Как найти инвестора. Шахзод Исмаилов о подходе Yoshlar Ventures к стартапам

Шахзод Исмаилов, Venture Associate и директор по корпоративным связям Yoshlar Ventures, делится главными ошибками основателей, секретами smart money инвестиций и рассказывает, какие стартапы действительно привлекают внимание фондов.

Шахзод Исмаилов, город — Ташкент, Venture Associate и Director of Corporate Relations, Yoshlar Ventures, Linkedin

О себе 

Я venture associate, а также директор по корпоративным связям в Yoshlar Ventures. В настоящий момент у меня две основные задачи: способствовать развитию локальной стартап-экосистемы в Узбекистане и работать с международными стартапами. Кроме того, у меня есть собственный портфель инвестиций в стартапы.

Об инвестициях

Одна из основных проблем, которую мы сейчас наблюдаем в стартап-экосистеме Узбекистана, заключается в том, что самих стартапов пока немного. И когда мы начали сосредотачиваться на развитии стартапов в Узбекистане, стало ясно, что нужно решать сразу две задачи, которые сложно совместить: увеличивать количество стартапов и одновременно работать над их качеством.

Наш венчурный фонд в основном ориентирован на инвестиции в стартапы, основатели которых в возрасте от 18 до 30 лет. Одним из главных критериев для нас являются сами основатели. Мы считаем, что в Узбекистане есть огромный потенциал основателей, которые могут выходить на международный уровень.

Хотя экосистема Узбекистана все еще развивается, мы уверены, что можно сделать значительный рывок в цифровизации экономики страны. В этом плане мы инвестируем не только в международные проекты, но и в те, которые могут захватить значительную долю рынка Узбекистана, а затем помочь развивать рынок Центральной Азии. При этом мы понимаем, что сосредоточение исключительно на рынке Узбекистана и Центральной Азии было бы большой ошибкой.

Поэтому мы делаем и международные инвестиции. И под международными инвестициями мы подразумеваем поддержку узбекских основателей, которые могут выходить на международные рынки. Одним из ключевых подходов является инвестиция типа smart money — она помогает венчуру выделяться среди других и поддерживать рост стартапа после попадания в портфель.

Одно из главных отличий нашего фонда на локальном рынке — наличие собственной медиа-команды, чего нет ни у одной другой венчурной компании в регионе. Наш венчурный фонд работает при Агентстве по Делам Молодежи, что дает нам большой доступ к студентам, а также к людям, которые поддерживают инновационную систему Узбекистана.

И третье — это наш личный опыт. Например, я ранее работал в компании из Big4, а затем основал собственную производственную компанию, где мы работали одновременно в B2B, B2G и B2C сегментах. Поэтому мой основной фокус — это работа с моим собственным портфелем стартапов: поддержка их выхода на международные рынки и обучение тому, как продавать продукт клиентам на этих рынках.

Стартапу на начальном этапе не обязательно сразу выходить на крупный рынок. Если конечная цель — международная экспансия, мы сразу обучаем, как работать с международными клиентами.

Мы также сосредоточены на финансовой стратегии и стратегии выхода на рынок: правильно распределяя средства, основатель достигает ключевых этапов до следующего раунда инвестиций. В этом мы тесно работаем с нашей финансовой командой, чтобы KPI, установленные между венчуром и стартапом, были достигнуты.

Наш максимальный размер инвестиции на данный момент составляет около $200 000, и мы работаем над его увеличением. При этом сумма инвестиций делится на три части.

Для стартапов, которые разрабатывают MVP и проводят первую стратегию выхода на рынок для привлечения ранних пользователей, мы обычно инвестируем до $40 000. Когда MVP уже готов, и стартап работает над преодолением «разрыва» рынка, переходя от ранних пользователей к более широкой аудитории — это этап между Pre-Seed и Seed раундом — мы инвестируем до $100 000.

Для следующего раунда, когда стартап расширяется и находит свой product-market-fit, мы делаем более крупные инвестиции — до $200 000.

Мы планируем удерживать инвестиции от трех до пяти лет для стартапов, ориентированных на локальный и центральноазиатский рынок. Для международных рынков этот срок составляет от пяти до семи лет.

При этом мы также делаем follow-on инвестиции, чтобы наша доля в стартапе оставалась разумной. Так мы снижаем риски стартапов на ранней стадии, инвестируя небольшие суммы за разумный процент. Когда стартап начинает показывать хорошие результаты, мы обеспечиваем дополнительное финансирование и остаемся в портфеле компании.

Советы инвестора

Многие основатели совершают одну из самых больших ошибок — не понимают, кто такие венчурные инвесторы, чем они занимаются и как инвестируют. Венчуры не обязательно вкладываются в отличный продукт или идею. Даже если у вас уже есть MVP, венчуры редко инвестируют в продукт, который еще не проверен рынком, если у вас нет доказанного опыта — например, двух-трех успешных стартапов с exits. 

Если же это ваш первый стартап, венчуры фокусируются на traction и том, как рынок реагирует на продукт. Кроме того, основатели должны стратегически понимать, какой венчурный фонд подходит им на ранних этапах, так как не все фонды подходят каждому стартапу.

Менталитет венчурных инвесторов капиталистический: они хотят зарабатывать, инвестировать на ранней стадии и наблюдать рост стартапа. Но стартапу не всегда нужен акционер, который просто дает деньги и не участвует в развитии компании.

В настоящее время существует множество платформ, а интернет — основной инструмент для исследований и поиска. Для справки: в Узбекистане уже более 10 новых венчурных фондов. На рынок заходят и частные венчурные компании. К 2026 году, вероятно, появится больше капитала, и начнут появляться новые венчурные фирмы.

Это имеет и положительные, и отрицательные стороны. С одной стороны, больше капитала — это хорошо, с другой — если стартапов недостаточно, может возникнуть дисбаланс и нестабильность в экосистеме. В идеале хорошо иметь венчурные фирмы, сфокусированные на конкретных сегментах и индустриях. Однако с текущим состоянием стартап-экосистемы в Узбекистане было бы ошибкой строго делить портфель по секторам, таким как DeepTech, BioTech или FinTech. Поэтому на данный момент мы индустриально-агностичны и инвестируем в любые секторы.

Один из важных уроков для нас касается EdTech: этот сектор стал «красным флагом», потому что там слишком много игроков, а модернизация крайне сложна. Конкуренция высокая, а отток пользователей большой, так как это B2C. Хотя в Узбекистане есть спрос на образование, возникает вопрос: после захвата части рынка что дальше?

Другой недооцененный сегмент — AgriTech. У меня есть опыт работы в сельском хозяйстве, моя семья владеет землей, поэтому я понимаю реальные проблемы и знаю, что работает, а что нет. Считаю, что в этом секторе стартапы имеют большой потенциал.

О трудностях

Многие основатели сейчас сталкиваются с трудностями: они запускают продукт, но инвестиций нет. Важно смотреть не только на локальный рынок, но и на глобальный. В мире идет борьба между стартапами и крупными «динозаврами» — медлительными корпорациями.

Раньше компании вместо R&D просто инвестировали в стартапы. Но сейчас AI развивается быстро. Мы видим, что все больше инвестиций идет в AI-компании, которые заменяют «динозавров». Например, продукт для юристов может экономить время и повышать точность. Но если сделать AI, который позволяет людям без юридического образования работать как настоящая юридическая фирма, это фактически заменяет крупные традиционные компании.

То же касается FinTech: если создать продукт, который эффективно выполняет функции банка, крупные финансовые компании могут быть заменены.

Раньше AI создавался для упрощения жизни — помощь с рутиной, обработка данных. Сейчас AI развивается дальше — это как «мозг», основанный на знаниях всего человечества. Вопрос в том, как использовать этот опыт, чтобы повторить или заменить человеческую экспертизу. Если компания решает реальные задачи, дает точные результаты, соблюдает этику и люди готовы платить — это хороший кандидат для инвестиций.

В Казахстане многие новые проекты с международным потенциалом понимают глобальную картину. В Узбекистане появляются похожие продукты. Уже недостаточно просто создать SaaS для B2B или B2C. Построение полноценной платформы на основе DeepTech может быть революционным не только для страны, но и для всего человечества.