Как поднять $3 000 000 за 6 месяцев и получить 400+ звонков: кейс Investbanq

В этом выпуске разбираем реальный путь привлечения инвестиций компанией Investbanq. Сооснователь и председатель правления Олжас Жиенкул рассказывает о системном фандрайзинге в сложном рынке Юго-Восточной Азии: 400 звонков, 6 месяцев работы и раунд на $3 000 000 от институциональных инвесторов. 

Олжас Жиенкул, сооснователь и председатель правления Investbanq

О стартапе и основателе

Я серийный предприниматель, родом из Тараза. Уже более 10 лет живу и работаю в Сингапуре. Motherland мой — это Казахстан, а дом уже давно — это Сингапур.

Investbanq — мой четвертый проект. До этого было три успешных экзита. У меня математический бэкграунд, я физматовец. Большую часть профессиональной карьеры провел в мире финансов и управления капиталом. Кульминация всего этого и привела к тому, что я занимаюсь Investbanq. Full time с 2017 года, part time с 2015 года.

Investbanq — это AI Wealth Operating System, платформа для оцифровки процессов управления капиталом. Базируемся в Сингапуре, основные рынки — Юго-Восточная Азия. Проблема, которую мы решаем: процессы в wealth management до сих пор не оцифрованы и имеют много уровней неэффективности. Среди клиентов — крупные банковские структуры в Азии.

Изначально мы относили себя не к FinTech в целом, а к его подмножеству — WealthTech. Сегодня мы AI-нативная компания и в первую очередь позиционируем себя как игрока в области искусственного интеллекта.

Если говорить о FinTech, то за последние пять лет индустрия заметно усложнилась: прошло время простых решений, которые росли сами по себе. Теперь рынку нужны сильные продукты с реальной ценностью. На этом фоне WealthTech остается светлым пятном — это не про транзакции, а про глубокую цифровизацию инвестиционной индустрии.

Помимо Investbanq, я бизнес-ангел. С удовольствием инвестирую в других фаундеров, всячески стараюсь помогать как фаундерам из Центральной Азии, так и за ее пределами. На сегодняшний день проинвестировал в около 16 проектов на ранней стадии.

Раунды инвестиций и ключевые достижения

На сегодня мы закрыли два раунда по $3 000 000 каждый.

Первый — Seed, практически сразу после основания компании.
Второй — Pre-Series A, закрыли в прошлом году.

Среди лидов раунда:
— венчурный фонд Orwell, Сингапур, связанный с Моханом Белали, сооснователем Echelon 27
— Big Sky Capital — известный центральноазиатский фонд
— Constructor Group, аффилированный с Сергеем Белоусовым, основателем Acronis.

Также в раунде участвовали и другие институциональные инвесторы.

Я не воспринимаю это как большое достижение — мы реализовали то, что было возможно в текущих условиях. Оценка получилась достойной, но ниже наших ожиданий — это часть реальности.

Стратегия и подход к фандрайзингу

Примерно за месяц до старта фандрайзинга мы не питчили и не рассылали материалы — сфокусировались на сборе рыночных данных, чтобы понять реальную ситуацию. Стало ясно: тайминг нужно корректировать. Уже тогда было понятно, что закрыть раунд быстрее чем за шесть месяцев нереалистично — в итоге на это и ушло ровно полгода.

Важно учитывать среду фандрайзинга. За пределами США доступность капитала и сила фондов значительно ниже, даже в приоритетных индустриях. По сути, восстановился только рынок США, и то с нюансами. С момента основания компании в 2022 году dry powder сокращался, и многие, особенно в Сингапуре, не учли эту реальность — и заплатили за это. Поэтому всегда нужны поправки: по срокам, burn rate и оценке.

Фандрайзинг без стратегии не работает. И дело не в объеме или детализации документов, а в подходе. В стартапе невозможно заранее предусмотреть все — стратегия формируется по ходу: ошибки дают уроки, успехи масштабируются. Все начинается с базовых вопросов: кто ваша целевая аудитория среди инвесторов, на каком рынке привлекать капитал и почему, нужен ли tier-1 VC или важнее нишевой фонд с глубокой экспертизой, рассматриваете ли вы CVC, индустриальные семьи или финансовых инвесторов. Концепция «умных денег» заметно обесценилась — важно четко понимать, зачем вам конкретный тип инвестора.

Аутрич я делю на несколько блоков.

— теплые контакты. Первая встреча — желательно офлайн. Уверенность фаундера и его энергия лучше всего передаются в живом общении. Химия либо возникает сразу, упрощая дальнейшие follow-up, либо нет — и это экономит время обеим сторонам. После каждой встречи — заметки в CRM: статус, следующий шаг, интенсивность follow-up. Теплые контакты — один из ключевых ресурсов, где уже есть база для взаимодействия

— холодные контакты. База собирается через Crunchbase, CB Insights, LinkedIn, Apollo. Фонды отбираются по критериям, контакты извлекаются, формируется качественный список. Далее — автоматизированный email-аутрич с трекингом open rate и постоянной корректировкой месседжа. Важно понимать, кого таргетировать внутри фонда, как «разогревать» письма, с какой частотой делать follow-up и что писать на каждом этапе. Многое из этого сегодня можно автоматизировать

— смежные списки. Это фонды, которые уже отказывали. С ними нужно работать отдельно — пересобирать подход и искать точки для конверсии.

Есть важное правило: начав диалог с одним инвестором, стоит параллельно общаться со всеми. Это повышает шансы, экономит время и создает конкуренцию за ограниченный капитал. Когда месседж отточен, процесс становится системным и масштабируемым.

К моменту старта фандрайзинга важно иметь три вещи: хороший трек проекта, репутацию фаундера на рынке и понимание стандартного фанела. Итог нашего раунда: 400+ первичных контактов — теплых и холодных, порядка 30 конкретных due diligence процессов, закрытый раунд. И это при том что у проекта был хороший трек, высокая инновационная составляющая, сильная команда и якорные кейсы. 

На ранних стадиях личная встреча особенно важна — потому что многое зависит от фаундера. Инвесторы должны прочувствовать mental state фаундера, conviction команды и основателей. У меня не было кейсов когда за одну встречу сразу порешали — но были четкие случаи когда живая встреча была якорем, без которого процесс бы просто не состоялся. Такая встреча может длиться час-два, за это время адресуется много моментов.

Есть один образ, который мне нравится. Один из моих первых менторов по трейдингу говорил: «Трейдинг — это как танго. И ты всегда в женской роли, потому что в мужской — рынок. Ты должен слушать рынок и в рамках этих реалий выполнить лучшее действие». Это работает и в фандрайзинге.

Есть навыки, которые сильно помогли в этом процессе. Первое — глубокое понимание финансов: говоришь с инвестором на одном языке, юнит-экономика всегда качественно просчитана. Второе — переговоры: будучи портфельным менеджером в крупных азиатских фондах, я постоянно вел переговоры с клиентами, контрпартнерами, коллегами — это нарабатывается только практикой. Третье — эмоциональный интеллект. 

Я из простой семьи, и поэтому у меня много эмоционального багажа, который сформировался за годы. С годами я с этим работал — с менторами, через опыт.

Про энергию. Есть теория VQ — Vitality Quotient — уровень энергии как индикатор устойчивости стартапа. В Центральной Азии часто логика «не болею — уже хорошо», тогда как, например, в Сингапуре фокус на том, как увеличивать output. Отсюда — регулярный, но сбалансированный спорт: условно, день зал, день йога. Горячую йогу особенно рекомендую фаундерам. Плюс базовая нутрициология — стабильное питание без перегрузок для организма.

Я сам проходил через попытки выжимать из себя максимум в спорте — это дает обратный эффект и расфокусирует. Приоритет — бизнес, продукт, семья. Спорт должен поддерживать, а не конкурировать с главным. Важна и духовная составляющая: для меня это медитация — 10-15 минут утром перед сложным днем помогают снизить стресс и лучше войти в рабочий ритм.

Я не один в стартапе — со мной кофаундер Талгат Кантаев, и мы вместе ведем эти процессы. Давление со стороны VC чаще всего приходится на CEO — это нормально, при этом у каждого кофаундера свой большой блок ответственности, особенно в быстрорастущей компании.

Ошибки и уроки

Первая и самая частая ошибка — влюбляться в продукт, а не в клиента. Влюбляться нужно именно в клиента: есть видение и проблема, которую фаундер хочет решить, но важно искать лучшее решение для пользователя, а не реализовывать идеальную картину у себя в голове. Иначе — нет product-market fit, трекшена и, как следствие, фандрайзинга.

Иногда клиент не осознает свою боль. Как отличить такой случай от ошибки фаундера? Обычно это видно по уровню экспертизы: сфокусированные, опытные фаундеры глубоко знают индустрию и могут заметить неочевидные разрывы. Когда слышишь их аргументацию, возникает ощущение «как ты это вообще увидел» — в хорошем смысле. А вот когда дженералисты с небольшим опытом утверждают, что знают лучше рынка, чаще это вопрос эго. Информация, как правило, есть — ее просто игнорируют.

Как говорил Тони Роббинс: «Perfectionism is the lowest standard». Стартапер не может страдать перфекционизмом. Надо закидываться в процессы, где-то ошибаться дешево и учиться из этого.

Вторая ошибка — неправильная аудитория инвесторов. Нужно заранее проработать, кому может быть интересен конкретный тезис. Будут звонки которые совершенно мимо — это нормально. Но превалирующее большинство должно быть качественной аудиторией, иначе конверсия будет низкой, а время потрачено впустую.

Третья ошибка — отсутствие подготовки. Я сам за свою историю как бизнес-ангел видел кучу ужасных, сырых data room. Садился с фаундерами, вычищал их, потому что большинство предыдущих разговоров заканчивалось провалом. Просто не причесали проект. Это сразу вызывает отторжение. Не у всех хватает терпения и времени покопаться и понять суть проекта, если фаундер явно не потратил время на то, чтобы нормально проработать элементарные моменты.

Четвертая ошибка — неправильный инвестор. Токсичный инвестор может быстро разрушить бизнес, а идеологически несовместимый — создать постоянные профессиональные конфликты, с которыми, впрочем, еще можно работать.

Важно юридически грамотно структурировать сделку — не в чью-то пользу, а с понятными правилами для всех сторон. Должны быть заранее прописаны механизмы: как разрешаются споры, как происходит выход или выкуп долей, как выстраивается работа с последующими инвесторами.

На ранних стадиях обычно уместны SAFE-раунды, а к price-раундам логично переходить позже, когда cap table уже сформирован.

Советы для фаундеров

1. Понимайте fundraising environment: рынок за пределами США значительно тяжелее — делайте реалистичные поправки по срокам, оценке и burn rate.
2. Собирайте качественные данные с рынка до старта процесса — это формирует правильные ожидания и экономит время.
3. Стройте систему: CRM, трекинг, автоматизация follow-up, смежные списки, мониторинг данных на каждом этапе воронки. Фандрайзинг без системы — неэффективен.
4. Первые встречи с теплыми контактами — физически. Энергия и убежденность фаундера передаются только вживую.
5. Причесывайте проект до первого разговора с инвестором: сырой data room вызывает отторжение сразу.
6. Разговаривайте со всеми параллельно — это создает конкуренцию за ваш раунд и экономит время.
7. К моменту старта фандрайзинга у вас должны быть три вещи: хороший трек проекта, репутация на рынке и понимание стандартного фанела.
8. Берегите энергию системно: спорт, питание, медитация — это фундамент для длинного процесса. Фандрайзинг — это марафон, не спринт.
9. Не бойтесь открывать новые горизонты. Мы в душе центральноазиатские номады. В лучших традициях номадов — брать наш запал, талант и дух предпринимательства и масштабировать его на большие регионы, не забывая, где наши корни.
10. Строим не шум — строим системы. Wealth is full of noise and hype, и ни к чему это не приводит. Что действительно строит благосостояние — это системы.