Камрон Ходжаев о стартапе Koop Technologies и различиях между рынками США и Узбекистана

Камрон Ходжаев, город —  Нью-Йорк, co-founder, GTM lead, Linkedin 

О себе и стартапе

Я родом из Ташкента и приехал в Америку в 2012 году как студент. Учился в Университете Питтсбурга, после чего работал в локальном венчурном фонде. В дальнейшем мы с командой основали компанию Koop Technologies, начав работу в сфере страховки.

Идея компании развивалась постепенно. Мы начали работать с беспилотными технологиями в Питтсбурге в 2010 году, когда многие исследовательские проекты превращались в бизнесы, такие как Uber, Argo и Waymo. Тогда мы решили заняться страхованием беспилотных автомобилей, дронов и роботов, так как традиционные методы не подходили из-за отсутствия водителя и данных.

Однако вскоре мы поняли, что рынок для таких технологий достаточно ограничен. После привлечения первого раунда финансирования мы решили сменить направление и сосредоточиться на сфере инвестиций. На данный момент наша компания помогает стартапам продавать свои решения более крупным enterprise-клиентам. Через нашу платформу можно приобрести разные виды страховок, включая киберстрахование и страхование для сотрудников, а также пройти SOC 2 аудит. 

SOC 2 — это стандарт аудита, разработанный американским институтом бухгалтеров, который оценивает соответствие компании требованиям по защите данных и управлению безопасностью. Мы предлагаем совместное предоставление аудита и страховки, так как эти процессы тесно связаны и спрос на них высок. Так мы начали с работы на небольшом рынке, где было мало клиентов, но все они были инновационными и интересными. Однако для дальнейшего роста и привлечения финансирования мы решили выйти на более крупные рынки стартапов в США.

О различиях рынка

В Узбекистане есть возможности для финансирования стартапов. Рынок динамично развивается, и я считаю, что существует много возможностей для привлечения начального финансирования при наличии хорошей идеи и трекшена. Однако в Америке рынок гораздо более разнообразен, и размеры чеков значительно выше. Здесь можно привлечь несколько миллионов на стадии идеи для разработки и запуска, в то время как в Узбекистане сумма инвестиций, как правило, меньше. Это основное различие между рынками, а также различия в их масштабе и предпочтениях.

Я не жил и не работал в Узбекистане с 2012 года, но могу отметить, что препятствия существуют как в Узбекистане, так и в Америке. Если ваш продукт — это B2B, он должен показывать хороший ROI. В случае B2C важно сразу определить, почему именно Ваше предложение будет интересно. Если найдете ответ на этот вопрос и увидите traction, препятствий будет меньше. Когда мы начинали, рынок был нишевым, с уникальными клиентами и требованиями, и мы легко находили решения для них. На сегодняшний день, учитывая более крупный рынок, конкуренция возросла, и препятствий стало больше. Рыночные условия и доступ к капиталу для развития стартапа — это также важные различия. В Узбекистане возможностей меньше, чем в Америке, но количество венчурных фондов растет, и каждый день появляются новые стартапы, что радует.

О стартап-экосистеме Узбекистана

В настоящее время в Узбекистане наиболее популярными стали такие сферы, как FinTech и e-commerce, а также те индустрии, где уже существует массовое количество пользователей. Однако я также вижу большое количество возможностей в нишевых секторах, таких как EdTech, а также в агротехнологиях, транспорте, логистике и туризме. Эти сферы пока не так развиты, как FinTech и образование, но я уверен, что в ближайшем будущем они будут представлять значительные возможности. В экосистеме Узбекистана на данный момент доминируют стартапы в области образования, FinTech и коммерции, включая такие компании, как Uzum, а также множество более нишевых стартапов.

Есть множество моделей развития, и важно смотреть не только на опыт США, но и заимствовать успешные практики из соседних и азиатских стран. IT Park Uzbekistan совместно с Министерством инновационных технологий активно работает над развитием экосистемы. Через IT Park Uzbekistan открываются большие возможности, в том числе налоговые льготы для стартапов, работающих с зарубежными рынками. Я считаю, что местным стартапам нужно не только ориентироваться на внутренний рынок, но и развивать экспансию за рубеж. Это требует подключения разных контактов, например, через посольства, чтобы основатели могли напрямую встречаться с потенциальными клиентами и инвесторами за границей. Такие возможности позволили бы стартапам из Узбекистана продавать свои продукты не только внутри страны, но и на международных рынках.

О рынке США и его особенностях

Рынок США большой, и в зависимости от типа стартапа возникают свои сложности, но и открываются большие возможности. Покупательская способность как у людей, так и у компаний в B2B значительно выше, но конкуренция здесь также высокая.  В последние годы особенно наблюдается рост интереса к искусственному интеллекту. Многие стартапы создают AI-агентов для решения разных задач, что упрощает процессы и открывает новые возможности. Мы также используем этот момент, предоставляя сертификацию SOC 2 и страховку для AI-приложений. Например, AI для бухгалтеров, который автоматизирует рутинные задачи, или AI для врачей. Эти технологии привлекают значительные инвестиции и выходят на рынок.

Недавно мы провели мероприятие в Silkroad Innovation Hub в Калифорнии, где встретились с множеством стартапов из Центральной Азии. Для них также было важно иметь этот сертификат безопасности при выходе на рынок США. Это был отличный опыт, и приятно было увидеть такой интерес со стороны стартапов из Центральной Азии, в том числе из Кремниевой долины. Рынок США действительно огромен, и я уверен, что стартапы из Центральной Азии могут успешно выйти на этот рынок.

Конкуренция на рынке США помогает быстрее выявить сильные и слабые стороны стартапа. Например, у нас была идея, и мы дошли до определенной точки, поняв, что рынок слишком маленький для дальнейшего развития. Это позволило нам вовремя перейти на pivot и сосредоточиться на другой целевой аудитории. Конкуренция помогает быстрее осознать, что что-то не работает, сэкономить время и ресурсы, а также находить новые способы продаж, особенно через партнерские каналы. Прямые продажи могут быть дорогими, и конкуренция заставляет искать более эффективные способы.
Конкуренция также помогает стартапам найти свой путь и лучше позиционировать компанию с каждым днем. Скорость изменений на рынке высокая, каждый день приносит новые вызовы и возможности.

Планы

Мы активно проводим разные community-мероприятия. Недавно, как я уже упоминал, мы организовали мероприятие в Silk Road Innovation Hub, где участвовали стартапы из Центральной Азии. Также мы проводим мероприятия в Бостоне для healthcare-стартапов, в Нью-Йорке, Майами, Техасе и Остине. Мы наблюдаем новый тренд создания сообществ, которые позволяют людям взаимодействовать, обмениваться информацией и узнавать о компании и ее продуктах. Это помогает привлекать клиентов. Мы планируем масштабировать эти мероприятия и проводить их как минимум дважды в месяц в течение ближайших пяти лет.

Кроме того, в новом году мы планируем провести фандрейзинг. После привлечения финансирования мы будем расширять команду, в первую очередь в области маркетинга, продаж и разработки. Мы уже построили страховую компанию и на данный момент занимаемся сертификацией. В будущем мы планируем расширять спектр услуг в области безопасности. Мы стремимся стать аналогом компании Rippling, которая предлагает все решения для HR и payroll в одном месте. В планах также стать лидерами в области безопасности и страховки, предоставляя полный набор услуг для наших клиентов. Наш портфель продуктов будет расширяться, и мы уверены, что с нашим быстрым ростом в конкурентной сфере наши планы будут успешно реализованы.