Из Сибири в Нью-Йорк: интервью с Арюной Мэрдыгеевой

В октябре 2021 года запущена бесплатная акселерационная программа для IT-компаний из Казахстана — «SCALERATOR», она проходит в онлайн-формате. Программа поможет стартапам адаптировать проект под новые рынки, найти партнеров в Америке, Европе и ближнем зарубежье и увеличить продажи. 

The Tech взял интервью у одного из экспертов акселератора, чтобы познакомиться с Signum.AI, узнать о менторах и адвайзерах, а также — какой стратегии нужно придерживаться, чтобы выйти на рынок США.   

Арюна Мэрдыгеева — со-основатель и COO в Signum.AI, ментор в Нью-Йоркском фонде и акселераторе Starta Ventures, эксперт по продажам, привлечению инвестиций и нетворкингу. Арюна имеет опыт работы в финансах, выстраивании операционных процессов, а так же в корпоративных продажах в США, Европе и Азии, где она вела сделки с аккаунтами компаний Fortune 500. Также Арюна была директором по партнерствам в Нью-Йоркском фонде и акселераторе Starta Ventures. 

Эволюция Signum.ai

• В Signum.AI все всегда вращалось вокруг автоматизации работы с поставщиками внешних данных, где ключевыми пользователями являются маркетологи и дата аналитики.  Первым этапом развития компании была рассылка трендов — помощь в поиске идей для создания вирального маркетингового контента (мемы, челленджи, интересные продукты). Несмотря на то, что сложно было найти подход к B2B-компаниям, маржинальность этого сервиса очень высокая. Мы практически ими не занимаемся, они живут своей жизнью и приносят неплохой доход. 

• Это натолкнуло нас на идею шагнуть в сторону сборки инфлюенсеров, где ИИ определял схожесть контента, публикуемого компанией, с тем, что публикует инфлюенсер. В чем была ценность услуги? Это помогало найти дополнительную аудиторию нашим клиентам и, следовательно, увеличивать охваты.  Мы работали с такими клиентами, как Binance и Scentbird, получали хорошие отзывы, но встретились с низким LTV (прим. ред - жизненная ценность клиента (англ. customer lifetime value, LTV или CLV; общая прибыль, получаемая от клиента). 

• Далее мы решили расширить сбор аудиторий и для D2C клиентов с помощью ИИ для таргетирования на Facebook. 
• Тем не менее, приходило много запросов и от B2B компаний, что подтолкнуло Signum.AI на создание отдельного направления по лидогенерации Signum Leads, которое приносит выручку от $50 000 до $70 000 в месяц. Мы собирали  и продолжаем собирать информацию у внешних дата вендоров. 
• Это привело нас в точку, где мы получили отличный ответ от рынка — многим компаниям нужны не только лиды, а консолидированная информация от внешних вендоров в одном месте. В данный момент, мы прорабатываем этот процесс. 

Польза Signum.AI 

• На протяжении всей нашей истории мы так или иначе работали с внешними дата вендорами, агрегировали дату, анализировали ее и находили инсайты. 
• Вся ценность в простоте - автоматизация работы с разными внешними дата-вендорами через одно окно с целью получения бесперебойного доступа к дате для решения задач маркетинга, продаж, аналитики и ML.
• На данный момент мы делаем пилоты с выпускниками Y-комбинатора и venture-backed companies на рынке США, чтобы в скором времени запустить фандрейзинг. Мы фокусируемся на задачах маркетинга и продаж, а именно повышении точности таргета и персонализации в маркетинговых кампаниях наших клиентов.

Как Signum.AI привлек зарубежные инвестиции (больше $500 000)

• Для венчурных фондов, которые инвестируют в стартапы на ранних стадиях, это всегда история про наездника, а не саму лошадь, то есть все делают ставки на основателя. В нашем кейсе мой бизнес-партнер, основатель Signum.AI — Артем Гладких — выпускник технического вуза, взращенный топ-tech компанией Product Owner и маркетолог с опытом работы 10 лет. В 24 года Артем продал ML-компанию по распознаванию похожих изображений, а после  основал несколько офлайн-бизнесов, что говорит не только о его технических компетенциях , но и умении собирать эффективные команды. Также в 2018 году Артем был принят в акселератор Starta Ventures в Нью-Йорке. Основатель с хорошим опытом и бэкграундом всегда привлекает инвесторов, потому что к нему есть доверие. И как резульnат, Артем привлек $500 000 в прошлом году.

О менторах и адвайзерах

• Я бы сделала четкое разделение в понятии “ментор” и “эдвайзер”. Ментор стартапа — это наставник основателей стартапа, друг, который может сделать интро или дать общий совет по бизнес-процессам. С ним выстраиваются  больше семейные отношения “родители-дети” на основе взаимной симпатии, где ни одна из сторон не получает материальную выгоду. 
• Такие менторы нужны. Лучше, чтобы их было несколько. В тупиковой ситуации можно опросить 5 своих менторов и вывести среднее арифметическое — тогда  точно не прогадаешь. Вообще, не только стартапам, а всем людям в этом мире было бы полезно иметь ментора, но это мой личный взгляд, а не догма. 
• Что касается эдвайзеров — это профессионалы в вашей области, будь то маркетинг или финансы, кто уже имеет качественный сложившийся нетворк. Они работают определенное количество часов в неделю за долю в компании. Они должны четко понимать, куда движется рынок и иметь опыт работы с известными брендами — будь то Amazon, Apple, или Facebook, и при этом уже вращаться в мире стартапов в качестве эдвайзеров и быть лидерами мнений.
• Чтобы найти  ментора или адвайзера, для начала нужно сделать качественный рисерч контактов менторов/эдвайзеров. Посмотреть на индустрию компаний, в которых они работали, должность, участие в отраслевых мероприятиях в качестве спикера и т.д. Далее нужно отправлять правильно написанные письма. Со всем процессом могу помочь, обращайтесь.

Нетворкинг во время пандемии

• Я не очень часто пользуюсь Facebook, но активна на LinkedIn. В начале пандемии люди были очень открыты к звонкам и отвечали довольно быстро. Сейчас кажется, что все настолько переспамлены сообщениями во всех каналах, что нужно применять особые методы поиска чего-то общего с человеком, прежде чем ты напишешь ему. 
• Конкретно в Нью-Йорке стало меньше открытых мероприятий и больше закрытых. С профессиональной точки зрения  я вижу в закрытых мероприятиях больше ценности, потому что,как минимум, есть понимающие бизнес-процессы люди, после общения с которыми не будет ощущения, что время потрачено впустую, а наоборот появляется больше мыслей для анализа. 

Стратегия выхода на рынок США (пошагово)

1. Сделать рисерч по своей индустрии, чтоб примерно понимать, будет ли востребован  ваш продукт на другом рынке. Например, ко мне обращалось много стартапов с решениями для российского здравоохранения, что совершенно нерелевантно для системы здравоохранения США
2. Сделать анализ конкурентов и понять, чем ваше решение лучше.
3. Обязательно найти человека на месте, который подскажет, как правильно коммуницировать с людьми. Ментальность все же очень отличается, и иногда вас могут неправильно понимать. Правильная коммуникация на первых порах — это залог успеха. 
4. Найти правильные контакты, то есть тех, кто гипотетически может купить ваш продукт. Нужно сделать качественный custdev. Если у вас нет сложившегося нетворка в определенной индустрии, то нужно идти вхолодную: брать массовостью на 70% и точечной персонализацией на 30%. В общем, если кому интересно, как это делать — обращайтесь. 

Советы стартапам при привлечении инвестиций

• При привлечении инвестиций на рынке США нужно нарабатывать хороший нетворк и работать над трекшеном. Теплые интро в дополнении к цифрам имеют большое значение. 
• Наработка нетворка — это всегда про правильный подход к написанию своих писем. Да, британская грамматика по учебнику Верещагиной может и верна с точки зрения правильности, но стилистика и негласные правила коммуникации осваиваются только после определенного срока проживания в США. Лучше найти правильного для себя человека в команду, хотя бы на несколько часов в неделю, который понимает специфику общения с американцами и  знает английский не ниже уровня intermediate. Того, кто сможет с вами ходить на звонки, чтоб вы просто понимали, какой должен быть флоу разговора. Кажется, что это мелочи. Но именно эти мелочи указывают людям на то, захотят они с вами дальше работать или нет. 
• Всегда ставьте в приоритет человеческое общение, а не бизнес. В этом главное отличие подходов на американском рынке и рынке СНГ. Кто-то скажет, что это все поддельное. Но это неискренне только тогда, когда вы сами создаете неискренность. Абсолютно во всех и во всем есть что-то хорошее, что можно подметить и построить разговор в позитивном ключе, это принесет много пользы бизнесу. И еще один важный момент - помогайте первыми. 

Об акселераторе Scalerator от Astana Hub

• Акселератор — шанс для стартапов прокачаться сразу во многих аспектах, от упаковки продукта до поиска нужных контактов. Все менторы и спикеры уже имеют хороший опыт в какой-то из индустрий, поэтому фаундерам точно будет полезно послушать экспертов. Главное—не ожидайте, что кто-то будет делать за вас вашу работу, будьте гибкими, собирайте как можно больше информации от разных людей и выводите то самое качественное среднее арифметическое. И все у вас получится.  

The Tech благодарит Арюну за интервью и уделенное время.

225