Факапы, которые стоили стартапам TrustMe, Verifix и PanDev Metrics сотни тысяч долларов

Ошибки в питчинге, работе с инвесторами и управлении командой редко выглядят катастрофой в моменте. Но именно они потом отнимают месяцы роста и сотни тысяч долларов. Несколько фаундеров из Центральной Азии рассказали, где конкретно теряли деньги и что из этого вынесли.

Мумин Салимов, CEO и сооснователь Verifix
Verifix — комплексная HRM-платформа для малого, среднего и крупного бизнеса, фокус на рознице и HoReCa. Закрыли раунд в августе 2025 года, привлекли средства от трех фондов: Aloc Ventures, IT Park Ventures и SQB.

«Чуть не сэкономили на юристе»

На этапе due diligence мы поначалу пытались разобраться с документами сами. Казалось, что SHA, SSA и сопутствующие соглашения — это просто бумаги, которые можно прочитать и подписать.

Быстро стало понятно, что это не так. У инвесторов в таких сделках всегда больше опыта: они уже не первый раз входят в стартап, знают, что прописать, и защищают свои интересы. Мы шли в первый раз и просто не видели часть условий.

Наняли юриста — не классического, а того, кто специализируется именно на венчурных сделках. Он прошелся по каждому пункту, объяснил риски, помог скорректировать условия там, где было нужно. Это стоило денег, но сэкономило намного больше — и нервов, и потенциальных проблем с инвесторами в будущем.

Вывод: не экономьте на юристе с венчурным опытом. Такой специалист может стоить в 10 раз дороже обычного, но это оправдано.

«Пришли к инвесторам слишком рано — и это нас спасло» 

Первый раз мы пришли к инвесторам за год до реального раунда — просто посмотреть, как это работает. Показали черновую презентацию, получили вопросы, ушли думать.

В тот момент у нас не было четкого понимания, зачем вообще нужны инвестиции. Вопросы инвесторов помогли это понять. Через год, когда мы пришли снова, уже знали точно: на что пойдут деньги, что произойдет, если их не привлечь вовремя, и почему без них рост будет намного медленнее.

Если бы мы тогда не пошли прощупать почву, второй раз потратили бы в разы больше времени на подготовку.

Чингиз Даулетбаев, CEO TrustMe
TrustMe — платформа для подписания договоров через SMS и смарт-контракты. Суммарно привлекли около $1,6 миллиона. На платформе три тысячи компаний, ежемесячно подписывается 150 000 контрактов.

«Три инвестора пообещали — и не дали» 

В марте 2021 года я обошел трех человек, у которых точно были деньги. Каждый сказал: «Суперпроект, хотим вложить по $200 000, приходи через неделю». Март, апрель, май — денег не было.

Мои собственные средства от прошлого бизнеса заканчивались. В сентябре я решил не ждать крупных обещаний, а взять меньше — но реально. Записал короткое видео, разослал 25 самым близким людям с условием: три дня, минимальный чек $5000, 4% компании распределяется по итогам заявок. Из 25 человек вложились 6 — итого $100 000 при оценке $2,5 миллиона.

Этих денег хватило, чтобы сделать первые продажи и доказать, что продукт работает.

Вывод: не ждите, пока крупный инвестор «подумает». Начните с тех, кто вас знает и вам доверяет. Маленький чек от шести человек оказался реальнее, чем большое обещание от троих.

Мадияр Бакбергенов, сооснователь PanDev Metrics
PanDev Metrics — B2B SaaS-платформа для оцифровки IT-отделов: показывает, где команда буксует, какие фичи вышли, какие баг-фиксы не сделаны. Привлекли $400 000 при оценке $5 миллионов.

«Питч рассказывал про продукт, а не про боль»

Первые недели фандрайзинга мы проводили встречи одну за другой. Все инвесторы говорили «интересно», но денег не давали. Движения не было.

Долго не могли понять, в чем проблема. Потом разобрались: мы рассказывали про продукт — про фичи, технологии, про то, как все устроено внутри. А не про то, какую боль он снимает и что конкретно получает клиент на выходе.

Убрали лишние слайды с функциями. Вынесли в начало питча один понятный сценарий «до и после» — с конкретными цифрами: сколько времени компания теряла, сколько стала экономить после внедрения. Сразу показали ценность, а не описание продукта.

После этого инвесторы начали двигаться.

«Три месяца без зарплаты — и это не была стратегия»

Пока шел фандрайзинг, вся команда работала без оплаты. Мы не планировали так делать — просто деньги закончились, а раунд еще не закрылся. Три месяца спали по два-три часа, параллельно привлекали инвестиции и продавали новым клиентам, чтобы показать трекшн.

Фандрайзинг — это фултайм работа минимум на три-шесть месяцев. Совмещать с операционкой почти невозможно. Надо разделять роли заранее: один фаундер идет к инвесторам, второй держит продукт и продажи.