых базовых вещей — например, с истории денег. Затем уроки становятся детальнее. Мы объясняем, как делать накопления, как формировать личный бюджет, что такое банковская карта и как оплачивать покупки, а также рассказываем про кибербезопасность.

Каждый урок — это анимированное видео длительностью около двух-трех минут. После просмотра видео ребенок проходит небольшой assessment — несколько простых вопросов, связанных с этим уроком. Обычно это три-четыре вопроса.

Это нужно для того, чтобы убедиться, что ребенок действительно посмотрел и понял материал. Потому что он может просто промотать видео вперед, чтобы открыть следующий уровень. Мы не даем такой возможности — важно, чтобы дети действительно обучались.

Если ответы правильные, открывается следующий уровень. В платформе используется геймификация. Когда ребенок проходит уроки, он зарабатывает coins — виртуальные деньги внутри приложения. Эти coins можно обменивать на внутриигровые элементы, например на разные стикеры для мальчиков и девочек.

Также, если мы работаем с каким-то банком, появляется дополнительная возможность. Ребенок может отправить родителям запрос через приложение и обменять coins на реальные деньги. Например, ребенок заработал 50 coins, и родитель решает, сколько это будет в реальных деньгах — один доллар, пять или десять. Таким образом родители могут поощрять детей за обучение.

Целевая аудитория

Наша целевая аудитория делится на две группы. Первая — родители. Именно они должны заинтересоваться тем, чтобы их дети изучали основы финансовой грамотности. Родители устанавливают приложение и оформляют подписку.

При этом реальные пользователи платформы — дети школьного возраста. Основная аудитория — от 7 до 15 лет.

Интересно, что по нашей статистике значительная часть родителей тоже пользуется приложением. Это связано с тем, что многие взрослые сами не знают базовых вещей о финансах. Например, если спросить, откуда появились деньги и как они развивались, многие уже не вспомнят. 

Примерно 70-80% пользователей — дети, и 20-30% — родители, которые используют платформу параллельно.

У нас две бизнес-модели: B2C и B2B.

В B2C-модели пользователь получает семь дней бесплатного trial-периода. После этого можно оформить ежемесячную подписку и получить доступ ко всей платформе.

Однако наша основная модель — B2B. Мы работаем с банками, страховыми компаниями и частными школами: продаем им доступ к платформе оптом и предоставляем промокоды, которые они затем распространяют среди своих клиентов.

Пользователи получают доступ бесплатно, а компании оплачивают определенное количество аккаунтов или промокодов. Число активных пользователей может варьироваться: в один из периодов у нас было около 5000 активных пользователей.

Сейчас мы находимся в процессе переговоров с одним из крупнейших банков Азербайджана, клиентская база которого превышает 1,2 миллиона человек. Обсуждаем эксклюзивное партнерство, при котором банк будет использовать наш контент по финансовой грамотности и предоставлять его всем своим клиентам. 

Программы инкубаций

Мы прошли программы инкубации и акселерации в SabahHub. В рамках этого сотрудничества они инвестировали в наш стартап и получили 5% доли в компании.

Параллельно мы также стали участниками инкубационной программы InnoLand Innovation Center.

Кроме этого, у нас было много зарубежных поездок, в рамках которых мы представляли Азербайджан. В 2024 году мы участвовали в Mobile World Congress в Барселоне с собственным стендом — это один из первых случаев, когда стартап из Азербайджана был представлен на этой выставке в таком формате.

Также мы принимали участие в мероприятиях в Турции, были на Web Summit в Дохе и посещали конференции в Ташкенте. В целом, мы регулярно представляем Азербайджан на международных площадках.

О трудностях

В Азербайджане основные сложности связаны с особенностями стартап-экосистемы.

Крупные компании и государственные структуры неохотно работают со стартапами. Часто они относятся к ним скептически — такой mindset пока не сформирован. Им проще купить аналогичное решение у зарубежного вендора, даже если оно стоит в 30-50 раз дороже, чем продукт местного стартапа.

При этом стартап находится внутри страны, доступен, можно напрямую взаимодействовать с командой и оперативно решать вопросы. Но эти преимущества часто не учитываются.

Вторая большая проблема — инвестиции. В Азербайджане сложно найти реальных инвесторов: практически нет ни ангельских инвесторов, ни фондов, готовых поддерживать стартапы на ранних стадиях. В итоге, если у вас есть стартап, вы во многом остаетесь один — приходится самостоятельно искать поддержку, выходить на компании, договариваться и строить партнерства.

Если говорить о зарубежных рынках, там главная сложность — высокая конкуренция.

Когда мы участвовали в Mobile World Congress в Барселоне, у стартапов часто спрашивали количество пользователей. Многие называли цифры 100 000, 150 000, 200 000 и даже 300 000 пользователей.

В Азербайджане собрать такую аудиторию практически невозможно. Поэтому, когда вы говорите о 5000 активных пользователей, а рядом стартап с аудиторией в 200 000-300 000, вы изначально оказываетесь в менее выгодной позиции.

Из-за этого стартапам из Азербайджана сложнее привлекать внимание инвесторов на международных рынках. Даже если продукт интересный, сравнительно небольшая аудитория снижает интерес со стороны инвесторов.

Если говорить о запуске стартапа в Азербайджане, есть несколько ключевых выводов:

1. Важно иметь собственный бюджет. Рассчитывать на то, что получится привлечь инвестиции на раннем этапе, здесь не стоит. В отличие от некоторых стран, где можно создать MVP и получить поддержку от инкубаторов и акселераторов, в Азербайджане такая экосистема пока развита слабо.

Поэтому важно иметь ресурсы, чтобы довести продукт до рабочего состояния и как минимум поддерживать его в течение года — покрывать операционные расходы и продолжать развитие.

2. Важны связи с крупными компаниями. Желательно иметь контакты в разных отраслях, чтобы можно было презентовать продукт, получать обратную связь и запускать первые партнерства.
   
3. Стоит сразу ориентироваться на зарубежные рынки. Азербайджан — небольшой рынок, и экосистема пока не полностью готова для масштабного роста стартапов. Поэтому важно изначально смотреть на страны, где продукт может масштабироваться и где есть более развитая среда для роста.

Об инвестициях

В KidFi была только одна инвестиция — от SABAH.HUB. Других инвестиций мы не привлекали. Отчасти это связано с нашей позицией: у меня около 15-16 лет опыта в стартапах, и на этом этапе мне неинтересны инвесторы, которые просто предоставляют финансирование.

Нам важен стратегический инвестор — тот, кто вместе с инвестициями может помочь выйти на новые рынки или предоставить доступ к ценным контактам.

Даже если такой инвестор вкладывает в несколько раз меньше, чем другие, он может дать гораздо больше за счет возможностей: например, помочь открыть рынок Казахстана или региона MENA, предоставить доступ к партнерствам или к банковскому сектору.

Это может быть инвестор, связанный с крупным холдингом, который способен открыть доступ к своей экосистеме и помочь масштабировать продукт внутри нее.

Именно такие активные, вовлеченные инвесторы нам интересны. Поэтому, несмотря на то что у нас были предложения — в том числе о выкупе до 50% компании, — мы от них отказывались. Для нас важны не только деньги, но и возможности для масштабирования и выхода на новые рынки.

Планы

На данный момент мы работаем на рынке Азербайджана и предоставляем продукт локально. При этом мы активно смотрим на международное расширение.

Недавно мы участвовали в Web Summit в Катаре, поскольку планируем выход в регион MENA и дальнейшее развитие там. Мы провели ряд встреч, и продукт вызвал интерес — особенно на фоне высокого спроса на образовательные решения для детей.

Потенциал у региона большой, однако в текущей ситуации переговоры несколько замедлились.

Также мы рассматриваем рынок Узбекистана: сейчас ведем обсуждения и переговоры. Конкретных соглашений пока нет, но мы активно ищем партнеров и возможности для сотрудничества.

Наша ключевая цель — масштабирование на региональном уровне. Сейчас мы ожидаем стабилизации ситуации, чтобы вернуться к активной фазе переговоров. Этот регион для нас стратегически важен: мы видим в нем высокий потенциал и значительный интерес к продукту со стороны клиентов.