Finflow: как казахстанский AI-стартап помогает бизнесу управлять финансами

Даулет Айтмаханов, основатель и CEO Finflow, Instagram

Как все началось

Я сам финансист по образованию: учился в Южной Корее и получил степень бакалавра в области международных финансов. Также я предприниматель: это уже мой второй стартап.

Первый стартап я основал в 2018 году — это был проект ISSU.kz, e-commerce стартап.

Это был сервис подписки на бьюти-товары для женской аудитории: клиенты оформляли подписку за 30 000 тенге и получали набор пробников разных косметических продуктов, чтобы протестировать их. Мы занимались этим проектом чуть больше трех лет, и в 2021 году его выкупили.

Параллельно с момента моего возвращения из Кореи в 2016-2017 годах я также занимался финансовым консалтингом: помогал малому и среднему бизнесу, а также другим стартапам с вопросами финансового менеджмента, оценки компаний, привлечения инвестиций, оптимизации доходов и расходов. За это время я помог более чем 90 компаниям. В процессе работы я заметил, что у 80% предпринимателей в Центральной Азии есть серьезные проблемы с финансовым управлением. Из-за этого у них возникают кассовые разрывы, сложности с привлечением капитала — будь то банковские кредиты или инвестиции, — потому что не выстроена правильная система финансового учета.

Я понял, что могу решать эти проблемы вручную, но это невозможно масштабировать.

Так и появилась идея создать AI-финансиста — цифрового помощника, который бы помогал предпринимателям строить финансовые модели, делать прогнозы, составлять бюджеты и отвечать на любые финансовые вопросы.

Летом 2023 года мы вместе с двумя кофаундерами приняли решение полностью сосредоточиться на этом проекте.

Запуск стартапа

В августе 2023 года мы с партнерами приняли решение начать заниматься проектом фуллтайм. У нас были собственные средства — около $20 000 — которые мы планировали использовать для проверки гипотез и создания первых прототипов MVP.

С самого начала мы ориентировались на американский рынок, не фокусируясь на Центральной Азии.

Создали базовое MVP с простыми if-else алгоритмами и минимальным сайтом и начали продвижение в США, в частности, в Кремниевой долине.

Мы организовали рассылки через LinkedIn, использовали теплые интро, договаривались о демо-звонках с предпринимателями, проводили CustDev и Jobs-to-be-Done интервью.

Довольно быстро мы поняли, что выйти на американский рынок будет сложно: стандарты качества и ожидания пользователей там очень высокие.

Потребители требовали сразу качественный, безошибочный продукт, полностью решающий их проблему, а мы, как молодой стартап с ограниченными ресурсами, пока не могли этого обеспечить.

После первых результатов мы решили переключиться на местный рынок, предложив продукт по более доступной цене.

Благодаря собранным количественным и качественным данным нам удалось привлечь первые ангельские инвестиции — около $80 000 — от локальных и международных инвесторов: среди них Алиби Сансызбай, Евгений Матвеев и Ливан Кавтарадзе. На эти средства мы доработали продукт, запустили бета-версию на казахстанском рынке и начали самостоятельное продвижение.

Результаты: более $35 000 выручки и 81 первых пользователей, часть из которых стала платными клиентами. Мы получили большое количество обратной связи и лучше поняли потребности конечных пользователей.

Целевая аудитория

Наша целевая аудитория менялась трижды. Изначально мы ориентировались на стартапы — IT-компании на ранних стадиях, которым наш продукт должен был помочь с созданием финансовых моделей, прогнозов и оценкой компаний с использованием AI. Однако эта гипотеза не оправдалась, так как стартапы не были достаточно платежеспособными.

Затем мы переключились на малый и средний бизнес, поскольку у них были схожие проблемы, но более практичные. Эти компании сталкиваются с трудностями в ведении финансового учета, оптимизации расходов, расчете доходов и налогов, планировании финансов и предотвращении кассовых разрывов. Мы начали решать эти проблемы, и наша аудитория стала более платежеспособной. За последние полгода, с момента запуска бета-версии, у нас появилось 80+ первых пользователей, 40 из которых стали платящими.

Однако, работая с платящими пользователями, мы столкнулись с другой проблемой — доступом малого и среднего бизнеса к капиталу.

Малый и средний бизнес часто сталкивается с трудностью привлечения оборотного капитала для расширения. Мы поняли, что предпринимателям сложно получить заемные средства для развития бизнеса. Поэтому мы начали работать с банками, помогая предпринимателям собирать финансовые документы за считанные минуты, анализировать их на ошибки и ускорять процесс получения займов. 

В конечном итоге, наша целевая аудитория — это малый и средний бизнес, а также банки, которые предоставляют займы предпринимателям.

Программы инкубаций

Когда я занимался ISSU.kz, начинал проходить акселерационные программы в Astana Hub. Во время работы над Finflow мои партнеры участвовали в инкубационной программе Techpreneurs в Astana Hub, а затем продолжили акселерацию в программе IRA, Investment Training Program от MOST.

В настоящее время я участвую в акселерационной программе европейского фонда Startup Wise Guys, который помогает масштабировать продукт на рынки Европы и Азербайджана. Акселерация проходит онлайн, по окончании программы фонд также инвестирует в проект. 

Также мы активно участвуем в стартап-баттлах и выставках. Мы стали одним из победителей стартап-баттла на Digital Almaty, получив $15 000 и звание самого масштабируемого стартапа. Участвовали в выставке FAIR.AI в Алматы, где получили доступ в акселерационную программу Hero Training.

Трудности

Первая трудность — найти правильного клиента: целевую аудиторию с выраженной болью, которую решает твой продукт. Решается это только через постоянное тестирование гипотез и активную коммуникацию с потенциальными клиентами: нужно регулярно получать обратную связь по продукту, решению, юзабилити, ценности и ценообразованию. Ключ — постоянный контакт и тесное взаимодействие с аудиторией.

Вторая проблема для нас — разработка. Как стартап с ограниченным бюджетом, мы сталкивались с необходимостью нанимать дорогих senior или middle-plus разработчиков. Процесс усложнялся тем, что мы постоянно меняли фичи и гипотезы. Разработчики должны были быстро адаптироваться и выпускать продукт. Мы решали это с помощью part-time специалистов, которые занимались несколькими проектами одновременно, и стремились к быстрым релизам.

Самый важный совет — как можно скорее начните общаться с клиентами и пытаться продавать даже то, чего еще нет. Для этого не нужно ждать идеального продукта, достаточно минимальной обертки: например, MVP, лендинг, сайт. Начинайте продавать и тестировать каналы продаж и привлечения клиентов.

Что касается разработки, то это процесс, который, наверное, никогда не решится до конца. Важно, как фаундер, привлекать капитал и обеспечивать команду ресурсами, чтобы они могли работать в темпе, который нужен для выпуска продукта. Для этого необходимы ангельские и инвестиционные ресурсы.

Мой совет фаундерам: не ждите готовности продукта, чтобы начать привлекать инвестиции. Фандрейзинг — долгий процесс. Начинайте знакомиться с инвесторами с самого начала, выстраивайте отношения, отправляйте им ежемесячные апдейты, приглашайте на кофе. Тогда, когда продукт будет готов и появится первый трекшн, вы сможете более эффективно получить поддержку.

Достижения

Год назад мы привлекли инвестиции в $80 000. В настоящее время мы закрываем раунд на $500 000, из которых 60-70% уже привлечено, и планируем завершить раунд.

Мы также запартнерились с двумя местными банками — БЦК и РБК, проводим пилоты на их клиентских базах. Это важное достижение, так как мы работаем с нашей целевой аудиторией.

Мы также привлекли международный венчурный фонд из Гонконга — Raccoon Ignite Ventures. Этот фонд заинтересован в инвестировании в стартапы в Центральной Азии и намерен выдавать кредиты малому и среднему бизнесу. Кроме того, он стал нашим клиентом, используя Finflow как платформу для финансового анализа и стартапов в малом и среднем бизнесе. Это важное достижение для нас, поскольку мы приобрели международного клиента.

В нашей команде восемь человек, включая трех сооснователей: Амир Шабанов — СТО, Нурдаулет Самен — СОО. Команду разработчиков активно поддерживают эдвайзеры, такие как Раушан Сагалбаева — финансист с 20-летним опытом в Сиэтле, и Даурен Малаев — ex-CTO Choco Raketa, Choco Travel/ Aviata, эксперт в разработке сложных систем с опытом в более чем 15 лет. Также у нас есть коммерческие и фандрайзинговые эдвайзеры, включая Серика Шанманова — эдвайзера по построению отдела продаж в B2B-сфере.

Горжусь тем, что удалось собрать такую сильную команду на старте.

Планы

По плану, в ближайший год мы намерены увеличить MRR в 10 раз, до $50 000 ежемесячной повторяемой выручки, что потребует более тысячи платящих клиентов. На данный момент тестируем и изучаем рынки Узбекистана и Азербайджана. Планируем масштабирование в Центральной Азии, включая такие города, как Астана, Алматы, Ташкент и Баку. Наша целевая аудитория — около трех миллионов малых и средних бизнесов, и это вполне достижимая цель.