Как найти инвестора. Мунис Шарипов о том, как United Ventures поддерживает стартапы

Основатель нескольких IT-компаний и глава крупнейшего венчурного фонда Узбекистана United Ventures, рассказал как правильно презентовать проект, искать инвесторов и преодолевать типичные трудности на пути к успешной инвестиции, а также поделился стратегиями фонда и приоритетных отраслях.

Мунис Шарипов, город — Ташкент, CEO United Ventures, LinkedIn

О себе

Я окончил бакалавриат в Ташкентском университете информационных технологий и магистратуру в Ташкентском государственном экономическом университете. Более 15 лет моей карьеры связаны с государственным и финансовым секторами: я занимал руководящие должности в Минфине, Trastbank и «Узмиллийбанке», был IT-советником в «Узбекнефтегазе». Параллельно основал несколько IT-компаний — например, Tenzor Soft, разрабатывающую корпоративные решения для госорганов и банков, и телемедицинский сервис XMed. Этот опыт помог глубоко понять потребности рынка и потенциал технологий.

На сегодняшний день генеральный директор венчурного фонда United Ventures, созданного по инициативе Президента совместно с семью ведущими госбанками Узбекистана. Уставный капитал фонда — $40 миллионов, что делает его крупнейшим венчурным фондом в стране. Наша миссия — поддерживать инновационные проекты на ранних стадиях и развивать сильную экосистему стартапов. Интерес к инвестициям возник из желания применить опыт в IT и финансах для роста новых идей: я убежден, что стране нужна мощная технологическая среда, а стартапам — менторская и финансовая поддержка, чтобы развиваться и менять мир.

Работа венчурного инвестора сочетает в себе несколько ролей: мы выступаем аналитиками, советниками и даже иногда сопровождающими наставниками для основателей. Каждый день изучаем множество проектов, постоянно учимся, формируем стратегическое видение и поддерживаем связи с экспертами и партнерами. Главное в этой работе — сочетать глубокий анализ бизнеса и технологий с умением понимать людей и поддерживать основателей.

Ключевые качества успешного инвестора:

— аналитический склад ума. Инвестор должен видеть экономическую модель, потенциальную прибыльность и чувствовать цифры

— стратегическое мышление. Нужно прогнозировать развитие рынка, оценивать конкуренцию и понимать, как стартап встраивается в экосистему

— любознательность и готовность учиться

— ориентированность на людей. Налаживание доверительных отношений с основателями критично: важно быть терпеливым, честным и поддерживающим, делиться опытом, но и требовать ответственности

— риск-менеджмент. Венчур — это взвешенная работа с рисками. Нужно уметь принимать стратегические решения, взвешивая высокую неопределенность проектов

— коммуникативность и сеть контактов. Инвестор выступает связующим звеном: он должен иметь широкий круг деловых знакомств, чтобы помогать портфельным компаниям расти.

Об инвестициях

При работе со стартапами мы сталкиваемся с рядом типичных проблем. Чтобы справляться с этими трудностями, мы выстраиваем процесс инвестирования с акцентом на всестороннюю поддержку проектов.

1. Высокие риски ранних стадий. На стадии идеи у стартапов нет выручки, а бизнес-модель может быть нереализованной. Мы решаем это через тщательную проверку гипотез и разумный размер первоначальных инвестиций. Часто инвестируем небольшими чеками, позволяющими проанализировать идею в деле, а затем докапитализируем перспективные проекты.
2. Неопытность команды. Многие молодые основатели впервые сталкиваются с бизнес-процессами. Мы подключаем экспертов и менторов из фонда, из нашей акселерационной программы или из внешней сети, которые помогают с составлением финансовых моделей, стратегией выхода на рынок и управлением проектом.
3. Регуляторные и административные сложности. Условия работы и законодательство могут быть непривычны иностранным командам. Мы помогаем стартапам правильно зарегистрировать компанию в Узбекистане, разобраться с местным лицензированием и стандартами.
4. Поиск в фонде нужных проектов. Ежегодно мы получаем сотни заявок. В таких условиях важно быстро фильтровать проекты. Мы разработали жесткие критерии отбора и многоэтапную экспертизу: due diligence, техническую оценку и беседы с рынком. Это помогает фокусироваться на наиболее перспективных идеях.
5. Финансирование и управление бюджетом. Стартапы иногда недооценивают время и деньги, необходимые для выхода на рынок. Мы проводим совместное планирование бюджета, оцениваем дорожную карту и минимизируем риски нехватки средств. Например, рекомендуем доинвестировать или искать соинвесторов вовремя.

Наш опыт на рынке пока молодой, но активный. Мы проинвестировали несколько стартапов на разных стадиях — от Pre-Seed до Series A. Несмотря на то, что фонду всего год, у нас уже есть по-настоящему вдохновляющие истории роста. На сегодня мы проинвестировали три проекта, каждый из которых демонстрирует значимый рост.
Один из наших проектов — это система автоматизации для малого и среднего бизнеса, предоставляющая ERP-платформу для учета, управления продажами, складами и производством. За год продукт завоевал десятки клиентов в Узбекистане и начал выходить на рынки СНГ и MENA.

Второй проект — SaaS для HoReCa-сектора, ориентированный на кафе, рестораны и бары. Обеспечивает POS-учет, омниканальные продажи, складской контроль и аналитику. Стартап быстро набрал сотни активных пользователей и занял долю рынка среди конкурентов.

Третий проект — это технологическая платформа для крупного ритейла и e-commerce. Объединяет CRM, ERP, логистику, HRM и аналитику на базе AI. Проект уже получил десятки тысяч MAU, высокую выручку и начал выходить на рынки Казахстана и России.

Стратегия инвестирования

Наша стратегия ориентирована на ранние, прорывные проекты, которые меняют устоявшиеся рынки с помощью технологий. Основные критерии при отборе такие:

— команда. Нас интересуют команды с глубокими знаниями в своей области и доказанным опытом реализации проектов. Мы оцениваем их целеустремленность, гибкость в принятии решений и способность быстро учиться на ошибках

— проблема и решение. Мы оцениваем уникальность продукта, наличие технологии или алгоритма, и насколько решение лучше существующих альтернатив

— рынок. Важен размер и рост целевого рынка. Мы смотрим на локальный спрос в Узбекистане и потенциал масштабирования за рубежом. Конкурентный анализ показывает, есть ли у проекта преимущества, которые позволят захватить значимую долю рынка

— бизнес-модель и финансовая устойчивость. Даже на ранних стадиях мы рассматриваем unit-экономику и убедительность финансовых планов

— достижения и валидация. Мы смотрим на первые показатели стартапа — наличие прототипа или MVP, ранних клиентов/пользователей, партнерские соглашения. Небольшие, но реальные признаки рыночного интереса значительно повышают шансы проекта

— соответствие фондовому фокусу. Мы инвестируем в проекты, полезные для экономики Узбекистана, в первую очередь в FinTech, AI, MedTech, AgriTech и другие. Стартап должен быть готов или обязан открыть компанию в Узбекистане — это требование регламента.

При оценке рисков мы анализируем каждое из этих направлений. Например, технологический риск мы смотрим через экспертизу, рыночный риск — через интервью с потенциальными клиентами и пилотные запуски. Для командного риска мы проверяем связки основателей и их прошлые проекты. Мы используем методы стресс-тестирования бизнес-модели: моделируем разные сценарии роста и падения спроса, чтобы понять, хватит ли привлекаемых инвестиций. Итоговая стратегия — диверсификация портфеля и поэтапное финансирование. Если проект успешен, мы докапитализируем его; если результаты слабые, мы сворачиваем вложение на ранней стадии, минимизируя потери.

Наш приоритет — Узбекистан. Согласно уставу фонда, мы инвестируем исключительно в компании, зарегистрированные в Узбекистане — даже если команда интернациональная. Тем не менее мы активно развиваем международные связи. К примеру, в 2025 году на Startup & Venture Summit в Ташкенте United Ventures подписал меморандум о сотрудничестве с Astana Hub Ventures. Это соглашение расширяет наше взаимодействие с зарубежными партнерами в области венчурного капитала и инноваций. В практическом плане это означает, что мы готовы рассматривать проекты иностранных основателей, если они откроют юридическую единицу в Узбекистане. 

Мы стремимся быть партнерами стартапов «на все руки»: наша помощь выходит далеко за рамки выдачи чеков. Согласно миссии фонда, мы развиваем проекты через стратегическое финансирование в сочетании с инкубацией и акселерационными программами. Это означает следующее:

Менторство и экспертиза. Каждому портфельному стартапу назначается куратор или несколько экспертов из команды United Ventures и наших партнеров. Эти специалисты помогают с бизнес-стратегией, маркетингом, финансовым планированием, а также технически — например, давая советы по архитектуре продукта или подбору технологий.

Доступ к корпоративным и государственным партнерам. Мы сотрудничаем с банками-учредителями и крупнейшими компаниями, которые могут стать пилотными клиентами наших стартапов. Если проект решает банковскую или промышленную задачу, мы можем организовать демонстрацию решения или пилотный запуск в одной из наших структур-партнеров.

Акселерационные программы и обучение. Наш фонд периодически проводит обучающие семинары и объединяет команды стартапов на акселерационных сессиях. Это позволяет основателям обменяться опытом, получить советы успешных предпринимателей, а также познакомиться с потенциальными инвесторами.

Сетевое развитие и PR. Мы привлекаем стартапы к профильным конференциям, хакатонам и встречам с инвесторами. Участие наших проектов в таких мероприятиях дают им видимость и новые связи. Также мы помогаем в медиаподдержке — информируем сообщества и прессу о достижениях портфельных компаний.

Юридическая и административная поддержка. Вместе со стартапами мы решаем вопросы регистрации компании, защиты интеллектуальной собственности, консультируем по соблюдению нормативных требований. Это особенно важно для международных команд, осваивающих узбекское регулирование.

Наш фонд оперирует инвестициями на ранних этапах — от стадии идеи до Series A. Диапазон инвестиций составляет примерно от $25 000 до $1 000 000. Мы часто начинаем с небольшого «ангельского» пакета в $25 000-$50 000 на уровне идеи и доводим до сотен тысяч долларов по мере развития стартапа.

Решение о сумме зависит от нескольких факторов:

— стадия развития проекта. На этапе идеи достаточно средств на создание MVP, поэтому диапазон ближе к нижней границе. На стадии Pre-Seed мы обычно инвестируем $50 000-$200 000, чтобы команда достигла первых метрик. Для pre-A/Series A сумма может приближаться к от $500 000 до $1 миллиона, особенно если требуется расширение на новые рынки

— потребности проекта. Мы тщательно оцениваем бюджет стартапа: сколько денег нужно на 12-18 месяцев работы, чтобы выполнить запланированные milestones. Сумму инвестиций выбираем так, чтобы обеспечить проект «траншеей» на один-два развития цикла

— структура сделки и соинвесторы. Мы учитываем оценки и долю, которая выделяется под наши инвестиции, а также участие других инвесторов. Часто мы становимся соинвесторами с другими фондами или бизнес-ангелами, поэтому размер нашего чека согласуем в общем контракте.

Венчурные инвестиции традиционно имеют длительный горизонт. Обычно фонд планирует вернуть вложения в пределах примерно 7-10 лет. Это означает, что мы готовы поддерживать стартап в течение всего периода его роста, который может занимать несколько лет. Как правило, мы рассчитываем удерживать инвестицию в портфельной компании до момента ее ликвидности — будь то выход на IPO, продажа стратегическому инвестору или покупка более крупной компанией.

Практически наши проекты в среднем готовы к серьезному выходу через три-пять лет после первой инвестиции. Однако многое зависит от ситуации: если стартап быстро показывает высокие результаты и появляется покупатель раньше, мы можем выйти из проекта досрочно. Если же компания развивается по плану и для качественного выхода требуется больше времени, мы остаемся в составе инвесторов и помогаем достигнуть цели. Важно подчеркнуть, что мы нацелены на долгосрочный рост: как отмечено в исследованиях, для венчурных компаний типичный путь от первоначального финансирования до выхода составляет несколько лет.

Советы инвестора

Сформируйте четкое инвестиционное предложение. На практике это означает подготовку содержательного pitch-декa и краткого резюме проекта, где ясно описаны проблема, решение, рынок и команда. Работайте над первыми метриками: даже небольшие пилоты или результаты первых продаж значительно повышают интерес инвесторов. Проанализируйте финансовую модель и будьте готовы представить прогноз выручки и расходов. Обязательно продумайте юридическую сторону — учредительные документы, соглашения с сооснователями и ИС должны быть в порядке. Главный совет: рассказывайте истории через конкретные цифры и факты. Инвесторы любят, когда «история бизнеса» подкреплена данными и реалистичными планами.

Участвуйте в тематических мероприятиях и конкурсах. В Узбекистане это демо-дни и питч-сессии, специализированные хакатоны и стартап-акселераторы. На таких площадках можно напрямую встретиться с потенциальными инвесторами и менторами. Как отмечается на сайте нашего фонда, Pitch Day — это динамичное мероприятие, где стартапы презентуют свои идеи инвесторам и экспертам. Советуем также присоединяться к региональным и международным тех-сообществам — там публикуются списки фондов и событий. Не забывайте о личных контактах: спросите рекомендации у знакомых предпринимателей и менторов. Любой известный бизнес-ангел или акселератор — хороший источник контактов. Наконец, активно используйте деловые социальные сети, профиль стартапа на платформах AngelList или других «крауд» площадках.

Чем более убедительна и «прогнозируема» ваша история, тем проще будет заинтересовать инвесторов. А найти их можно через правильные мероприятия, нетворкинг и специализированные каналы для стартапов.

Планы

В первую очередь, нас привлекают проекты в сферах FinTech, AI, MedTech и AgriTech, поскольку именно там мы видим синергию с приоритетными задачами экономики Узбекистана. Например:

— FinTech. Интересуют решения, упрощающие финансовые услуги. Ведем поиск стартапов, которые расширяют финансовую доступность — будь то мобильные приложения для сельских жителей или новые платежные платформы для бизнеса

— искусственный интеллект и Data Science. Мы ищем команды, которые создают продукты на базе машинного обучения: обработка естественного языка, компьютерное зрение, прогнозная аналитика. Особенно перспективны стартапы, способные использовать локальные данные, чтобы давать ценность рынку

— MedTech и HealthTech. Нас привлекают цифровые решения для здравоохранения: телемедицина, системы электронных медицинских карт, приложения для мониторинга здоровья. Учитывая удаленность многих регионов, проекты, улучшающие доступ к врачам и облегчающие диагностику — приоритетны

— AgriTech. Фермерство — одна из важнейших отраслей Узбекистана. Мы заинтересованы в технологиях «умного земледелия»: например, датчики и платформы для управления урожаем, сервисы агроаналитики, логистические решения для цепочек поставок пищевых продуктов. Если проект помогает повысить продуктивность сельского хозяйства или вывести продукты на новый рынок — он нам интересен.

Кроме того, мы всегда открыты для междисциплинарных инноваций: например, сочетание IoT и AI в любой из вышеперечисленных сфер, или проект на стыке нескольких направлений. Главное — чтобы идея была прорывной и имела устойчивую бизнес-модель. В будущем, кроме перечисленного, мы планируем следить за «зелеными» и цифровыми технологиями, соответствующими глобальным трендам, но приоритет остается за теми отраслями, где United Ventures может дать наибольший эффект для отечественной экономики и общества.