Golden Gate Ventures о новом офисе в Узбекистане и стратегии в Центральной Азии

Майкл Линтс, управляющий партнер Golden Gate Ventures по региону MENA

Почему Golden Gate Ventures заходит в Узбекистан именно сейчас

Мы открыли офис в Ташкенте в июне, во время V Ташкентского международного инвестиционного форума TIIF 2026. Это совместный проект нашего подразделения в Qatar Financial Centre и узбекско-оманской инвестиционной компании UzOman. Выбор времени был осознанным. В 2025 году объем венчурных инвестиций в Центральной Азии составил около $320 миллионов, а в первой половине 2026 года Узбекистан показал самый высокий в мире годовой рост венчурного финансирования — почти 540%, согласно предварительным данным Dealroom. Только за первый квартал 2026 года резиденты IT Park Uzbekistan экспортировали услуг на $191,8 миллионов — примерно на 25% больше, чем за аналогичный период годом ранее. Эти ранние показатели формируются с относительно небольшой базы, и именно поэтому мы предпочитаем заходить на рынок на этапе его развития, а не после того, как оценки компаний уже сформированы.

Есть три основные причины, почему мы выбрали Узбекистан. Во-первых, масштаб спроса: в Узбекистане проживает около 37 миллионов человек — почти половина населения региона, при этом медианный возраст составляет менее 30 лет. Это позволяет основателям создавать крупные компании на внутреннем рынке еще до выхода на международные рынки, что для Центральной Азии встречается нечасто.

Во-вторых, развитая институциональная инфраструктура. IT Park Uzbekistan и IT Park Ventures обеспечивают нам доступ к потоку проектов и партнерам для совместных инвестиций, с которыми мы уже подписали меморандумы о взаимопонимании.

В-третьих, партнер. UzOman — институциональный инвестор с долгосрочными обязательствами перед страной и экспертизой в финансовых услугах, логистике и недвижимости.

Хотя сегодня Казахстан располагает большим объемом капитала в регионе, Узбекистан предлагает более крупный внутренний рынок и более высокие темпы роста. Мы выбрали ту точку входа, где можем принести наибольшую пользу и быстрее всего получить опыт.

Какие отрасли интересуют фонд

В первую очередь, нас интересуют FinTech, B2B-решения на основе искусственного интеллекта, e-commerce, логистика, чистая энергетика и глубокие технологии.

FinTech лидирует по количеству сделок как в Узбекистане, так и в Казахстане, и это направление хорошо соответствует нашему опыту в MENA. В 2025 году на FinTech пришлось $4,4 миллиарда из $7,5 миллиардов венчурных инвестиций в MENA — около 58%.

ИИ составил почти половину венчурных инвестиций Казахстана в 2025 году, а раунд Higgsfield на $130 миллионов продемонстрировал способность региона создавать компании, конкурентоспособные на глобальном рынке.

Логистика важна по структурным причинам: этот рынок, не имеющий выхода к морю и окруженный другими странами без выхода к морю, сталкивается с реальными сложностями в сфере дистрибуции, которые часто становятся основой для устойчивого бизнеса.

Раунд Uzum на $65,5 миллионов и рост компании до оценки в $1 миллиард показывают, что потребительские платформы в регионе способны масштабироваться. Мы также следим за сервисными компаниями, которые превращают экспортную выручку в собственные продукты.

Что фонд ищет в стартапах Центральной Азии

При оценке стартапов мы смотрим на реальные показатели, а не на привлекательность истории, которую рассказывает компания.

Мы ставим факты выше красивой истории. Нам нужны реальные показатели выручки, удержания клиентов и юнит-экономики, которые остаются устойчивыми после завершения расходов на рост. Большой потенциальный рынок — это дополнительный аргумент, но не доказательство.

Во-вторых, нам нужна команда основателей, которая уже умеет выстраивать дистрибуцию на своем рынке. В экономиках, где проникновение банковских карт и формального кредитования все еще развивается, успешными становятся компании, которые умеют находить и удерживать клиентов, а не просто лучше всех презентуют свой продукт.

В-третьих, бизнес должен иметь потенциал для выхода за пределы домашнего рынка. Поскольку мы инвестируем как в MENA, так и в Центральной Азии, мы ищем масштабируемые модели.

В-четвертых, структура компании должна быть подходящей для международных инвесторов: понятная таблица капитализации, холдинговая структура, способная пройти due diligence, и финансовая отчетность, которая уже ведется до того, как мы ее запрашиваем.

Как будет работать «двусторонний мост» между MENA и Центральной Азией

Связать два региона между собой фонд планирует через свою инфраструктуру и партнерскую сеть. «Двусторонний мост» будет работать через два офиса и единый баланс. Из Катара мы соединяем основателей из Центральной Азии с капиталом, клиентами и талантами из MENA.

Это имеет большое коммерческое значение: в 2025 году стартапы MENA привлекли $7,5 миллиардов в рамках 647 раундов, из них $5 миллиардов пришлось на Саудовскую Аравию и $2 миллиарда — на ОАЭ. Корпорации и связанные с государством институции, которые стоят за этим капиталом, активно ищут технологических партнеров.

В обратном направлении наши портфельные компании из MENA получают доступ к рынку с населением более 80 миллионов человек, более низкой стоимостью привлечения клиентов и сильной инженерной базой.

На практике это означает совместные инвестиции с UzOman и IT Park Ventures, целевые знакомства с корпорациями и институциональными инвесторами из стран Персидского залива, помощь с выходом на рынок и регуляторными вопросами через Qatar Financial Centre, а также физический офис, где основатели из обоих регионов смогут взаимодействовать друг с другом.

Что стартапы из Центральной Азии получат через офис в Узбекистане

Фаундеры получают доступ к рынку, который по объему венчурных инвестиций примерно в 20 раз больше их собственного. В 2025 году MENA инвестировал $7,5 миллиардов против $320 миллионов в Центральной Азии. Этот разрыв отражает разницу в глубине капитала и количестве платящих корпоративных клиентов, а не в качестве основателей.

Через офис основатели получают знакомства с корпорациями и институциональными инвесторами стран Персидского залива, поддержку в структурировании международных раундов и доступ к сети Golden Gate Ventures, которая через нашу команду в Сингапуре также включает Юго-Восточную Азию.

Мы также инвестируем вместе с локальными институциями, а не конкурируем с ними. Это позволяет компаниям привлекать в рамках одного раунда средства одновременно от нас, IT Park Ventures или UzOman. В результате путь от локального seed-раунда до международно структурированного Series A становится короче.

Какие возможности Центральная Азия открывает для MENA

Инженерные кадры, молодой потребительский рынок и стартовые оценки компаний, которые уже недоступны на рынках стран Персидского залива.

IT Park Uzbekistan экспортировал услуг на $191,8 миллионов только за первый квартал 2026 года и продолжает расширять техническую базу. Население региона превышает 80 миллионов человек и в основном молодое, а финансовая и розничная инфраструктура все еще развивается, а не является давно устоявшейся.

Для компаний из MENA это означает более низкие расходы на дистрибуцию и инженерные кадры по сравнению с домашними рынками. Для инвесторов из MENA — доступ к быстро растущему рынку, который пока остается в значительной степени неохваченным международными фондами.

Есть и еще одно, часто недооцененное преимущество — диверсификация. Циклы венчурного рынка Центральной Азии не коррелируют с доходами стран Персидского залива от энергетики.

Казахстан и Узбекистан: в чем сильные стороны двух рынков

С точки зрения венчурных инвестиций Казахстан и Узбекистан занимают разные позиции и скорее дополняют друг друга, чем конкурируют.

В 2025 году Казахстан привлек $209 миллионов из $320 миллионов венчурных инвестиций в регионе. Здесь более развитая инвесторская база и правовая инфраструктура, а компании изначально создаются с расчетом на экспорт. В прошлом году на искусственный интеллект пришлось около половины всех инвестиций. Сильная сторона Казахстана — доступность капитала и способность структурировать институциональные раунды на локальном рынке.

Узбекистан самостоятельно привлек $33,8 миллионов в 2025 году — это в 11 раз больше, чем в 2022 году. Около 85% средств пришло из внутренних источников, что говорит о формировании собственной базы капитала, а не о зависимости от внешнего финансирования.

Сильная сторона Узбекистана — внутренний рынок примерно на 37 миллионов потребителей и быстро развивающаяся государственная политика в отношении технологического сектора.

Главная проблема для обоих рынков — дефицит капитала на поздних стадиях и возможностей для выхода из инвестиций. Мы хотим помочь решить эту проблему.

Какие ошибки мешают стартапам привлекать международные инвестиции

При поиске международных инвесторов повторяются четыре распространенные ошибки.

Первая — они строят презентацию вокруг размера рынка, а не реальных показателей, складывая население разных стран, несмотря на различия в регулировании, валютах и платежных системах.

Вторая — приходят на due diligence с неподготовленной структурой: непонятной таблицей капитализации, холдинговыми компаниями в неподходящих юрисдикциях или непроверенной финансовой отчетностью.

Третья — ожидают, что международные инвесторы будут выступать в роли партнеров по дистрибуции и самостоятельно заниматься выходом на рынок, тогда как инвесторы оценивают прежде всего способность команды сделать это самостоятельно.

И, наконец, они воспринимают привлечение инвестиций как разовое событие, а не как долгосрочные отношения. Особенно в MENA капитал следует за доверием и знакомством с компанией. Раунды, которые закрываются быстро, обычно готовятся на протяжении нескольких месяцев.

Рекомендации основателям, которые ищут инвестиции в MENA

Начинайте выстраивать отношения с регионом еще до того, как вам понадобится финансирование.

Здесь отношения формируются в ходе нескольких визитов, и инвесторы, которые видели, как вы выполняете свои обещания шесть месяцев назад, будут действовать быстрее и предлагать более выгодные условия, чем те, кто впервые встречается с вами уже с запросом на term sheet.

Используйте это время, чтобы четко сформулировать, что именно вам нужно помимо капитала: доступ к корпоративным клиентам в странах Персидского залива, регуляторные лицензии или соинвесторы для будущих раундов. На расплывчатые запросы обычно следуют расплывчатые ответы.

Будьте открыты в отношении своих финансовых показателей, включая существующие проблемы. Основатели часто недооценивают то, насколько сильно доверие к ним повышается, когда они сами раскрывают проблемные моменты еще до того, как их выявит due diligence.