Секреты успешного питча: рекомендации от Асета Досымханова и Николая Тян

Недавно в нашем Telegram-канале The Tech прошел онлайн-питч, где стартапы из Центральной Азии представили свои проекты. Для тех, кто пропустил эфир, делимся советами в текстовом формате.

Асет Досымханов, город — Алматы, основатель венчурной студии RS Bootcamp, Linkedin

Николай Тян, город — Караганда, ведущий трекер бизнес-программ Terricon Valley, партнер Red Team Accelerator, LinkedIn

О себе

Асет. Я основатель венчурной студии RS Bootcamp, которая успешно работает на рынке более двух лет и сотрудничает с ведущими банками. Параллельно я выступаю сооснователем инвестиционного клуба MOST Club, где мы активно поддерживаем стартапы и способствуем привлечению инвестиций. Работа со стартапами — это ключевое направление нашей деятельности, и мы на практике помогаем командам выстраивать бизнес и масштабироваться.

Николай. Я с 2018 года специализируюсь на сопровождении предпринимателей и стартапов, помогая им расти быстрее, чем это возможно самостоятельно. В рамках Astana Hub я совместно с партнером Евгением Фроловым веду программы CLP и Google for Startups, а также развиваю собственную компанию Red Team Accelerator. Дополнительно я ведущий трекер в инкубаторе и акселераторе в IT-хабе Terricon Valley. За это время поработал более чем с 300 проектами и проанализировал свыше 1000 стартапов из Центральной Азии, Монголии, Азербайджана и других стран. Мой опыт охватывает компании на разных стадиях — от идей до действующих бизнесов с оборотом от $1500 до миллионов долларов в год.

Рекомендации

Асет. Не начинайте с истории команды. Команда — важное преимущество, но для инвестора в первую очередь важно понять продукт, проблему и рынок. Историю команды стоит вынести в отдельный слайд после описания продукта и ценности.

На данный момент функционала слишком много, но нет четкой потребности и ясности, за что именно платят клиенты. Рекомендую выбрать одну-две ключевые функции, которые действительно решают проблему аудитории, и построить презентацию вокруг них.

Расскажите, чем ваше решение отличается от бесплатных аналогов.

Нужно четко обозначить проблему клиента: что не так с текущими способами, шаблонные документы, бесплатные сервисы, почему они неудобны или неэффективны.

Подкрепите это данными и примерами из реального опыта клиентов.

Стартапы как целевая аудитория рискованны: короткий жизненный цикл, ограниченные бюджеты. Подумайте о более платежеспособных сегментах, где есть стабильный спрос и ресурсы.

В начале питча сразу отвечайте на ключевой вопрос — почему люди должны купить именно ваш продукт. Без четкого объяснения ценности презентация выглядит слабее на фоне более дешевых и понятных решений конкурентов.

Сфокусируйтесь на одном основном продукте. Уберите путаницу между разными направлениями и покажите его уникальность и потенциал.

Четко обозначьте модель монетизации. На насыщенном рынке приложений для фитнеса и нутриции конкурировать можно только за счет уникального функционала или решения неудовлетворенных потребностей аудитории.

Раскройте ценность AI-инструментов. Покажите, чем они отличаются от решений конкурентов и какую реальную проблему решают лучше существующих продуктов.

Уточните целевую аудиторию. Если основной фокус — женщины, важно показать, какие именно их боли решает продукт. При этом стоит изучить и другие сегменты — мужчин, миллениалов, поколение Z.

Найдите свою нишу. Простое копирование функций конкурентов приводит к потере идентичности стартапа. Либо используйте новые технологии и их практическое применение, либо выявляйте сегменты и проблемы, которые остаются неохваченными.

Дайте инвесторам ясную картину. Четко объясните, что именно вы предлагаете, для кого, зачем и чем это лучше альтернатив. Покажите технологическое преимущество или глубокое понимание специфики выбранного сегмента.

Старайтесь проверять гипотезы не на знакомых, а на реальных пользователях конкурирующих продуктов — именно у них есть опыт и понимание, что работает плохо и где остаются нерешенные проблемы.

Фокусируйтесь на боли, которая проявляется в использовании существующих решений — копировать аналоги Google Docs или CRM бессмысленно, ценнее понять, что конкретно не устраивает клиентов, и предложить новый уровень продукта.

Обращайте внимание на рутину и неудобства — люди не хотят тратить время на ручные процессы, и именно там, где можно упростить или автоматизировать, рождаются лучшие стартапы.

Избегайте прямого копирования — это высокорискованный путь, который редко вызывает интерес у инвесторов. Эффективнее находить слабые места у популярных сервисов и строить решение на их основе.

Помните, что капитал привлекать стало проще, но главное — показать реальную потребность и убедительное решение, потому что настоящие боли клиентов — лучший аргумент для роста и инвестиций.

Николай. Моя рекомендация — сосредоточиться на одной-двух ключевых функциях и довести их до уровня, превосходящего все аналоги на рынке. Это позволит создать флагманский продукт, вокруг которого можно строить рост. Важно удерживать баланс: новые запросы клиентов, конечно, стоит учитывать, но приоритет должен быть у фокусных решений.

Второй совет — четкая сегментация аудитории. Стартапам и малому бизнесу необходимы простые и эффективные инструменты для сокращения издержек и оптимизации процессов. Работа именно с этой группой даст быстрый результат.

И третье — выстраивайте стратегию пошагового масштабирования: сначала укрепите позиции с флагманским продуктом, затем постепенно добавляйте новые модули и формируйте экосистему. Такой путь прошли успешные компании вроде «Контура» в России, и он доказал свою эффективность.

В презентации важно показать результаты клиентских интервью. Если было проведено более ста встреч, инвесторы ожидают увидеть ключевые инсайты и то, как они повлияли на продукт и бизнес-модель. Это усиливает доверие и демонстрирует, что решения основаны не только на предположениях.

Не стоит распыляться сразу на несколько направлений. Когда одновременно развиваются франшиза, мобильное приложение, экосистема и отдельные технологии, фокус теряется. Лучше сосредоточиться на одном направлении, довести его до конкурентного уровня и только потом расширять.

Бизнес-модель должна быть прозрачной. Если озвучена стоимость POD и схема распределения дохода, необходимо объяснить, на каких расчетах строится окупаемость за год и какие риски есть у франчайзи. Четкие финансовые предпосылки и сценарии возврата инвестиций сделают предложение более убедительным.

На старте приоритет — проверка спроса. Гораздо эффективнее сначала продать продукт или концепцию, а уже затем вкладываться в разработку. Такой подход экономит ресурсы и быстрее показывает, есть ли рынок.

Интервью с клиентами нужны не для подтверждения идей, а для выявления слабых мест и возражений. Именно критика и отрицание гипотез помогают найти сильные решения.

Сохраняйте устойчивость и продолжайте движение. Стартап всегда связан с трудностями, и именно преодоление этих вызовов формирует конкурентные преимущества и силу команды.

Сначала продайте, потом делайте. Не стоит тратить ресурсы на разработку продукта, пока не проверили, что его готовы покупать. Это сэкономит время и деньги.

Учитесь слушать. На интервью важно не искать подтверждение своей идеи, а наоборот — стараться найти опровержение. Сильные идеи рождаются через выявление слабых мест и отрицание гипотез.