4 скрытых критерия отбора фаундеров: взгляд изнутри венчурного рынка

Азизбек Курбонов, город — Ташкент, IT-предприниматель, Instagram

Как показывает опыт, то, что говорят инвесторы, и что они делают на практике не всегда сходится. Часто встречаю статьи в СМИ или частные блоги инвесторов — везде почти одно и то же. Эта статья будет полезна стартапам на стадиях ideation и Pre-Seed.

Начну с базового пункта и не буду его нумеровать. Как поется в песне «это базовый минимум». Инвесторы заявляют, что важны умения фаундеров и рынок. Но, по моему мнению, они в первую очередь ищут харизму и энергию. Даже если у вас нет продукта или сильной технологической команды, но инвестор в восторге от общения с вами, вероятность закрыть раунд составляет около 80%. Если раунд не закрыт, вы хотя бы получите реферал на другого инвестора, попадете в pipeline или найдете первого клиента через нетворк инвестора.

1. Не гнаться за хайпом и распиаренными технологиями

Инвесторы часто говорят: «Мы не инвестируем в хайп, нам важна реальная ценность».

Но на практике хайп влияет на рынок капитала сильнее, чем кто-либо признает. Если технология на волне внимания — ИИ, агенты, автономные системы — инвесторы испытывают давление от LP: «Почему мы не в этой теме?»

Парадокс: инвестор публично отрицает гонку за хайпом, но внутренние процессы фонда все равно ее подпитывают.

Главный навык фаундера — объяснить, что продукт не просто «идет в тренде», а решает реальную проблему, при этом визуально вписываясь в современный технологический контекст. Даже если вы не строите ИИ-компанию, важно показать, как ваш продукт работает в мире, где ИИ меняет все.

2. Иметь сильную технологическую базу, обязательно написанную инхаус

Инвесторы постоянно повторяют «технология должна быть собственной».
Звучит правильно, но реальность сложнее: огромное количество успешных продуктов построено на open-source, API или white-label решений. 

Не буду приводить примеры из Центральной Азии, где большие стартапы пользуются чужими решениями на основе revenue sharing. 

Поэтому давайте поймем что действительно проверяют инвесторы:

— способна ли команда быстро развивать технологию, а не просто владеть ею? Если вы используете чужую технологию, насколько оперативно сможете перейти на другого поставщика или изменить, например, CJM?
— понимает ли CTO фундаментальные уровни продукта или на самом деле это junior back-end developer, называющий себя CTO?
— сможет ли команда за три месяца удвоить скорость разработки, если рынок изменится? Как технологическая команда справится с задачей, если стартапу придется сделать pivot?

То есть речь не столько про то, «чья это технология», а про то, кто способен ее развивать быстрее других.

3. Правильно зарегистрировать компанию, выбрать юрисдикцию, оформить договоры

Почти во всех статьях это подается как один из ключевых факторов привлечения инвестиций. Но в реальности юридическая чистота важна… только после того, как инвестор уже решил инвестировать.

Лично знаю пару стартапов из ЦА: инвесторы им советовали выбрать Сингапур или другие юрисдикции. Фаундер потратил деньги на регистрацию, а в итоге инвестор просто отказался.

До этого момента инвестор на самом деле смотрит на другое:

— размер рынка
— супер силы команды
— темп роста за последние несколько месяцев и traction
— способность фаундера выполнять обещания. 

Юридические детали — это nice-to-have, но не must-have. Учитывайте что, это может стать причиной затягивания сделки, что тоже неприятно.

4. Иметь четкую финансовую модель, прогнозы и сценарии развития

Инвесторы спрашивают финансовую модель, но не потому, что верят в ваши прогнозы.
Они понимают, что все, что вы прогнозируете, почти наверняка будет неправдой.

Финансовая модель нужна им для другого:

— увидеть, как фаундер мыслит в цифрах. Помню интервью с несколькими инвесторами, которые просили во время презентации на Excel показать несколько сценариев развития с аргументами
— понять, считает ли он юнит-экономику и как это делает.

Большинство инвесторов даже не открывают Excel. Они смотрят только на 3-5 ключевых метрик, которые показывают адекватность мышления и понимание экономики продукта.

На практике важнее не сама модель, а способность фаундера быстро обновить её после критического вопроса.

Необязательно быть Мелом Гибсоном из фильма «Чего хотят женщины», чтобы понимать мысли инвесторов.