Фаундеры Nedvizhka.kz, Helio AI и Clockster рассказали, что нужно знать перед выходом на рынок Узбекистана

Выход на новый рынок редко проходит по плану. Основатели Nedvizhka.kz, Helio AI и Clockster поделились реальными кейсами: от неправильной адаптации бизнес-модели и недооценки локальных особенностей до необходимости строить доверие и искать сильных партнеров на месте.

Бахыт Кудайберген, СЕО и сооснователь Nedvizhka.kz | JoyBozor.uz

Мы только выходим на рынок Узбекистана, и уже успели набить первые шишки. 

Главное, что мы поняли с самого начала: да, это братская страна, культурно и лингвистически близкая Казахстану. Но именно эта близость становится главной ловушкой. Кажется, что все будет работать так же, как дома, и возникает соблазн перенести успешную модель без изменений. На практике особенности рынка нужно не просто знать — их нужно уважать. Это касается языка, делового этикета, скорости принятия решений и множества других нюансов.

Мы уже пытались выйти в Узбекистан в 2018 году с другим проектом. И самое большое открытие для нас в 2026 году — это насколько сильно изменилась страна. Сегодня здесь быстро развивается цифровая экономика, высокое проникновение мобильных технологий, активно растет IT-экосистема, а реформы идут динамично. Если ваше представление об Узбекистане сформировалось пять-шесть лет назад, лучше оставить его в прошлом и изучить рынок заново.

Одна из наших первых ошибок стоила нам нескольких недель работы. Мы подали заявку на резидентство IT Park Uzbekistan, практически перенеся бизнес-модель из Казахстана без существенных изменений, и получили отказ из-за одной строки в структуре выручки, которая не соответствовала местным требованиям. Этот опыт хорошо показал: не стоит делать copy-paste даже если модель успешно работает дома. Каждую строку бизнес-плана, каждый юридический документ и каждую финансовую модель лучше сверять с местными требованиями, а еще лучше — обсуждать с локальными консультантами.

Еще одна особенность, к которой казахстанскому предпринимателю нужно привыкнуть — стиль деловой коммуникации. Нам потребовалось время, чтобы понять, что прямой отказ здесь встречается значительно реже, чем мы привыкли. Поэтому важно не только услышать «хоп», но и всегда уточнять следующие шаги, сроки и конкретные договоренности. Это не вопрос «хорошо» или «плохо» — это просто другая культура общения, которую важно понимать и принимать.

И последнее. Мы сознательно запускаемся в Узбекистане под локальным брендом JoyBozor, а не переносим казахстанский бренд. Мы считаем, что новый рынок требует локального позиционирования и полноценной поддержки языка. Это не просто маркетинговое решение — это необходимость адаптации проекта под рынок.

Узбекистан — один из самых интересных и быстрорастущих рынков региона. Но, как мне кажется, добиться успеха здесь проще тем, кто приезжает не учить рынок, а учиться у него.

Иако Джикия, СЕО и сооснователь Helio AI

Узбекистан — очень привлекательный рынок. Он большой, быстро растет, и здесь много возможностей. Но после работы на этом рынке я бы сказала, что есть несколько вещей, которые основателям стоит знать перед выходом туда.

Во-первых, не стоит воспринимать его просто как еще один рынок. Мы тоже сначала думали: «Неужели он настолько отличается?». Оказалось — да. Регулирование, подходы к ведению бизнеса, процесс принятия решений и даже небольшие повседневные моменты могут сильно отличаться. Будьте готовы адаптировать продукт, изменить процесс продаж и свой подход к работе. Если выходить на рынок с ожиданием, что все будет работать так же, как раньше, скорее всего, сложности.

Во-вторых, начинайте строить свою сеть контактов с первого дня. В Узбекистане много крупных компаний, но выйти напрямую на нужных людей бывает непросто. Хорошие локальные связи могут сэкономить месяцы работы и открыть двери, которые самостоятельно открыть было бы гораздо сложнее.

И еще один важный момент — будьте терпеливы. Обычно все занимает больше времени, чем ожидаешь. Компаниям нужно познакомиться с вами, понять ценность вашего предложения и выстроить доверие перед тем, как принимать решения. В начале может казаться, что ничего не происходит, а потом внезапно все начинает двигаться очень быстро. Мы сами убедились в этом на собственном опыте.

Ержан Рыскали, СЕО и основатель Clockster 

При выходе Clockster на рынок Узбекистана мы допустили несколько типичных ошибок.

Первая — воспринимали Узбекистан как близкий и понятный рынок. Нам казалось, что успешную модель из Казахстана можно почти без изменений перенести туда. На практике географическая близость не означает одинаковую бизнес-культуру, продажи и подход к доверию.

Вторая ошибка — мы переоценили силу продукта и недооценили локальную команду. В B2B недостаточно просто иметь хороший сервис. Клиентам важны местные кейсы, партнеры, репутация и люди, которым они доверяют.

Третья ошибка — мы слишком долго пытались расти органически. Нанимали сотрудников, строили бренд и клиентскую базу с нуля. Позже поняли, что M&A может дать не только клиентов, но и команду, экспертизу и несколько лет сэкономленного времени. Именно поэтому приобретение Workly стало для нас стратегически важным решением.

Еще один вывод — экспансию лучше рассматривать не только на уровне страны, но и конкретного города. Ташкент, Алматы или Бишкек имеют разную экономику, связи и стоимость продаж.

Если бы мы начинали выход в Узбекистан сегодня, то раньше инвестировали бы в локальное руководство, партнерства и сделки с местными игроками. Хороший продукт дает право выйти на рынок, но доверие, команда и скорость определяют результат.