Как девушка из Кыргызстана открывает стартапам Центральной Азии путь к мировым инвестициям

Как перейти от развития стартап-экосистемы Кыргызстана к международным венчурным инвестициям, почему женщинам сложнее поверить в собственную экспертизу и зачем Центральной Азии нужно больше бизнес-ангелов. Об этом рассказала The Tech Авигаиль Менаше — соосновательница Turkic American Angel Network.

Авигаиль Менаше, город — Сан-Франциско, Co-Founder в Turkic American Angel Network, LinkedIn

Как все началось

Ранее я возглавляла Ассоциацию IT-компаний Кыргызстана, где мы занимались развитием стартап-экосистемы. Ассоциация стала одним из авторов идеи создания Парка высоких технологий, который сегодня играет ключевую роль в развитии технологического сектора страны.

Мы запускали акселерационные программы с партнерами из Кремниевой долины, организовывали бизнес-туры в США и страны Юго-Восточной Азии, помогали стартапам участвовать в международных выставках, развивали IT-образование, работали над законодательством о венчурных инвестициях и поддерживали выход компаний на зарубежные рынки.

После этого я занялась консалтингом и организацией бизнес-туров в США. Более 100 предпринимателей приняли участие в программах обмена опытом, а я консультировала компании по поиску клиентов и партнеров, а также организовывала встречи стартапов с международными инвесторами.

Постепенно я перешла со стороны стартапов в венчурные инвестиции. Прошла несколько акселерационных программ, начала учиться у опытных инвесторов, изучать работу фондов и ангельских синдикатов в США и Великобритании. У меня была возможность наблюдать за работой опытных инвесторов и видеть на практике, как они отбирают стартапы и принимают инвестиционные решения. 

Кыргызстану и всему региону не хватает капитала. Именно дефицит финансирования на ранних стадиях часто не позволяет компаниям расти и даже появляться. Капитал на старте — это своего рода топливо для бизнеса.

Позже мы запустили Turkic American Angel Network и инвестируем исключительно совместно с опытными инвесторами. До этого я также организовывала мероприятия для инвесторов, чтобы предприниматели с капиталом могли взаимодействовать с опытными международными инвесторами. Например, мы приглашали Билла Рейхерта, в портфеле которого более девяти компаний-единорогов, и у участников была возможность провести два дня вместе с ним и другими инвесторами из США и Европы.

Во время работы в США я стала одной из героинь материала Bloomberg о развитии IT-индустрии Кыргызстана. После его выхода со мной начали связываться инвесторы, что помогло выстроить сильную международную сеть контактов и открыть новые возможности.

Самым сложным для меня оказались внутренние процессы. Готова ли я к такой большой ответственности? Я сооснователь и лидер синдиката. Когда мы отбираем сделки, мы сами инвестируем собственный капитал, и наш нетворк инвесторов тоже заходит в эти сделки, потому что доверяет нам. Это огромная ответственность.

Мы не управляем чужим капиталом, но люди инвестируют, потому что инвестируем мы. И это большая ноша, особенно в венчурном капитале, где риск потери денег высок. 

Кроме того, в индустрии есть люди, которые ревностно относятся к тому, каким должен быть путь в венчурные инвестиции. Например, считается, что в эту сферу должны приходить люди исключительно с опытом в investment banking. Есть определенные догмы и представления.

У меня нетрадиционный путь. Я не пришла из investment banking, но у меня хорошее понимание стартапов и стартап-экосистемы в целом. Во многом благодаря ментору, который помогал администрации Буша регулировать интернет и участвовал в развитии экосистемы Кремниевой долины на раннем этапе. Именно это понимание помогло мне реализовать ряд успешных проектов в Кыргызстане.

И в сфере венчурных инвестиций у меня тоже были сильные менторы — люди с отличной репутацией и доступом к качественным сделкам. Они стали моими наставниками и партнерами.

Один из самых важных уроков, который я получила в начале карьеры: нужно делать то, что знаешь. Когда начинаешь делать то, что знаешь, постепенно узнаешь и то, чего еще не знаешь.

Многие женщины сомневаются, что уже готовы к большой ответственности. Иногда эти сомнения только усиливаются под влиянием окружающих, которые считают, что сначала нужно получить больше опыта или «правильный» бэкграунд.

В моем случае решающую роль сыграли менторы. Когда многие не верили в мои идеи и считали их неподходящими для местного рынка, именно ментор из США поддержал меня и помог двигаться дальше.

Поэтому главный урок для меня — сделать первый шаг и не уходить в бесконечный overthinking. Мы часто заранее убеждаем себя, что продукт недостаточно хорош или ничего не получится. Но единственный способ это проверить — запустить проект, получить обратную связь и дать рынку самому его оценить.

Даже после множества запусков каждый новый проект давался мне непросто. Чем больше опыта и ответственности, тем сильнее страх ошибиться. Но именно поэтому для меня работает принцип ship fast, fail fast: чем быстрее получаешь обратную связь, тем меньше времени остается для сомнений, которые могут помешать вообще начать.

Об инвестициях

Мы инвестируем на стадии Seed, поэтому для нас обязательно наличие proof of concept. На данный момент мы работаем только в формате соинвестирования с другими ангельскими синдикатами.

Сейчас мы работаем по модели «локальный капитал — глобальные сделки». Основные направления инвестиций — FinTech, энергетика и AgroTech, но рассматриваем и другие сферы, если у нас или участников ангельского синдиката есть необходимая экспертиза.

Если проект нам интересен, но собственной отраслевой экспертизы недостаточно, мы привлекаем международных партнеров. Например, при оценке ирландского производственного стартапа мы обратились к немецкому CVC-фонду, чтобы получить независимую экспертную оценку.

Благодаря нашей международной сети мы можем участвовать в сделках совместно с партнерами из Европы, Северной и Южной Америки, Азии и Ближнего Востока. 

Мы запустились в ноябре прошлого года. На сегодняшний день мы сделали две инвестиции в один стартап и сейчас рассматриваем еще два проекта. Средний размер нашего чека составляет от $50 000 до $200 000.

Женщина в мире VC

Иногда люди удивляются, что инвестиционные решения принимаю именно я. Некоторые ожидают увидеть кого-то другого и не всегда представляют венчурного инвестора именно так. Но это ощущение быстро проходит: как только начинается разговор и люди видят мой опыт и экспертизу, никаких вопросов уже не возникает.

Я знаю одну женщину с огромной экспертизой, которая писала в социальных сетях, что не может позволить себе назвать себя венчурным инвестором. При этом у нее прекрасные отношения со стартапами, развито pattern recognition, ее уважают инвесторы по всему миру, и она отлично справилась бы с этой ролью.

Мне кажется, женщины чаще сомневаются в себе. Поэтому и женщинам, и мужчинам важно поддерживать женщин именно в моменты таких сомнений. Кроме того, большую роль играют сильные менторы. Если бы не поддержка моих менторов, мой путь в венчурные инвестиции был бы гораздо длиннее. Я все равно пришла бы в эту сферу, но, возможно, намного позже.

В нашем синдикате мы не говорим: «Мы недавно в инвестициях, но сейчас вас всему научим». Мы видим себя как мост и интегратора. Мы создаем возможности для обучения и привлекаем лучших из лучших. Например, недавно мы пригласили инвесторов, которые суммарно вложились более чем в 470 стартапов.

Наша задача — создать площадку, где предприниматели с капиталом могут вместе учиться, посещать международные встречи инвесторов и общаться с людьми, которые обладают огромным практическим опытом. Мы хотим, чтобы после таких встреч у них происходил настоящий mindset shift и менялось отношение к инвестициям.

Как начать путь в инвестициях

Венчурный инвестор Марвин Ляо рассказывал, что его первые 60 инвестиций оказались неудачными. Это показывает, насколько высоки риски в венчуре, особенно если инвестировать самостоятельно.

Поэтому начинающим инвесторам лучше входить в рынок через ангельские синдикаты. Это сообщества, где участники объединяют экспертизу, совместно анализируют стартапы и часто инвестируют вместе с крупными фондами или другими синдикатами.

Например, в нашем синдикате мы изучаем не только сам продукт, но и репутацию основателей: общаемся с бывшими работодателями и партнерами, проводим исследование рынка и проверяем информацию из разных источников. Такой подход не исключает риски, но помогает их существенно снизить.

Порог входа в синдикаты зависит от сообщества: где-то минимальный чек составляет $3000-10 000, в других — $10 000-50 000. В среднем инвесторы заходят в одну сделку с чеком около $10 000.

При этом вообще не стоит заходить в венчурные инвестиции, если нет намерения формировать портфель. Не рекомендуется инвестировать только в один стартап. Нужно обязательно строить портфель — желательно в разных сферах и странах, то есть не класть все яйца в одну корзину.

Важно иметь намерение инвестировать как минимум в 10 стартапов, потому что это высокорисковый класс активов, и многие из этих компаний провалятся. Когда это происходит, важно иметь окружение и сообщество, чтобы поддерживать друг друга и вместе проходить через моменты проигрышей и побед. В целом венчурный капитал — это про поиск одной сделки, которая потенциально может изменить жизнь.

В первую очередь, мы всегда обращаем внимание на основателя. Для нас важна доменная экспертиза, чтобы это не были люди, которые прыгают из одной сферы в другую, а обладали глубоким пониманием индустрии и ниши, в которую заходят.

Нам также важен value alignment — совпадение ценностей. Кроме того, человек должен быть открыт к обратной связи. Это не означает, что нужно делать все, что говорит инвестор, но важно уметь слышать и воспринимать обратную связь.

Мы у себя в синдикате не вмешиваемся в дела стартапов, но помогаем, если команда сама просит поддержки. Иногда стартапу нужна помощь с фандрейзингом следующего раунда, иногда — знакомство с потенциальными клиентами или другими инвесторами. 

Мы часто спрашиваем: «Расскажите о ситуации, когда вы столкнулись с объективной критикой в свой адрес и как вы на нее отреагировали». Именно конкретный кейс показывает, как человек воспринимает обратную связь.

Если основатель умеет принимать объективную критику, значит, он готов расти, не влюбляться в свой продукт только потому, что это его идея, а смотреть на реакцию рынка и, если необходимо, менять идею, продукт или направление развития.

Также мы обращаем внимание на состав команды и на то, как давно люди работают вместе. Если они только познакомились или недавно начали сотрудничать, для нас это red flag. Одна из самых распространенных причин провала стартапов — конфликты внутри команды.

Для меня самое важное — это окружение и менторы. В Кремниевой долине у многих успешных CEO есть коучи, которые помогают быстрее принимать решения и не застревать в собственных мыслях. Я говорю именно о нейрокоучах, которые работают на основе научного подхода и понимают, как функционирует мозг.

А ментор — это настоящий чит-код. Он помогает избежать многих ошибок, делится опытом и позволяет пройти путь к цели гораздо быстрее.

Тем, кто хочет глубже разобраться в венчурных инвестициях или запустить собственный фонд, я рекомендую программы VC Lab, Emerging Fund Managers и Venture Institute. Они помогают разобраться в индустрии, познакомиться с инвесторами и получить практический опыт.

Чем больше в регионе будет инвесторов, тем больше возможностей появится у стартапов. А значит, вырастут и шансы, что в Кыргызстане и всей Центральной Азии появится больше компаний-единорогов, способных значительно повлиять на экономику региона.

Мне бы хотелось видеть больше женщин в инвестициях. Думаю, женщины особенно хорошо понимают, что это не только про личный успех, но и про создание возможностей для других. Поэтому иногда наши страхи и готовность им подчиняться могут быть довольно эгоистичными.

Венчурные инвестиции помогают держать руку на пульсе. Это одна из самых недооцененных возможностей оставаться в курсе того, что происходит в мире технологий и бизнеса. Общение со стартапами и другими инвесторами позволяет глубоко погружаться в разные индустрии, видеть новые тренды и задавать правильные вопросы.

Каждый стартап — это своего рода mini-MBA. На практике ты наблюдаешь, как компании растут, какие решения принимают и как меняется рынок. Это бесценный источник знаний.

Кроме того, бизнес-ангельство позволяет постоянно знакомиться с новыми бизнес-моделями и технологиями, которые можно применять не только в инвестициях, но и в собственном бизнесе. Это доступ к знаниям и информации, которые сложно получить где-либо еще.

Сейчас, в эпоху искусственного интеллекта, происходит масштабное перераспределение капитала. Мне бы хотелось, чтобы больше женщин воспользовались этими возможностями и смогли создать капитал, который можно будет передавать из поколения в поколение. В Центральной Азии культура формирования и передачи семейного капитала пока развита гораздо слабее, чем во многих других странах.

Мир меняется и будет меняться еще быстрее. Поэтому важно следить за стартапами и новыми технологиями. На мой взгляд, один из лучших способов делать это — быть частью сообщества ангельских инвесторов.

Так устроен наш мозг: когда мы вкладываем деньги и время, происходящее становится для нас по-настоящему важным. Мы начинаем внимательнее следить за компаниями, рынком и технологиями. Поэтому быть частью сообщества единомышленников, учиться у опытных инвесторов, общаться с сильными основателями и видеть лучшие мировые практики — одна из самых ценных возможностей для личного и профессионального роста.