Секреты успешного питча: рекомендации от Лауры Ералиевой

В нашем Telegram-канале The Tech прошел онлайн-питч, спикером которого была Лаура Ералиева, CEO Yaya. После прослушивания стартапов она дала ценные рекомендации. Поделимся ими ниже, а полную запись можно послушать по ссылке.

Лаура Ералиева, город — Астана, СЕО и основатель Yaya

1. Избегайте субъективных фраз типа «мы лучшие» без подтверждений. Лучше сразу показать уникальность с помощью цифр и примеров.

2. Один из типичных промахов — растягивание важной информации на несколько слайдов. Например, трекшн и описание продукта могут занимать три-четыре слайда, хотя их вполне можно уместить в один-два. Инвесторы ценят компактность: чем быстрее и яснее они поймут, чем вы занимаетесь и в чем ваша сила, тем лучше.

3. Цифры — это хорошо, но еще важнее динамика. Если вы подключили клиентов, важно указать, за какой период это произошло. Без этой информации сложно оценить рост и перспективы. Графики и сравнительные показатели могут усилить эффект.

4. Частая ошибка — повторение информации. Если вы упомянули социальный проект, не нужно возвращаться к нему позже снова, будто это новая тема. Лучше объединить все в один емкий слайд с историей, деталями и выводами.

5. Один из самых важных слайдов, который часто игнорируют — слайд про команду. Именно на него в первую очередь смотрят инвесторы. Нужно четко показать, кто за что отвечает, и почему именно эта команда способна реализовать проект. Особенно важно обозначить роли в tech и бизнес-направлениях.

6. Используйте реальные истории успеха продукта, это привлекает внимание и показывает интерес со стороны рынка.

7. Обязательно добавьте блок о планах и финансах: где вы на данный момент, что хотите достичь в ближайшие месяцы.

8. Слайды стоит уплотнять по смыслу. Вместо того чтобы делить проблему и ее последствия на два разных слайда, лучше объединить это в один. Чем компактнее подача — тем выше шанс, что презентацию досмотрят до конца.

9. Метрики важны даже на ранней стадии. Показатели роста и стратегии их достижения должны быть ясными.

10. На ранних стадиях помогает наличие адвайзеров — особенно если это эксперты в нише или инвесторы. Это повышает доверие. Также стоит добавить слайд с конкурентами или хотя бы бенчмарками из других стран. Это поможет оценить ваш потенциал.

11. Описание целевого рынка должно быть точным. Указание цифр TAM/SAM/SOM не имеет смысла без географии. Нужно ясно проговаривать, идет ли речь о Казахстане, регионе или глобальном рынке.

12. Оценка компании — важный элемент, особенно если заявляется сумма инвестиций. Без нее инвестору сложно понять, какую долю он получает. Лучше добавить even rough estimation, чем оставить этот вопрос открытым.

13. Инвестиционный запрос должен соответствовать задачам, иначе инвесторы могут посчитать его недостаточно амбициозным.

14. Возраст фаундеров, особенно если речь о школьниках или студентах, может стать сильной стороной. Это вызывает интерес и уважение — важно это проговорить, особенно если проект выглядит зрелым и качественным.

15. Важна масштабируемость. Если вы говорите только про локальный рынок, это снижает интерес. Покажите, куда планируете расширяться, как оцениваете соседние рынки и что нужно, чтобы туда выйти.

16. Иметь разные версии презентации: короткую для питчей, стандартную и расширенную для data room.

17. Подготовка к питчу обязательна. Многие фаундеры думают, что смогут импровизировать на сцене, но в условиях ограниченного времени — особенно если это одна-две минуты — важно, чтобы каждая фраза была точной и продающей.

18. Харизма и энергия на сцене — важные факторы для запоминания, даже если первое выступление не приводит к инвестициям.

Структура презентации

В идеале структура презентации должна быть выстроена логично: проблема — решение — преимущества — подтверждение: трекшн и кейсы — команда — roadmap. Если вы находитесь в стадии привлечения инвестиций, логично завершать презентацию запросом с конкретной суммой и оценкой.

Подача информации может быть решающим фактором. Даже при идеальной структуре монотонное и безэмоциональное выступление снижает вовлеченность. Важно делать паузы, выделять интонацией ключевые моменты, показывать живую заинтересованность в проекте.
В презентации стоит использовать минимум текста и максимум смысла. На слайде — одна цифра, три ключевых слова. Такая структура считывается быстрее и воспринимается лучше. Презентация должна строиться как цельная история: от проблемы к решению, от продукта к результатам. Не должно быть обрывков. Каждый слайд продолжает предыдущий и ведет к логическому завершению.

Как эффективно распределить инвестиции

Чек в $100 000 — это индивидуально. В DeepTech-стартапах большая часть средств идет на продукт и технологию, маркетинг может не понадобиться. Главное — показать логику распределения средств и как это повлияет на рост метрик.

Если ваш доход $10 000 в месяц и вы хотите выйти на $100 000, представьте расчеты: сколько людей нужно в команде, какие ресурсы и расходы. Инвестор всегда спросит: «Что дальше?», — будьте готовы ответить.

На ранних стадиях зарплаты, как правило, низкие, так как вы все еще находитесь в поиске Product Market Fit, а часто даже Problem Solution Fit. Однако важно понимать рынок. Вы можете себе поставить зарплату, исходя из реалий: сначала — минимальную, потом, по мере роста, увеличивать. Например, я на старте не брала зарплату вовсе, потом это было 500 000 тенге, позже — больше. Если вы на ранней стадии поставите себе 5 миллионов тенге, это может вызвать вопросы — особенно если еще не генерируете выручку.

Важно правильно распределять средства: если в команде пять человек и вы зарабатываете $10 000, нужно понимать, сколько из этих средств уйдет на зарплаты и сколько на развитие. Финансовая модель должна быть ясной и показывать, как эти средства помогут вернуть инвестиции и обеспечить устойчивость бизнеса.

Моя рекомендация: активно участвуйте в питчингах, как локальных, так и международных, следите за анонсами Astana Hub, MOST Hub и The Tech. Если ваш стартап на стадии идеи — подавайте заявку на инкубацию. Если уже есть трекшн — на акселераторы. Это поможет структурировать бизнес, получить обратную связь, доступ к менторам, инвесторам и клиентам, а также ускорить рост.