Как разработчик из Армении прошел Big Tech и запустил свой AI-стартап для sales-команд

От Adidas и Google до собственного AI-стартапа в Ереване — Арам Шахбандарян прошел путь через Big Tech, SaaS и международные рынки. Сегодня он развивает Empy, платформу для sales-агентов, которая работает с данными и AI-инструментами для продаж. О его опыте, пивотах и текущем этапе проекта — в нашем интервью.

Арам Шахбандарян, город — Ереван, Founder Empy, LinkedIn

Как все началось

Я большую часть жизни работал в digital-бизнесах. Начинал в Adidas в российском e-com направлении. Затем работал в B2B SaaS и hardware-проектах в Люксембурге, где занимался продажей и продвижением 3D-сканеров. Позже в Сингапуре руководил маркетингом криптобиржи. После этого переехал в Армению и работал в стартапе Crisp, одном из заметных проектов на рынке, включая voice.ai.

Далее я работал в Google, где занимался B2B SaaS-направлением, помогал бизнесам расти через рекламу, платный трафик и внедрение AI-решений для бизнеса. После Google у меня был собственный офлайн-бизнес: я организовывал ретриты и путешествия по миру. Одна из концепций была связана с тренингами для топ-менеджеров по коммуникации, nonviolent communication.

Именно из этого опыта родилась идея создать модель, которая помогает в бизнес-коучинге. Со временем она эволюционировала в продукт Real-Time Conversational Coach.

Запуск стартапа

Мы развиваем направление data enrichment для sales-агентов, помогая B2B-командам продаж находить более глубокую и релевантную информацию о клиентах для создания персонализированных outreach-сообщений и повышения эффективности коммуникации.

Продукт прошел несколько итераций развития — от macOS-приложения для звонков до выделения ключевого модуля, отвечающего за поиск информации о человеке перед взаимодействием, в отдельное самостоятельное решение. В итоге именно этот модуль стал ядром продукта и основным направлением развития. 

На данный момент мы работаем с данными крупнейших поставщиков в мире, обрабатываем и структурируем их для использования sales-командами. Клиенты применяют эти данные для масштабного outbound в разных каналах коммуникации. По сути, мы строим инфраструктуру для sales-агентов, которая позволяет работать с большими объемами качественных данных.

Ключевое преимущество продукта — скорость и экономическая эффективность. Мы предоставляем данные быстрее большинства конкурентов на рынке и примерно в 10 раз дешевле существующих решений, благодаря чему продукт стабильно привлекает новых клиентов.

Целевая аудитория

У нас своя база данных по профессионалам, сделкам и разным бизнес-сигналам. Основной use case — это B2B sales-отделы в сложных индустриях: real estate, хедж-фонды. Также среди клиентов есть несколько венчурных фондов, которые используют наши данные и инструменты.

Наш основной целевой сегмент — это команды, которые отвечают за business development и клиентскую работу в сложных B2B-бизнесах — sales, customer success и смежные функции.

Программы инкубаций

Мы привлекли около $165 000 ангельских инвестиций на Pre-Seed стадии, фактически на уровне идеи и без готового продукта. Эти средства были получены от нескольких частных инвесторов — бывших коллег и друзей, которые поддержали проект на раннем этапе и позволили полностью построить продукт с нуля.

В рамках развития проекта мы также прошли Draper University Hero Program, где удалось познакомиться с сильным комьюнити, включая участников из Казахстана и Astana Hub. Дополнительно участвовали в акселерационной программе Plug and Play Armenia.

С точки зрения traction и комьюнити:
— второе место на Product Hunt
— более 2000 пользователей на ранних версиях продукта
— финалисты Startup Awards Uzbekistan 2024
— выход в финалы питч-конкурсов, включая топ-5 среди сотен стартапов в Армении.

О трудностях

Стартап — это рискованная история. Безрисково заниматься этим практически невозможно, особенно при наличии семьи и обязательств. Это постоянная неопределенность, высокий уровень стресса и значительный риск неудачи. Трудности в этой сфере являются нормой, а не исключением.

При этом это отражает реальность рынка. Те, кто умеют работать в таких условиях и адаптироваться к ним, со временем становятся более устойчивыми и спокойными. Такой опыт формирует более трезвый взгляд на бизнес — без иллюзий и завышенных ожиданий.

Я около полутора лет жил в Кремниевой долине после опыта работы в России, Армении и Сингапуре. После привлечения инвестиций я переехал туда, при этом часть команды оставалась в Ереване. Период адаптации к американскому подходу к ведению бизнеса оказался достаточно сложным — это более свободная и предпринимательская среда. Пришлось пересматривать постсоветский подход к принятию решений и перейти к более проактивной модели работы.

Одной из ключевых внутренних сложностей стал тот факт, что в течение почти четырех лет я развивал продукты формата nice-to-have, которые были интересны с точки зрения идеи, но не всегда соответствовали реальному рыночному спросу. Это распространенная ошибка — создание продукта, который выглядит сильным, но не решает критически важную задачу. При этом даже ограниченная выручка может создавать иллюзию устойчивости модели.

Этот период в значительной степени сформировал подход к работе и принятию решений. Он позволил выработать более честную оценку собственных возможностей и фокуса на том, что действительно имеет значение для рынка.

На данный момент в компании наблюдается устойчивый прогресс. Выручка составляет около $10 000 в месяц, в то время как ранее речь шла преимущественно о разовых сделках. В настоящее время ежедневно фиксируются новые продажи, что является первым признаком того, что продукт начинает находить соответствие рынку. При этом стадия остается early stage.

Также в прошлом был сложный период, связанный с ограничением финансовых ресурсов и отсутствием стабильного дохода. В это время приходилось жить в разных условиях — у друзей, в гараже в Калифорнии, а также в йога-ашраме. Это был этап высокой неопределенности и существенного изменения привычного образа жизни.

Достижения

В предыдущей версии продукта им пользовались около 42 B2B-компаний. В одной из итераций мы также запускали AI-коуча для фаундеров — тогда было более 100 платящих пользователей и порядка $1300-$1400 MRR, хотя это был ранний этап и скорее проверка гипотезы. 

На данный момент мы перешли в текущий продуктовый фокус и приближаемся к $10 000 месячной выручки. Продукт используют около 14 компаний. Основной use case — data enrichment и sales intelligence для B2B-команд, которые занимаются outreach через email, LinkedIn и другие каналы. Мы помогаем им строить и использовать AI-агентов для продаж и аналитики.

Планы

В настоящее время мы развиваем направление sales-агентов на базе собственных данных и накопленного опыта работы с клиентами. Продукт строится вокруг автоматизации и усиления процессов продаж через data enrichment и AI-инструменты.

Мы активно тестируем рынок и различные сегменты, фокусируясь на наиболее платежеспособных B2B-клиентах с высоким средним чеком и регулярной потребностью в outbound-активностях. 

Основной приоритет на ближайшие месяцы — масштабирование продаж и точечная работа с сегментами для подтверждения наиболее сильного product-market fit.

Далее планируется усиление продуктовой части под выбранный сегмент и масштабирование решения на более широкий рынок. При подтверждении гипотезы — выход на следующий раунд финансирования и ускорение роста.