Карьера в IT: как найти работу и стать топ-1 в продажах

Данияр Ерденов начинал в обычной школе Петропавловска, учился в Канаде и Дании, а сегодня управляет продажами в IT-стартапе с международным масштабом. В интервью The Tech он рассказал, как строить карьеру в стартапах, находить работу без опыта и превращать «нет» клиентов в возможности.

Данияр Ерденов, город — Алматы, Enterprise Sales & GTM, LinkedIn

О себе

Я учился в обычной средней школе №1 в Петропавловске, которую окончил с красным дипломом. После этого у меня появилась возможность продолжить образование в Канаде — я поехал учиться в Ванкувер, в University of British Columbia, где завершил бакалавриат.

О первой работе в IT

Вся моя работа была связана с IT. Я занимаюсь продажами именно в этой сфере и прошел путь от SMB-продаж с чеком от $2 до $10 000 до интерпрайз-продаж с чеком от $200 000 до миллиона и выше. В настоящее время я работаю Head of Go to Market в стартапе Alma, который основан женщинами из Кыргызстана и Казахстана. Я веду команду и занимаюсь масштабированием бизнеса.

После учебы в Канаде я поехал в Данию на программу обмена на целый год и жил в Копенгагене. Меня тогда интересовала IT-индустрия и стартапы в целом. На образовательной выставке я познакомился с небольшим стартапом 23 — платформой для видеомаркетинга. Я заинтересовался их видением и пригласил CEO на дополнительное интервью. Так началась моя первая официальная работа — шесть месяцев я был inbound sales development representative: обрабатывал входящие лиды, назначал встречи, проводил демо и поддерживал сделки.

Вернувшись в Канаду, я устроился в корпорацию Xerox на позицию Original Account Manager и провел там первые два года. Эта работа была менее tech-forward: я продавал в основном оборудование для печати для разных компаний — от школ до агентств и крупных корпораций. Моя задача была проста: увеличивать продажи на закрепленной территории — два города возле Манхэттена. Я ездил на встречи, презентовал продукты и работал как с малыми, так и с крупными клиентами.

На стажировку в стартап я пошел в 19 лет. В стартапах нет формального процесса собеседования, каждый подходит по-своему. Важнее всего — умение совмещать понимание бизнеса и продукта. Я сам выходил на интересные компании, встречался с CEO, делал introduction через инженеров, и меня интервьюировали прямо на месте. Обычно процесс делится на три этапа:

1. Behavioral interview — рассказываешь о себе, своем опыте, понимании индустрии, анализируешь, как стартап оперирует, кто у него клиенты и откуда деньги. Домашняя подготовка крайне важна.
   
2. Discovery / кейс-дайв — разбор продукта, текущих стратегий, тестовые задания: создать стратегию выхода на рынок, показать скрипты продаж по телефону или email, провести демонстрацию продукта. Важно понимать бизнес, клиента и рынок стартапа.
   
3. Culture fit и углубленное интервью — встреча с командой, оценка навыков работы в команде, cross-functional взаимодействия. Продажи в стартапах требуют работы с маркетингом, sales engineering, продуктом. Умение работать с командой, а не в одиночку, критически важно.

Иногда добавляются дополнительные этапы — юридические проверки, демонстрация технических знаний. Основные три аспекта, на которые обращают внимание при найме продажников в стартапах: умение рассказывать о себе, умение продавать и понимать клиентов, умение вести переговоры.

Образование важно, но не столько с теоретической стороны, сколько как навык учиться. Умение критически воспринимать информацию, применять новые навыки на практике и оставаться релевантным особенно важно в стартапах, где все меняется быстро: продукт, техники продаж, бизнес-процессы.

Личные качества тоже критичны. В продажах 99% клиентов говорят «нет». Это может быть из-за цены, времени или продукта. Главное — уметь не принимать отказ лично, видеть в этом learning experience, извлекать уроки и двигаться дальше. Ошибаться нужно, особенно в продажах, и важно адаптироваться к новым условиям.

Эти качества — способность учиться, не останавливаться, извлекать уроки из ошибок и работать в команде — сильно помогли мне в построении карьеры.

Трудности

Сейчас в IT есть две основные трудности. Первая — это тренды в экономике и индустрии: стало гораздо проще получить работу, но одновременно сложнее выделиться. Например, начинающий программист теперь конкурирует не с людьми, а с теми, кто может писать в 10 раз больше кода, используя доступные интеллектуальные инструменты. Компании это замечают, ведь расходы на оплату труда — самая большая статья затрат.

Вторая трудность — отсутствие опыта. В IT огромная сфера, и есть заблуждение, что нужно знать все сразу. На самом деле, как и в продажах, успех приходит, когда вы решаете одну проблему лучше всех — фокус важнее объема знаний.

При поиске работы важно рассматривать себя как проект, который вы продаете: свой опыт и навыки. Нужно уметь компенсировать тренд и отсутствие опыта. Я сам сталкивался с отказами. Когда искал первую работу, рассылал резюме во все компании с одним шаблоном и получал много отказов. На первом этапе я пытался устроиться куда угодно, и это не работало — многие работодатели просто пропадали или отказывали.

Позже я поменял стратегию: составил список из 20 компаний, которые мне действительно интересны, и стал более активным. Я завел LinkedIn, находил сотрудников на одну позицию выше моей цели, приглашал их на кофе, спрашивал о работе и опыте. Большинство людей готовы помогать, особенно в Северной Америке. Через пару таких встреч я получил два-три реферала, а когда пришел на день открытых дверей, сотрудники меня уже знали. Разговор с менеджером стал намного проще, и интервью прошло успешно.

Важно выбирать область специализации. В каждом городе есть ограниченное количество компаний в конкретной экспертизе, и нужно использовать свои сильные стороны. Не бойтесь проявлять себя — отказ не конец света. Многие коллеги мечтали попасть в Google, но не прошли с первого раза. Второй, третий, четвертый раз — когда появился опыт — все удавалось. Отказы — это нормально, это learning experience.

Также важно понимать, что иногда менеджер или компания может просто не подходить вам. Если переговоры и интервью не проходят комфортно, это сигнал, что культура компании вам не подходит. Нужно смотреть на вещи трезво, заботиться о ментальном здоровье и принимать отказы как нормальную часть профессиональной жизни.

3 совета, которые помогут найти работу в IT

1. Не думайте, что образование автоматически дает работу. Многие считают, что диплом бакалавра или магистра — это уже скиллы для работы. На самом деле навыки появляются только на практике. Поэтому важно начинать строить портфолио и опыт еще со школьной скамьи — через стажировки, свои проекты, участие в хакатонах. Люди замечают экстраординарные способности, и доказать их можно только через реальные результаты. Сейчас техническая сторона стала гораздо доступнее — есть инструменты вроде Replit, Lovable и другие, с помощью которых можно создавать проекты самостоятельно.

Важно показать, что вы умеете решать задачи, строить проекты и создавать продукт. Портфолио с реальными кейсами, стажировки, оплачиваемые проекты — это то, что работодатели ценят сейчас. Кроме того, нужно развивать нетворк. В конечном счете, решает не только то, что вы знаете, но и кого вы знаете. Я последние пять лет работу не ищу — она находит меня через связи и прошлые проекты. Молодым специалистам важно приносить людям пользу без ожидания мгновенной отдачи. Так нарабатывается социальный капитал, который открывает двери на рынке.

2. Становиться узкоспециализированным экспертом. Сейчас компании ищут профессионалов в конкретной области, а не Jack of all trades. Это может быть Bitbon, Ruby on Rails, AI/ML или что-то другое. Нужно углубляться в ту сферу, которая вас вдохновляет, и становиться топ-1% в ней. Тогда с поиском работы проблем не будет.

За последние два года процесс найма сильно усложнился: скрининг и технические интервью стали жестче. Социальный капитал помогает открыть двери, но дальше решает ваш профессионализм. Топ-1% и топ-10% рынка никогда не сидят без работы.

3. Мечтайте, будьте терпеливыми и целеустремленными — возможности всегда найдутся. 

Казахстан сейчас находится в интересном периоде: появляются истории успеха, первый Unicorn и другие. Мой совет — думать глобально. Мир становится конкурентным и соединенным.

Сегодня не нужно быть в Америке, чтобы продавать продукт на американский или европейский рынок. Технические возможности позволяют создавать и реализовывать продукт откуда угодно. Нужно развивать бизнес-навыки и коммерческое мышление.