CEO Investbanq о ключевых ошибках стартаперов

Олжас Жиенкул, город — Сингапур, основатель и CEO Investbanq, Instagram

1. Влюбленность в продукт, а не в клиента

По статистике, 42% стартапов проваливаются из-за того, что их продукт не нужен рынку. Это самая частая причина неуспеха, особенно на ранней стадии развития — early stage. Основная ошибка — фаундеры влюбляются в свою идею, не проверяя, нужна ли она кому-то вообще.

Часто кажется, что идея блестящая, но разработки начинаются без анализа рынка и тестирования гипотез. Также не проводятся интервью с потенциальными пользователями, не собирается обратная связь, не получаются мнения менторов. Все потому, что ими движет эмоция, а не факт.

Правильный путь — влюбиться в клиента. Нужно понять его реальную проблему, исследовать ее и на основе этого создавать продукт, который будет решать эту проблему.

2. Около 30% стартапов, особенно на ранней стадии, закрываются по двум основным причинам:

— отсутствие четкой стратегии фандрейтинговой и правильной оценки возможностей привлечения инвестиций в зависимости от рынка, индустрии, продукта и команды
— неэффективное управление финансами: ошибки в финансовом планировании и прогнозировании, приводящие к быстрому исчерпанию кэша.

Да, стартапы всегда связаны с высоким риском. Даже при качественной реализации и точных расчетах успех не гарантирован. Однако одна из самых частых причин неудач — ошибки в финансовом управлении.

3. Неправильная команда

На ранней стадии стартапа часто ошибаются с командой. Иногда нанимают узких специалистов, когда нужны генералисты. Или наоборот, на ранней стадии нужны лидеры, которые могут выполнять разные функции, а затем уже нанимать узких специалистов для более специфичных задач.

Иногда же, дойдя до нужной стадии, нанимают неправильных людей, не фокусируются на качестве продукта или слишком рано берут дорогих сотрудников.

Еще бывает, что не учитывают, кто на самом деле нужен в стартапе: экс-корпораты не всегда подходят, потому что не понимают, как работать в стартапе, а люди с недостаточным опытом не могут выстроить процессы.

4. Неправильная оценка конкуренции

На ранней стадии фаундеры часто ошибаются, утверждая, что у их продукта нет конкурентов. На практике крайне редко встречаются настолько инновационные продукты, у которых действительно нет конкурентов.

Конкурентом может быть даже неочевидный игрок. Например, инновационный сервис в сфере развлечений может конкурировать не с прямыми аналогами, а с другими способами проведения свободного времени.

Также бывает, что рынок изучается недостаточно глубоко. Не учитывается, что даже если продукт уникален, конкуренты могут появиться быстро. Не всегда оценивается, как оперативно уже существующие конкуренты могут отреагировать и как они будут развиваться. Или конкуренты есть, но недооценивается уровень их продукта. В результате, недооценка конкурентов ограничивает возможности роста.

5. Прайсинг продукта 

Неправильные стратегии могут касаться маржинальности продукта. Если не учли буфер по марже или неправильно установили цену, маржинальность будет снижаться со временем. Также, если продукт конкурирует по цене, нужно правильно анализировать затраты и понимать, где и как держать стоимость в разных странах, учитывая особенности продукта.

6. Слабый маркетинг

В целом, неправильная маркетинговая стратегия, которая на ранних стадиях обеспечивала рост, но не была продумана на будущее. Это мешает продолжать приносить продажи. Также могли быть недостаточно развиты маркетинговые каналы и другие аспекты.

7. Недостаточный сбор и анализ обратной связи

Недостаточно эффективно собирается и анализируется обратная связь от клиентов, партнеров и команды в целом — любая информация, которая может быть полезной.

8. Неправильный тайминг с продуктом

Иногда компании запускают продукт слишком рано, потому что инфраструктура еще недостаточно развита или слишком дорогая. В таком случае лучше подождать и запустить продукт позже, когда это будет дешевле и проще. Или наоборот, запуск происходит слишком поздно, в неподобающий момент, когда на рынке произошло что-то, что влияет на восприятие продукта, например, скандал с каким-то похожим продуктом.

Недавно был случай с перформанс-дринками, когда из-за негативной реакции на один продукт, новый мог быть воспринят через негативную призму.

9. Недостаточность фокусировки

Проблема, когда фаундеры запускают второй продукт, не успев завершить первый — это совершенно губительно. Часто бывает, что не хватает фокуса на одном проекте, и вместо того, чтобы сосредоточиться, начинают слишком много запускать продуктов одновременно. Это одна из самых частых ошибок.

10. Фаундер-бернаут

Фаундеры часто работают без остановки, это вполне ожидаемо, но иногда возникает фаундер-бернаут. Этот момент крайне критичен для бизнеса, потому что если фаундер выгорел, это может стать смертельным для компании. Конечно, фаундеры должны много работать, но важно уметь останавливаться. Нужно соблюдать режим, заниматься спортом, правильно питаться, уметь остановиться вовремя, позаботиться о себе, чтобы бежать дальше. Это далеко не спринт, это марафон.

Намного чаще встречается, когда фаундеры загоняют себя настолько в стрессовую колею, что возникает туннельное видение.

Даже если фаундер не достиг стадии выгорания, он или она могут быть настолько застрессованы, что их способность принимать стратегические решения ограничивается. Когда организм находится в состоянии fight-or-flight, высокие когнитивные функции снижаются, и человек не может принимать оптимальные решения. Поэтому фаундерам крайне важно уметь выходить из этого состояния и работать с собой. Мы рекомендуем медитации для снятия стресса, это помогает.