Как найти инвестора. Аслан Султанов о венчурных инвестициях и успешных проектах

Один из ведущих инвесторов Казахстана, Аслан Султанов, поделился важными советами по привлечению венчурных инвестиций и рассказал о своем опыте с успешными стартапами.

Аслан Султанов, город — Астана, управляющий партнер венчурной компании White Hill Capital, @aslan_sultanovvv

О себе

Я начал карьеру в банковском и финансовом секторе, где работал на разных руководящих должностях. В какой-то момент наступил переломный момент: я почувствовал, что нужно искать что-то новое. Выбрал путь венчурного инвестирования, который позволил мне работать с новыми технологиями и инновационными компаниями.

Я руководитель компании White Hill Capital, которая управляет венчурным фондом Tumar Venture Fund. Мы помогаем инновационным стартапам масштабироваться и развиваться, предоставляя финансирование, менторство, доступ к сети контактов и ресурсы, а также поддержку с выходом на глобальные рынки, с акцентом на регионе MENA.

Я верю, что высокотехнологичный бизнес и предприниматели — это драйвера экономики и благосостояния казахстанцев. Поэтому, моя миссия — развивать культуру венчурного инвестирования и стартапов, чтобы каждый талантливый фаундер мог найти финансирование, менторов, команду, возможности для тестирования своих идей и масштабирования в другие регионы.

Работа в венчурном бизнесе дает возможность быть на передовой инноваций и видеть, как молодые команды создают будущее. Один из последних ярких примеров — CodiPlay, который был признан лучшим EdTech-стартапом в мире по версии британского рейтинга PIEoneers в 2024 году. Когда я вижу признание со стороны таких международных экспертов, то понимаю, что вся наша работа приносит пользу.

Об инвестициях

Работа венчурного инвестора требует глубокой экспертизы, терпения и умения видеть потенциал. Важно уметь разбираться в людях — понять, готовы ли фаундеры идти до конца, несмотря на трудности. Успех часто приходит к тем, кто полон энтузиазма, и в то же время готов говорить «Нет» тому, что не приносит пользу. 

Важно стратегическое мышление и умение работать с неопределенностью. Как правило, лишь несколько стартапов из портфеля смогут принести значительную прибыль, перекрывая неудачи других. У инвестора должен быть правильный баланс между риском и терпимостью, а также стремление развивать стартапы, а не просто ждать прибыли.

Основные проблемы, с которыми я сталкиваюсь — это нехватка у стартапов четкого понимания рынка и недостаток амбиций. Я всегда говорю: «Если ваша идея ограничена границами одного города или страны, это не стартап мирового масштаба». Иногда проблема кроется в команде — не все фаундеры готовы вкладывать все силы в развитие бизнеса. Мы решаем такие проблемы через глубокую работу с командой стартапа.

Наш фонд Tumar Venture Fund проинвестировал в более чем 12 стартапов, среди которых есть такие успешные проекты, как CodiPlay, zypl.ai, Jobescape и Platma. Один из ярких примеров — проект zypl.ai, который позволяет банкам и микрофинансовым организациям точно оценить кредитоспособность клиентов с ограниченной кредитной историей, с помощью технологии искусственного интеллекта. Проект быстро вырос, охватив 6 регионов и 23 финансовых институтов. Я уверен, что с каждым новым шагом zypl.ai будет продолжать расширять свои горизонты, способствуя финансовой инклюзии, открывая новые возможности для миллионов людей.

Венчурные инвестиции требуют тщательной оценки не только продукта, но и людей, стоящих за ним. Когда мы принимаем решение о том, в какие стартапы инвестировать, наша стратегия строится на трех ключевых аспектах: люди, проект и момент времени.

Люди — самый важный фактор. Мы ищем основателей с четким пониманием рынка и навыками, необходимыми для успеха. Для нас важен Founder-market fit — насколько основатель глубоко погружен в рынок и понимает его потребности. Уделяем внимание не только профессиональным навыкам команды, но и личной химии — важно, чтобы у нас было общее понимание целей и ценностей. Избегаем основателей с чрезмерным эго, а также тех, кто не обладает достаточной технологической экспертизой или чья команда страдает от высокой текучести кадров и низкого боевого духа.

Проект должен предлагать уникальные решения, которые решают конкретные проблемы пользователей. Мы ищем стартапы с большими амбициями, устойчивыми экономическими показателями и проверенной стратегией выхода на рынок, хотя бы в одной стране. Еще один важный фактор — «липкость» бизнеса — насколько клиенты регулярно пользуются продуктом и готовы платить за него. Избегаем проектов с копирующими решениями на переполненных рынках, с небольшими амбициями или неэффективным расходованием капитала.

Правильный момент также играет важную роль. Мы инвестируем в стартапы, которые уже достигли Product-Market Fit и готовы к масштабированию на новые рынки. Избегаем стартапов с сильно размытыми долями основателей, правовыми или репутационными проблемами, а также тех, кто все еще ищет свою бизнес-модель через многочисленные пивоты.

Наш портфель включает стартапы из разных уголков мира — от Азербайджана и Таджикистана до Украины. Однако мы стремимся быть лидерами в поддержке и развитии технологического предпринимательства в регионе, поэтому нам важно наличие Казахстана в качестве одного из рынков проекта или наличие соотечественника в группе основателей.

У каждого региона свои особенности. Например, мы видим значительный потенциал в странах MENA и Центральной Азии, где активно развивается инновационная экосистема. В то же время внимательно следим за стартапами из Европы, Юго-Восточной Азии и других регионов — их опыт и технологии могут создать синергию с нашим подходом и рынками, на которые мы нацелены.

Наш подход к венчурным инвестициям выходит за рамки простого предоставления капитала. Мы работаем с каждым стартапом как с партнером, уделяя внимание стратегическому развитию: помогаем с масштабированием бизнеса, формированием сильного бренда, разработкой устойчивой бизнес-модели и выстраиванием долгосрочной стратегии. Кроме того, наши стартапы получают доступ к обширной глобальной сети инвесторов, партнеров и экспертов. 

Наша философия опирается на Smart Money — деньги, которые сопровождаются знаниями, опытом и вовлеченностью. Мы предлагаем экспертизу, которая помогает командам правильно оценивать риски, принимать ключевые решения и быстрее адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. Становимся союзниками стартапа, поддерживая его от первых шагов до выхода на глобальные рынки.

Обычно начинаем с инвестиций от $50 000 и выше. Размер вложений зависит от стадии развития стартапа и его потребностей. Анализируем, сколько средств необходимо стартапу для достижения конкретных целей, будь то выход на новый рынок или разработка продукта. Подходим к этому вопросу индивидуально, рассматривая потенциал роста и возврата инвестиций.

Средний срок удержания инвестиций — от трех до пяти лет, в зависимости от успеха стартапа и стратегии выхода. Мы предпочитаем дождаться момента, когда стартап покажет значительные результаты и будет готов для масштабного раунда финансирования или продажи стратегическому инвестору. 

Советы от инвестора

Важно иметь четкое понимание своей бизнес-модели, рынка и проблемы, которую вы решаете. Подготовьте хорошо продуманную презентацию и финансовый план. Обязательно покажите, как ваш стартап может масштабироваться.

Где найти инвесторов

Все зависит от того, на каком этапе развития ваш стартап. Если это только пока идея, то обычно инвесторами выступают родственники, друзья и знакомые. На этапе идеи нет смысла идти к ангелам и венчурным инвесторам. Действующие стартапы могут обращаться к венчурным фондам. Например, на сайте Tumar Venture Fund любой стартап может отправить заявку с подробным описанием.

Помимо VC, стартапам всегда доступны такие опции как:

— бизнес-ангелы

— бизнес-инкубаторы

— программы акселерации

— гранты и конкурсы

— клубы инвесторов

— краудфандинговые площадки.

Также участвуйте в стартап-мероприятиях, таких как Digital Almaty или Astana Finance Days, где вы можете встретить потенциальных инвесторов. 

Планы

Меня интересуют проекты, связанные с искусственным интеллектом и FinTech. Мы также рассматриваем стартапы, связанные с зелеными технологиями и устойчивым развитием.

Планируем расширить портфель за счет стартапов, ориентированных на глобальные рынки, и продолжать развивать проекты, которые могут масштабироваться в регионе MENA и за его пределами.