На чем действительно стоит сосредоточиться фаундерам: TAM — не главное

Основатели на ранней стадии постоянно сталкиваются с понятием TAM — общего адресуемого рынка, который их стартап должен захватить. Но, по мнению партнера Index Ventures Джаханви Сарданы, многие успешные компании выходили на рынок, которого по сути еще не существовало. До появления Google, Microsoft или Amazon соответствующие рынки были либо зарождающимися, либо вовсе отсутствовали.

Сардхана сравнивает TAM с серфингом: каждые несколько лет в индустрии появляются большие «волны» — сначала интернет, затем мобильные технологии, затем облачные решения, а теперь — искусственный интеллект. Главный вопрос для основателя — способен ли его продукт эффективно использовать текущую волну. Именно в этом заключается соответствие продукта рынку — product-market fit.

Сардхана делит TAM на три категории:

1. Известный рынок — это уже существующая сфера, где стартап стремится заменить устоявшихся игроков. Основателю важно убедительно обосновать, почему его решение лучше существующего.
   
2. Формирующийся рынок — когда продукт уже используется определенной группой пользователей, но еще не стал массовым. Здесь есть потенциал для масштабирования, если удастся убедить рынок.
   
3. Невидимый рынок — рискованный, но и инновационный. Здесь основатель не просто предлагает продукт, а создает новую потребность и новое поведение у потребителей. Это требует убедительной аргументации и глубокого понимания будущего спроса.

Что важно для инвесторов

Показать расчеты TAM можно, но инвесторы обращают больше внимания на уникальный взгляд основателя на рынок, а не только на цифры из отчетов.

По ее мнению, слишком сильная зависимость от внешних источников может показать, что основатель не думал самостоятельно и глубоко о своем рынке.

TAM и маркетплейсы

TAM оценивается особенно сложно для крупных маркетплейсов. В качестве примера был приведен случай, когда Index Ventures не инвестировали в Airbnb из-за якобы маленького TAM. В итоге компания создала совершенно новую категорию, которая со временем превзошла по объему крупнейшие отельные сети.

Суть в том, чтобы не только оценивать спрос, но и понимать, как открытие нового предложения может изменить поведение потребителей.

Что действительно выделяет стартап

Важнейший фактор, который делает компанию привлекательной для инвестора — сам основатель. Если он хорошо понимает своего клиента и способен объяснить, почему тот будет платить за продукт, то такой проект имеет высокий шанс на успех.

Венчурные инвесторы оценивают не столько рынок или продукт, сколько личность основателя, его амбиции и глубину видения. Как он говорит о рынке — это отражение его масштаба мышления.

Источник: techcrunch.com