Как основатель вложил свои $100 000 и превратил внутренний IT-инструмент в глобальный B2B-продукт

Основатели PanDev Metrics, рассказывают, как из внутреннего инструмента для контроля удаленных команд разработки родился успешный B2B-продукт. От первых инвестиций из личных накоплений до выхода на рынки Кыргызстана, Узбекистана, Казахстана, США и Дубая.

Артур Пан, co-founder CTO PanDev Metrics, LinkedIn

Мадияр Бакбергенов, co-founder CCO, LinkedIn

Как все началось

Артур. У меня восемь лет опыта в IT, из них четыре года — на позициях Team Lead и технического директора. Например, в компании Vlife я руководил командой из около 50 человек и участвовал в развитии продукта с нуля до текущего состояния. Сейчас у Vlife зарегистрировано 1,5 миллиона пользователей, из которых более 100 000 — активные ежедневно.

После этого я работал в азербайджанской компании в сфере marketplace. Там я столкнулся с проблемой отсутствия прозрачных метрик для оценки работы команды разработки. К тому моменту у меня уже накопился определенный капитал благодаря торговле криптовалютой, и я вложил $100 000 в наш первый проект.

Мадияр. Я коммерческий фаундер PanDev. Пять лет работал в Choco, развивал стартап Kwaaka и консультировал другие стартапы, помогая им улучшать метрики продаж и оптимизировать процессы.

С Артуром я познакомился через LinkedIn, а впервые мы лично встретились в июне на Central Eurasian Venture Forum. С этого момента мы начали совместное развитие проекта.

Запуск стартапа

Артур. Первый проект, который я реализовал, был трейдинг-симулятором, однако он оказался неудачным: продукт получал много отзывов, но не приносил маржинальности. После этого мы начали разработку PanDev Metrics. Изначально продукт создавался для внутреннего использования: он позволял отслеживать работу удаленных команд разработки, контролировать процессы и объективно оценивать эффективность сотрудников. 

Позже моя девушка предложила использовать продукт не только внутри компании, но и попробовать продавать его как B2B-платформу для других компаний. Мы поставили цель установить около 100 контактов с предпринимателями, чтобы проверить, будет ли продукт востребован на рынке. В течение года мы проводили эксперименты, собирали обратную связь, корректировали продукт, но продажи шли медленно. При этом средства от предыдущего проекта — трейдинг-симулятора — заканчивались, и ситуация была непростой.

Команда

Артур. В нашем стартапе достаточно большая команда разработки — почти 15 человек. Ключевые руководители направлений — это специалисты, с которыми я работаю несколько лет и которых сам многому обучал.

Когда они приходили, многие были начинающими, только что закончившими курсы программирования. Благодаря моему опыту работы техническим директором, мы смогли создать внутри компании собственную академию разработки. Инженеры растут быстро, и большую часть команды мы нанимаем и обучаем полностью сами, что эффективно работает для стартапа.

Целевая аудитория

Мадияр. С самого начала мы стремились, чтобы наш стартап не был хаотичным, как многие традиционные проекты, с разбросанными документами и непрозрачными процессами. Мы сделали акцент на структурированности, чтобы любой due diligence проходил быстро и без проблем.

Большую помощь нам оказали AMA-сессии других стартапов на MOST, например, EasyTap, которые делились опытом по договорам и внутренним процессам. Благодаря этому мы стали одним из стартапов, прошедших due diligence быстрее всех и успешно получили инвестиции. У MOST и у Мурата Абдрахманова мы также прошли проверку быстро, поскольку все документы, юридические лица и процессы были тщательно структурированы.

На данный момент нашей системой пользуются такие компании, как HalykBank, ProsperPay, Biometric Vision, Verigram, Zeely и Parqour.

Артур. Основная проблема, которую решает наш продукт — непрозрачность и сложность цифровизации работы разработческих департаментов. Для многих компаний разработчики остаются «инопланетянами»: они выполняют задачи, но остальным непонятно, как и что именно делается.

Наша цель — вывести процесс работы на новый уровень: чтобы было видно, какие задачи выполняет инженер, сколько времени на них тратится, когда он работает, а когда нет. Программирование — творческая профессия на стыке инженерии и креатива, и многие компании до сих пор не решались цифровать работу инженеров. Мы закрываем эту боль и делаем это эффективнее всех на рынке.

На данный момент нашим продуктом пользуются многочисленные компании. Мы продолжаем расти, расширять команду и получаем положительные отзывы от клиентов о системе.

Программы инкубаций

Артур. Финансирование проекта началось с моих личных средств — около $100 000 я вложил «из кармана», чтобы не привлекать внешних инвесторов на раннем этапе. Со временем мы поняли, что инвестиции — это не только деньги, но и доступ к экспертизе, контактам, новым рынкам и поддержке со стороны инвесторов.

Мадияр. Мы тщательно подбирали эдвайзеров для борда и остановились на Анваре Бакиеве, с которым я знаком по работе в Choco. После встречи он поддержал проект, дав первые $30 000. Анвар также помогал с интро к другим инвесторам и продвижением проекта.

Параллельно поддержку оказывал MOST через Demo Day и Pre-Demo Day, где нас увидели потенциальные инвесторы. В результате с нами связалась команда Мурата Абдрахманова, и мы быстро нашли общий язык. Первые $150 000 инвестиций мы получили от Мурата.

В рамках Central Eurasian Venture Forum мы вошли в топ-10 стартапов, получивших инвестиции. После этого, проходя акселерацию от MOST, мы участвовали в разных AMA-сессиях и продолжили совместную работу над развитием проекта.

Сейчас в нашем инвестиционном портфеле также присутствуют MOST и Axiom Capital. Все инвесторы активно помогают с партнерами. Мы расширяемся в Дубай, Узбекистан и Кыргызстан: в Дубае уже есть партнеры, в Узбекистане мы сотрудничаем с телеком-компанией и банком, в Кыргызстане — с банками.

На сегодняшний день мы привлекли $400 000 при оценке в $5 миллионов.

Трудности

Мадияр. Три месяца мы не могли платить зарплаты нашим сотрудникам — они работали бесплатно, только из веры в проект и доверия к нам. В это время мы активно искали инвестиции и эдвайзеров.

Советы для начинающих стартапов на основе нашего опыта:

1. Осторожно с обещаниями «помощи» и подключением крупных партнеров. Часто такие обещания не выполняются, что может привести к стагнации — вы тратите время на фандрейзинг, а партнерская сеть не развивается. 

2. Прозрачность с командой. Держите команду в курсе: почему задержки по зарплатам, какие сложности и планы. Это важно, так как команда — главный ресурс: без нее не будет продукта и прогресса.

3. Активный поиск инвесторов. Будьте на всех мероприятиях, рассылайте информацию, проводите личные встречи. Даже если сначала кажется, что результатов нет, настойчивость окупается — вас заметят и поддержат.

4. Честность в цифрах и документации. Все показатели, трекшн и партнерства должны быть реальными. Искажение данных разрушает доверие инвесторов и снижает шансы на финансирование. Мы видели много стартапов, которые пытались приукрасить свои показатели, и в итоге не получили необходимые средства.

Артур. Мы в первую очередь опираемся на собственные ресурсы, потому что команда, находящаяся «на корабле» и движущаяся вместе с проектом, значительно более заинтересована в его успехе, чем внешние участники.

Упорство — ключевой фактор. Без него мы бы давно сдались. Стартап требует настойчивости и готовности преодолевать трудности.

Для тех, кто открывает стартапы: заслуживаете уважения и упорства. Это сложный и стрессовый путь, но одновременно увлекательный и интересный. Если человек реально занялся проектом, оставил основную работу и продолжает двигаться вперед, несмотря на трудности — это уже колоссальное достижение. Мы выражаем респект всем, кто открывает стартапы и реализует идеи: это требует смелости, настойчивости и целеустремленности.

Планы

Мадияр. На первом этапе мы планируем привлечь не менее 3000 разработчиков в каждой из стран — Казахстане, Кыргызстане и Узбекистане. Параллельно мы открываем американский рынок.

Кроме того, мы активно работаем в Дубае, где есть партнеры, готовые инвестировать, и три пилотных проекта уже запущены. Поддержку нам оказывает консульство в Абу-Даби, знакомя с IT-компаниями и помогая выходить на новые рынки.

Артур. Благодаря привлеченным инвестициям мы смогли набраться смелости и пересобрать продукт. Ранее технологическая версия продукта была недостаточно зрелой для быстрой и эффективной модификации, что было связано с ограниченными ресурсами на тот момент.

Сейчас продукт практически готов к техническому релизу: продакшн полностью готов, мы можем приглашать первых клиентов, демонстрировать систему и получать обратную связь. Особенно это касается B2C-части, предназначенной для инженеров, которые могут установить нашу систему и плагин для отслеживания своей продуктивности.

Такой прогресс стал возможен благодаря инвестициям, упорству команды и интенсивному рабочему графику. Один из принципов стартапа — работа по модели 9:9:6, с 9 утра до 9 вечера, 6 дней в неделю, что позволило совершить настоящий технический квантовый скачок.