Как привлечь инвестиции: рекомендации от со-основателя Sug’urta Bozor — Азизбека Курбонова

Азизбек Курбонов, город — Ташкент, со-основатель стартапа Sug’urta Bozor 

Рано или поздно у многих основателей наступает момент, когда необходимо привлечь инвестиции у венчурных фондов. Привлечение инвестиций у венчурного фонда включает в себя ряд шагов, которые необходимо предпринять. Прежде чем написать электронное письмо или поднять телефонную трубку, необходимо сначала понять, нужны ли деньги. У меня было несколько проектов до Sug‘urta Bozor, где я был рад, что мне не дали деньги. Вначале я расстраивался, но сейчас думаю по-другому. 

В начале пути чаще всего деньги не нужны, нужно найти проблему на рынке и получить обратную связь от пользователей. Однако, к сожалению, некоторые стартапы стремятся сначала привлечь деньги, а только потом заниматься всем остальным. Помню, когда занимался проектом доставки еды в Узбекистане, хотел привлечь $100 000 у бизнес-ангелов. Согласно моему прогнозу, этого должно было хватить на 12 месяцев операционных расходов и маркетинг. Но опыт показал, что мне нужен был как минимум $1 000 000, и еще хуже, я не полностью понимал основную суть проблемы.

Итак, перед тем как обратиться к инвестору, необходимо для себя ответить на следующие вопросы:

1. Найти проблему и аудиторию с этой проблемой

2. Продать хотя бы одному клиенту решение, но если продукт отсутствует, деньги придется вернуть

3. Понять, сколько потенциальных клиентов, стоимость решения * количество аудитории = размер рынка

4. Как проблема решалась до вашего появления? Кто пытался решить, решают ли сейчас?

5. Чем ваше решение лучше существующего? Например, вы в 10 раз быстрее? В 10 раз экономнее? Или вы просто добавили одну дополнительную фичу.

Если на эти пять вопросов есть утвердительный ответ, идем дальше. Теперь ответы на все вопросы нужно перевести на человеческий язык и представить в формате презентации. Формат питч-дека доступен в интернете, рекомендую ознакомиться с шаблоном от Y Combinator.

После этого необходимо понять, сколько нам нужно денег и на что. Например, проекту требуется $50 000. 50% — на продукт, 25% — на маркетинг, 25% — на офис, сервер и так далее. Но этих данных для инвестора недостаточно. Инвестора интересует, какие результаты вы достигнете, сколько пользователей у вас будет, сколько гипотез вы протестируете и как будет выглядеть продукт. Например, когда наша команда привлекала $100 000 для проекта Sug‘urta Bozor, мы предоставили страховым компаниям прогноз по выручке и количеству пользователей. Кроме того, у нас был прогноз по команде, какую команду мы соберем с привлеченными деньгами.

После этого шага необходимо составить список потенциальных инвесторов, которые заинтересованы в вашем рынке, в вашем направлении и у которых есть нужный размер финансирования, в нашем случае $50 000. Создаем таблицу Excel и вносим их контакты. Добавляем один дополнительный столбец в файл «Интро», то есть кто из нашего окружения может познакомить нас с фондами. Теплые интро через других основателей работают лучше всего.

Если нет таких связей, находим партнеров венчурных фондов, официальные страницы, веб-сайты и так далее, чтобы узнать предстоящие мероприятия с их участием. Заранее до мероприятия пишем им письма, отправляем сообщения, пишем через LinkedIn. Представляемся в одном предложении, сообщаем о своем участии в мероприятии и приглашаем на 15-минутную встречу.

Цель первой встречи — назначить следующую. За 15 минут нельзя рассказать все, но можно заинтересовать человека. У инвесторов продолжительность внимания низкая. Первые пару минут играют большую роль. На первой встрече нужно продать себя как основателя, который понимает тему и не спешит получить деньги, а хочет получить обратную связь.

На последующих встречах нужно максимально договориться о дате и времени следующей встречи. К этой встрече необходимо подготовить NDA, если вы хотите показать что-то конфиденциальное, питч-дек, финансовую модель — прогноз на один год по продажам, по пользователям и расчет юнит-экономики. На встречу не стоит наряжаться как на свадьбу, лучше прийти на встречу в повседневной одежде. Пригласите своего партнера, если он есть.

Перед встречей продумайте каждый момент презентации. Самый первый вопрос: зачем вы вообще этим занимаетесь, кем работали, какая ваша цель. Затем, почему вы думаете, что у вас получится? Если до вас были решения, почему у них не получилось? Посмотрите презентации других основателей на YouTube и прочтите статьи. Вопросы за рубежом, по моему опыту, на 90% идентичны.

Инвестор хочет получить несколько выводов с этой встречи:

1. Вы понимаете, о чем говорите. 

2. У вас есть коммитмент, вы работаете фул-тайм над этим проектом, вложили первые $2000. 

3. Ваш продукт можно монетизировать.

4. Вашей команде удастся монетизировать продукт.

5. Вы сможете привлечь следующий раунд, то есть есть потенциал.

6. Будьте энергичны!