Сингапур, США и Южная Корея: как центральноазиатские стартапы масштабируются на зарубежные рынки

В нашем Telegram-канале The Tech мы провели прямой эфир с представителями трех стартапов — Introdex, Cerebra и CodiPlay. Поговорили о том, как стартапы из стран Центральной Азии могут успешно выходить на другие рынки и увеличивать клиентскую базу. Делимся текстовым вариантом прямого эфира.

О себе

Шамиль Ахмедов. Я строю и масштабирую два бизнеса в Сингапуре. У меня большой опыт в Product Management и Executive Management, как в крупных корпорациях, так и в стартапах. Также инвестирую в стартапы как бизнес-ангел.

Мадина Умурзакова. Я директор по развитию в стартапе Cerebra. Мы разрабатываем программное обеспечение, которое помогает диагностировать инсульт. С его помощью инсультологи спасают большое количество людей. Мы представлены в США и Узбекистане, выходим на рынок Саудовской Аравии.

Алияр Кадикенов. Я работаю менеджером по продажам в CodiPlay. Наш стартап — это комплексное решение, с помощью которого дети учатся программированию. На данный момент масштабируемся в Дубае. Также CodiPlay хорошо зарекомендовал себя на рынках Южной Кореи, Узбекистана, Азербайджана и Казахстана.

Как масштабирование помогает в развитии компании

Шамиль Ахмедов. Наш проект Akhter Studios представлен в Казахстане как компания по предоставлению продуктового аутсорсинга и кастомной разработки. Мы достигли своих лимитов, выстроили хороший бренд. Поэтому начали искать точки для дальнейшего развития. Искали рынки, где можно найти большую концентрацию капитала и венчурных фондов. Выбрали Сингапур. За основу взяли процесс масштабирования Akhter Studios, а после решили создать новый стартап Introdex.

Мадина Умурзакова. Cerebra покрывает 82% рынка инсультных центров. Рынок Центральной Азии не готов использовать софт на базе искусственного интеллекта в коммерческих целях на законодательном уровне. Поэтому решили попробовать более «зрелые» рынки. Параллельно двигаем четыре рынка: Казахстан, Узбекистан, Саудовская Аравия и США.

На 2022 год Федеральное управление по лекарственным средствам США зарегистрировало 521 устройство на основе машинного обучения. Врачи и законодательные акты наладили отношения с искусственным интеллектом. Этого мы пока ждем в нашей стране. При этом мы продолжаем налаживать почву в Казахстане, чтобы другие MedTech-проекты могли развиваться. Совместно с государственными органами и Ассоциацией искусственного интеллекта Республики Казахстан отрабатываем нормативно-правовые акты, которые позволят государственным учреждениям официально использовать искусственный интеллект.

Алияр Кадикенов. Мы решили масштабироваться для расширения границ своего бизнеса. Это помогло компании укрепить позиции на рынке и повысить конкурентоспособность. Выход на другие рынки позволил CodiPlay вносить больше изменений в образовательный процесс.

Почему выбрали именно эти рынки

Шамиль Ахмедов. Introdex — это продукт, который помогает бизнесу увеличить количество продаж. Мы не продаем продукты, а идем в долгосрочное сотрудничество. Поэтому искали рынок, который был бы насыщен индустриями, настроенными на партнерство. Второй критерий — количество капитала. Третий — отсутствие большой разницы в часовых поясах между новым рынком и Казахстаном. Последний фактор — наличие наших клиентов в стране. На их основе выбрали Сингапур.

Перед масштабирование провели исследование. В Сингапуре больше 700 венчурных фондов, около 100 фондов прямого инвестирования и больше 20 семейных офисов. Это впечатляет, учитывая размеры территории.

Мадина Умурзакова. Основные конкуренты Cerebra — выходцы США. Их решения были созданы на базе Stanford University и других топовых научных центров. Другая причина — регуляторика. В Америке понимают, что искусственный интеллект не заменит врача, существенно поможет им в лечении пациентов. Законы этой страны дают преимущества и позволяют зарабатывать деньги MedTech-технологиям с AI.

В Казахстане 56 инсультных центров. Они потенциально могут быть нашими коммерческими клиентами. Мы бесплатно действуем в 46 из них. Это происходит, потому что на законодательном уровне мы не имеем права получать государственные деньги.

В Америке больше 5000 инсультных центров, которые могут стать нашими партнерами. Там врачи уже привыкли работать с девайсами искусственного интеллекта и не боятся его использовать в работе.

Алияр Кадикенов. Мы проводили анализ конкурентной обстановки на рынке. Одна из причин выхода в Южную Корею — подтверждение гипотезы о том, что мы должны создать продукт, который может работать в высокотехнологичной стране. Боль всех СНГ-стран — низкий уровень компьютерной грамотности. Это позволяет CodiPlay расти как продукту, так как мы позволяем детям учиться сложным вещам интересно.

Перед выходом на другой рынок изучаем актуальность проекта для жителей этого государства, масштаб страны.

Сложности при масштабировании

Шамиль Ахмедов. В Юго-Восточной Азии все сильно зависит от нетворкинга. Вести бизнес надо именно через знакомства, когда у вас есть теплые introduction’s — представление от других знакомых.

Также здесь высокий уровень жизни, что делает ее дорогой. Поэтому держать в Сингапуре большую команду накладно: стоимость аренды помещений здесь выше, чем в Лондоне на 36%.

В Индонезии, Малайзии необходимо постоянно видеть с клиентами вживую, разговаривать и общаться с ними.

Мадина Умурзакова. Юридических сложностей при масштабировании не было. Но если вы собираетесь масштабироваться, обязательно просчитайте все расходы. Проведите интервью, получите коммерческие приложения, чтобы реалистично понимать, сколько денег вам понадобится.

Алияр Кадикенов. У нас есть юридические проблемы при масштабировании, потому что заходя на новые рынки мы подключаем школы к проекту через государственный закуп. Это обязывает нас открывать юридическую фирму в каждой стране, в которую мы заходим и назначать директора.

В каждой стране, где мы работаем необходимо набирать штаб сотрудников. Подключение школ — это не разовый процесс, и для того, чтобы продукт продолжал работать и развиваться необходимо иметь локальных сотрудников.