Delever.uz — стартап, который занимается доставкой еды в Узбекистане и Казахстане

Фахриддин Юсупов, город — Ташкент, CEO, Instagram, Linkedin 

Как все началось

Мне 36 лет, а в IT я работаю уже около 10 лет. Мой путь начался в компании Newmax, известной сервисами MyTaxi и Express24, где я занимался продажами GPS-мониторинга. Это и вызвало мой интерес к IT и SaaS-решениям.

После этого меня пригласили на должность руководителя колл-центра в компанию MaxWay, в известную сеть национального фастфуда. Моей задачей было улучшить операционные процессы и качество сервиса, а также наладить взаимодействие с клиентами и операторами. В 2020-2021 годах я выстраивал внутренние коммуникации, чтобы оптимизировать процессы.

MaxWay использовал систему доставки от одного из поставщиков, но она не обеспечивала нужные возможности для роста бизнеса. Часто поставщик медленно реагировал на наши запросы или предлагал высокие цены, что затрудняло работу и негативно сказывалось на удовлетворенности клиентов.

Мне пришлось искать альтернативное решение для роста и масштабирования бизнеса. Я вспомнил коллег из Newmax, которые разработали систему для Oqtepa Lavash — для приема заказов с интеграцией кассовых и платежных систем. Мы обсудили сотрудничество, и один из разработчиков, Абдулло, предложил продать мне программное обеспечение для дальнейшего развития. Я предложил ему партнерство: я обеспечиваю бизнес-процессы, а он занимается разработкой. Он согласился.

В течение девяти месяцев я писал технические задания, а команда дорабатывала систему. В результате мы подключили нового клиента — Mahmood Kebab, а затем еще 23 партнеров, включая сеть China Shashlik. В 2023 году я ушел из MaxWay и полностью погрузился в процессы компании Delever. Я пришел к этому бизнесу не через деньги или связи, а благодаря опыту, полученному в разных компаниях и стартапах.

Целевая аудитория

На сегодняшний день сервис Delever обслуживает более 400 ресторанов, обрабатывает около 10 000 заказов в день и кормит свыше 2 миллиона клиентов в Узбекистане и Казахстане. Мы недавно начали выходить на европейский рынок, где у нас есть один пилотный проект, развивающийся по рекомендации. В Казахстане мы работаем с 16 ресторанами.

Ключевой фактор нашего успеха — мой личный подход к сервису: я стремлюсь, чтобы моя работа приносила пользу бизнесу и конечным потребителям. Мы разработали бизнес-модель, монетизирующую только использованные ресурсы, что позволяет нашим интересам совпадать с интересами клиентов: когда они выигрывают, выигрываем и мы. Мы фокусируемся на стабильности бизнеса клиентов, предоставляя инструменты для роста с гибким масштабированием и минимальными потерями ресурсов.

Существуют аналогичные сервисы, которые вводят ограничения на количество филиалов, пользователей или транзакций. В нашем случае таких ограничений нет. Мы говорим клиенту: «Ты делаешь заказ, и мы зарабатываем на этом». Наша цель — выстраивать отношения, в которых клиенты воспринимаются как партнеры, и мы зарабатываем только тогда, когда они зарабатывают. Это отличная модель, выгодная для обеих сторон.

Мы предоставляем бизнесу инструменты для самостоятельного управления доставкой через white-label решение. Это позволяет создать собственные каналы продаж, сайт, мобильное приложение, систему лояльности, аналитику и многое другое. Рестораны могут отслеживать продажи, средний чек, возврат клиентов и эффективность маркетинга. Все процессы, от оформления заказа до передачи его курьеру, автоматизированы, что делает доставку удобной для всех участников.

По сути, мы создали решение, аналогичное Uzum Tezkor или Яндекс Еда, адаптированное для конкретного ресторана. Это позволяет избежать высоких комиссий агрегаторов, обычно составляющих 30-35% от стоимости заказа. Создав собственные каналы продаж, рестораны могут снизить эту сумму до 17-18%, а в некоторых случаях — даже до 13%, как это было в MaxWay.

Хотя агрегаторы имеют свои преимущества, они создают риски для ресторанов, связанные с зависимостью от платформ. Поэтому наша модель направлена на обеспечение максимальной независимости и гибкости для бизнеса. Наша платформа подходит практически для любого сегмента, желающего организовать доставку: клиент делает заказ через сайт или приложение, после чего он обрабатывается, упаковывается и передается курьеру — собственному или стороннему.

Мы остаемся гибкими и увлеченными своей работой, что позволяет адаптироваться под нужды клиентов и обеспечивать удобство и эффективность доставки.

Команда

В начале мы аутсорсили все сервисы компании UDS, платя им за разработку. Однако вскоре поняли, что нам нужна собственная команда для продуктового стартапа, где важны ценности, понимание продукта и рынка. Мы пригласили специалистов из UDS, согласовав это с ними, и сформировали костяк команды, сохранив ключевых сотрудников.

Мы ищем людей, готовых брать на себя ответственность и иметь собственное видение. В нашей компании нет микроменеджмента и строгой иерархии. У нас дружный коллектив, где каждый может высказать свою позицию и быть услышанным.

Наша команда предлагает решения, которые сложно найти в других продуктах. Возможно, я их перехваливаю, но мы часто представляем наш продукт за границей, и компании и венчурные фонды удивляются и дают нам положительные отзывы. Это подтверждается и ростом числа наших клиентов.

Программы инкубаций

В начале года мы привлекли венчурные инвестиции: получили финансирование от венчурного фонда Aloqa Ventures при оценке компании в $4 миллиона.

Трудности

В начале было сложно: количество клиентов росло быстрее ожиданий, создавая нагрузку на серверы, из-за чего мы потеряли несколько партнеров. От качества нашей работы зависела доставка еды для ресторанов, и мы сталкивались с конструктивной критикой и недовольством.

Были моменты, когда не знали, как решить задачи, и обращались за помощью к разработчикам. Ключевой критерий успеха стартапа — стойкость. Важно понимать, что делаешь и куда идешь, а не искать виноватых, чтобы не потерять бизнес.

Иногда приходилось «заворачивать рукава»: проверять интернет-соединение на крыше клиента или ночью обсуждать сбои, доказывая, что это проблема провайдера. Были случаи, когда поставщики закрывали API, и нам приходилось искать альтернативы. Также возникали конфликты с ресторанами из-за ошибок сотрудников.

Это не были просто трудности — это была работа с ее вызовами и неожиданностями, частью нашего пути.

Начинающим стартаперам я рекомендую, во-первых, начать действовать, а во-вторых, понять проблемы рынка, а не развивать идею, пришедшую в голову. Какая бы классная ни была идея, если она не решает конкретные проблемы людей или бизнеса, компанию ждет неудача.

Достижения

Мы никогда не стремились к высоким показателям или к борьбе за признание. Когда рестораны обращаются к нам без участия отдела продаж — это, на мой взгляд, наивысшая форма признания.

Планы

До конца года мы планируем запустить автоматическую регистрацию на нашей платформе. В настоящее время клиенты не могут самостоятельно зарегистрироваться и протестировать функционал, что требует участия нескольких специалистов.

Мы работаем над тем, чтобы любой пользователь мог зарегистрироваться и бесплатно пользоваться системой в течение определенного времени с полноценным функционалом.

Также мы пересматриваем процесс обучения новых клиентов, который на данный момент проводится вручную. После запуска самостоятельной регистрации пользователи смогут легко адаптироваться, благодаря автоматическим подсказкам по регистрации, настройке компании, созданию телеграм-бота для продаж и добавлению товаров. Это станет важным обновлением к концу года.