Как привлечь $500 000 на Pre-Seed: кейс Moon AI

В эфире The Tech основатель Moon AI Асхат Адхамов разобрал свой путь от первых вложений из собственного кармана до привлечения Pre-Seed раунда. В разговоре с Муратом Жунусовым он рассказал о бутстрапинге, девяти месяцах работы с фондами, выступлении на форуме ЦЕФА и о том, как на питч-шоу Оскара Хартмана удалось закрыть сделку прямо на сцене.

Асхат Адхамов, CEO Moon AI

О стартапе и основателе

Я серийный фаундер компании Moon AI. До этого у меня был зафейленный стартап — и этот опыт помог во время фандрайзинга. Также я проконсультировал более 150 компаний по автоматизации бизнес-процессов и построению отделов продаж.

Moon AI — платформа для внедрения AI-агентов в малый и средний бизнес. Любой предприниматель, топ-менеджер или менеджер может зайти на платформу и буквально в несколько кликов создать рабочего агента и внедрить его в каналы коммуникации.

Раунды инвестиций и ключевые достижения

На старте я вложил собственные деньги: пришлось продать квартиру и другие активы, чтобы доказать, что верю в проект.

Первые внешние деньги пришли от инвестора из предыдущего закрытого проекта — он сам проявил инициативу и поддержал новую идею. Второй ранний инвестор — близкий друг из круга Family & Friends, который просто поверил.

На стадии пресид мы привлекли $500 000 по оценке $5 миллионов с помощью SAFE. Раунд ещё завершается, итоговая сумма будет немного больше. Средства направили на закрытие кассовых разрывов — технические специалисты стоят дорого, а стартап на ранней стадии зарабатывает немного. Этих денег хватит на один год, за это время задача — дойти до следующего раунда.

Переломным моментом стало выступление на форуме CEVF в июне 2024 года — после него мы установили отношения с MOST Ventures и другими фондами, которые впоследствии проинвестировали. Отдельным достижением стала инвестиция от Оскара Хартмана — сделка была закрыта прямо на сцене его питч-шоу в Алматы.

Стратегия и подход к фандрайзингу

До форума CEVF мы бутстрапили и не открывали раунд. После выступления начали активно работать с фондами — от первых контактов до получения денег прошло около девяти месяцев. На фандрайзинг уходило 20-30% времени, остальное — продукт и команда. В периоды кассовых разрывов привлекал заемные средства, чтобы компания продолжала расти.

Около 80% инвестиций мы получили через исходящий поток: сами писали, стучались и питчились. Прямых отказов было около 10-15 раз, при этом многие из тех, кто сначала сказал нет, по итогу проинвестировали. Я предпочитаю прямой отказ размытому ответу — он дает понимание, что надо идти дальше.

С MOST Ventures я стучался еще с прошлого проекта: они игнорировали, я все равно писал и звонил. Спустя три года они видели динамику: каким я был тогда и каким стал сейчас. Из более чем 300 заявок они отобрали около 20-30 на шорт лист и проинвестировали только в пять проектов. Для них важно было, что у нас уже были реальные клиенты и рост выручки от месяца к месяцу. На Pre-Seed крутые инвесторы инвестируют в фаундера и команду — они анализировали технический стек, мотивацию людей, давность знакомства.

С Оскаром Хартманом я знаком около пяти лет через его видео — его философия стала частью моего подхода к жизни. Наш трекер Евгений выступал на его форуме и написал всем стартапам о возможности подать заявку. Нас сначала взяли, потом за два дня до выступления отказали. Я добился участия через настойчивые переговоры — шел ради пиара и 100 000-200 000 просмотров на YouTube. Получилось иначе.

На сцене Оскар предложил купить 5% за $50 000, оценив компанию в $1 миллион. Я не согласился и использовал его же аргумент: фаундер, который дает скидку инвестору, будет давать скидку везде. После шоу был короткий due diligence с его командой, потом сразу подписали договор.

Оценка на Pre-Seed стадии формируется не по EBITDA и не по выручке. Логика такая: мне нужно $500 000 — меньше не хватит, деньги сгорят на полпути как ракета без топлива. Отдать больше 10% нельзя — иначе к Series A у фаундера останется меньше 50% и крупные фонды не зайдут. Из этого: $500 000 — это 10%, значит оценка $5 миллионов. На более поздних стадиях ARR умножается на рыночный мультипликатор: для AI-компаний с быстрым ростом это 15-20x. Инвестор заходит тогда, когда видит потенциал выхода — покупает долю по $5 миллионов, чтобы продать по $50 миллионов или по миллиарду.

В венчуре, в отличие от традиционных инвестиций, все говорят правду. Что на фандрайзинг уйдет 6-12 месяцев — уходит. Здесь нет скрытых подводных камней. Все держится на репутации — это главный актив, которым никто не рискнет.

Ошибки и уроки

Стартапу два года, но активно растем мы только последние полгода. Первые полтора года ушли на масштабирование в ненужных направлениях: тестировали много гипотез, появились направления, которые сегодня мы бы не развивали, но они живут, потому что там есть платящие клиенты. Для стартапа это минус. Я бы не масштабировался до четкого понимания PMF — делал бы немасштабируемые вещи очень хорошо на маленькой аудитории и шел в рост только после подтверждения, что люди готовы платить и рекомендовать.

Мы изначально строили продукт без AI в процессах разработки — сейчас это создает барьеры при внедрении новых инструментов. Задача сейчас — быть среди тех, кто первым тестирует и применяет новое.

В вопросе закрытия предыдущих бизнесов я руководствовался принципом: пока тратишь время на то, во что не веришь, гаснет огонь, который мог бы создать что-то большое. В 18–19 лет я подарил прибыльный образовательный центр в Алматы и остался без денег перед карантином. Это открыло возможность запустить онлайн-школу, которая при оценке $1 миллион 250 000 привлекла $100 000 от бизнес-ангела Толгата Исмаила и за год выросла в 80 раз. Потом закрыл и ее — увидел, что потенциала стать международной компанией там нет. Бизнес, где рост требует пропорционального роста людей, конкурирует бюджетом, а не технологией.

Я использую простой фильтр: все, что приближает к созданию компании с капитализацией выше $1 миллиарда — делаю. Что перестаёт приближать — останавливаю. Именно поэтому согласился на программу StartX от Стэнфорда, хотя это три месяца вне региона: если цель масштабная, нужно создавать возможности там.

Советы для фаундеров

1. Создайте MVP. С AI и vibe coding это можно сделать за два часа. Проверить идею можно только предложив ее реальным клиентам и попросив заплатить — бизнес-планы и финмодели не работают.
2. Идите к инвесторам как можно раньше. Инвестор смотрит на вас в динамике: пришли с плохими показателями, улучшились, пришли снова — вот это он любит. Нестабильность и незрелость фаундера — одна из главных причин отказов.
3. Участвуйте в акселерациях. Большинство бесплатны — дают трекеров, ресурсы, доступ к инвесторам и обратную связь. Подавайтесь везде: мы подали в три-четыре программы параллельно, везде прошли и сами выбирали.